Marketing

Der Vertrieb - Vom Engpaßfaktor zum Wachstumsmotor

'Der Verkaufsprozeß als Kernprozeß' und 'Der Innendienst schafft Mehrwert'

(Zitate aus dem Artikel in der 'Frankfurter Allgemeine Zeitung', vom 12.7. 1999, geschrie-
ben von Manager-Partnern der Droege & Comp., Düsseldorf, Unternehmer-Beratung, basierend auf einer Untersuchung von 610 Unternehmen aus Schlüsselbranchen, wie Maschinenbau, u. ä).

• Der Verkaufsprozeß als Kernprozeß

Der Verkaufsprozeß als Kernprozeß umfaßt 'alle umsatzrelevanten Aktivitäten, die aus Kundensicht mittelbar oder unmittelbar Nutzen bringen'. Über die Hälfte der erfolgreichen Unternehmen (Umsatzrendite mehr als 5 % über dem Branchendurch-
schnitt) definieren so ihre Vertriebsarbeit.

Drei von vier der als erfolgreich identifizierten Unternehmen konzentrieren sich auf den Vertriebsprozeß als einen ihrer erfolgskritischen Kernprozesse, aber die Umsetzung ist das Grundproblem. Hierbei grenzen sich die Erfolgreichen von ihren Mitbewerbern ab, denn sie haben es geschafft, die sich aus entsprechenden Untersuchungen ergebenden Notwen-
digkeiten in einen langfristigen Wandel des Vertriebsapparates einzuführen.

• Der Innendienst schafft Mehrwert

Zwei Drittel der in der Studie als erfolgreich identifizierten Unternehmen geben an, ihre Organisationsstruktur permanent zu optimieren und den sich verändernden Marktge-
gebenheiten anzupassen. Nur derjenige, der in der Lage ist, sich den Anforderungen des Marktes schnell zu stellen, kann Wachstumspotentiale als "Flexible Seller" aus-
schöpfen.

Die erfolgreichen Unternehmen haben u. a. Möglichkeiten der Optimierung z. B. in den Bereichen

• Realisierung von Synergien durch Teambildung,
• Beseitigung von Doppelarbeiten durch klare Aufgabenabgrenzung,
• Vermeidung von 'Fürstentümern' durch Hierarchieabbau und
• Verschlankung der Organisation (z. B. 'Make-or-Buy-Entscheidungen')

erkannt und realisiert.

• Erfolgreiche Ausschöpfung der Marktpotentiale

Die oft 'als ausgereizt' geltende operative Marktbearbeitung wird von den Erfolgreichen als Quelle weiteren Wachstums genutzt. Argumente wie: 'Wir kennen unsere Kunden und Potentiale' oder 'Wir tun bereits das menschenmögliche zur Erhöhung des Umsatzes' lassen sie nicht gelten. Immer das Ohr am Puls des Kunden zu haben, ist ihr Ziel.

Die Studie zeigt, daß sich gerade in gesättigten Märkten die Optimierung der operativen Marktbearbeitung als einer der Schlüssel-Erfolgsfaktoren darstellt. Mehr als die Hälfte der Erfolgreichen erklärte, daß sie eine systematische Qualifikation ihrer Kunden nach heutigen und zukünftigen Potentialen vornehmen.

• Folgende Schlußfolgerung ziehen die Autoren:

Nur die Geschäftsleitung, die flexibel und marktorientiert den Marktauftritt orga-
nisiert und stets die Aufmerksamkeit auf die operative Marktbearbeitung ihrer Vertriebsmitarbeiter legt, wird langfristig den gestiegenen Marktanforderungen gerecht werden können. Potentialorientierung in Planung und Steuerung zeigen die Zielrichtungen einer fortschrittlichen Vertriebsarbeit auf.

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geschrieben von Michael Richter am 16.02.2007 um 16:04.

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