Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing - Vertrieb -> Das Internet und der Vertrieb von Investitonsgütern

Wo und wie beeinflußt das INTERNET den Vertrieb - betrachtet am Beispiel von Investitions- gütern

Das INTERNET ist 'die' revolutionäre Entwicklung des letzten Jahrzehnts und bewegt - wie heute bereits die weltweiten Erfahrungen zeigen - Geldströme in Milliardenhöhe, ob US$, DM oder €.

Hinzu kommt, dass jedes Unternehmen im INTERNET vertreten sein muß und sich dadurch, wie auch durch die Kundenforderungen, die nach unten gerichtete Preisspirale noch verstärkt.

Zwangsläufig wird daher auch die Investitionsgüterindustrie hiervon betroffen, aber nicht nur, wie bereits bisher, auf der Einkaufsseite, sondern inbesondere auch im Vertrieb.

Siehe hierzu auch diese Zusammenfassung einer Studie der Universität St. Gallen.

Nachstehend wurde versucht die für jedes Unternehmen wesentlichen Punkte aufzuzeigen, wobei aber letztlich Lösungen hierfür nur von Unternehmen zu Unternehmen endgültig be- stimmt werden können, da jedes Unternehmen einzigartig ist und eine spezielle Vorge- hensweise verlangt.


  • IST-Zustand
Einige - oder alle - der nachstehend bei- spielhaft genannten Punkte werden heute von einem Vertreter, einer Tochtergesellschaft, Distributoren oder anderen Mitarbeitern durchgeführt.

  • Zukunft
Die Möglichkeiten des INTERNET werden die verschiedenen Arbeitsschritte - z. B. in der genannten Form 'revolutionieren' -, da jeder Kunde von dem weltweit permanent sinken- den Preisniveau profitieren will und nur Kos- tenminimierung/Erhöhung der Flexi- bilität den international arbeitenden KMU das Bestehen auf den Weltmärkten sichern wird.

  • Kundenkontakt/Information
Der Aussendienst/Vertreter hält über Te- lefon/Fax und/oder Besuche den Kontakt - bei Standardprodukten.

Er informiert den Kunden ständig über Wei- terentwicklungen 'seiner' Produkte, um ggfs. Maschinen zu modernisieren, auf- zurüsten, zu ergänzen o. ä.

Im Falle von Sonderanfertigungen besucht der Vertreter und/oder Mitarbeiter des Un- ternehmens den Kunden mehrfach, um die Anforderungen und vorhandenen Möglich- keiten in Übereinstimmung zu bringen.

  • Kundenkontakt/Information
Das Unternehmen selbst muss den Kon- takt halten, d. h. auch grosse Teile der nachstehend genannten Tätigkeiten zu 'auto- matisieren', so dass der Kunde regelmäs- sig und auf seine Bedürfnisse abge- stimmt (unterschiedliche Produkte bedin- gen unterschiedliche Informationen) unter- richtet wird.

Dazu gehört, dass der Kunde z. B. regel- mässig über e-mail informiert wird, welche neuesten Informationen auf der Webseite der Firma (für IHN !!) abrufbar sind.

Bei Sonderanfertigungen kann die preis-
steigernde Besuchsfrequenz durch ent- sprechend gestaltete Fragebögen bzw. Daten und Auswahlmöglichkeiten, - = zu- gunsten der Bearbeitungsgeschwindigkeit !, gerade international -, reduziert werden.

  • Werbung
Der Vertreter in der jeweiligen Region -
meist und grösstenteils im Ausland - ist für Fachartikel oder Versand z. B. von Fir- meneitschriften/Unternehmensnach- richten an 'seine' Kunden verantwortlich.

  • Werbung
Der Unternehmer selbst übernimmt die Ver- antwortung dafür - und hat damit Regel- mässigkeit und sachliche Richtigkeit auch besser unter Kontrolle bzw. kann 'brandneue' Informationen einfliessen lassen -, dass Fachartikel mit 'internationalem Anstrich' erscheinen, wo, wie, mit welchen bildlichen Darstellungen, usw., die über das INTERNET problemlos zu verteilen sind.

  • Service, Reparaturen, etc.
Der Vertreter ist für den regelmässigen Service der Maschinen verantwortlich, d. h. er fährt turnusmässig zu den Kunden - ggfs. im Rahmen eines Servicevertrages, der Garantien, wie zur permanenten Einsatz- fähigkeit/Standzeit oder ähnliches enthält - um dort Wartungsarbeiten durchzuführen, oder der Kunde bringt die Maschine in die Servicestelle. Dies ist ein sehr kostenin- tensives Vorgehen, das u. a. auch teilweise durch die Provisionen abgedeckt wird.

  • Service, Reparaturen, etc.
Dass Serviceprogramm ist neu zu gestalten, so dass der Kunde Bedienungsanleitun- gen, Reparaturhinweise, Anwendungs- beispiele usw. aus dem INTERNET erse- hen/downloaden und Ersatzteilbestellungen aufgeben kann. Die erforderlichen Arbeiten werden weiterhin vom Vertreter durch geführt.

  • Preisgestaltung
Für die Durchführung aller vorgenannten Arbeiten und als Verdienst erhält der Vertreter eine Provision vom Verkaufs- preis, deren Höhe je nach Produkt bzw. vereinbartem Arbeitsumfang variiert. Dafür übernimmt er teilweise auch das Zahlungsrisiko bzw. zahlt vorab an den Hersteller.

  • Preisgestaltung
Nach wie vor erhält der Vertreter für die verkauften Maschinen und die verbleibenden Arbeiten eine Vergütung.

Diese wird jedoch - pro Maschine/Pro- dukt - geringer als bisher ausfallen, da ein Grossteil der ehemaligen Arbeiten für ihn entfällt.

Im Idealfall wird sich jedoch der absolute
Verdienst nicht verringern, da durch güns- tigere Preise im Vertrieb und damit höhere Anzahl verkaufter Produkte einerseits und andererseits durch die damit erhöhte Anzahl von Service-/ Wartungsarbeiten/-verträgen, der Vertreter einen Ausgleich hat - bzw. sogar mehr verdient.

Das Zahlungsrisiko verlagert sich auf den Hersteller direkt, was aber durch ent- sprechende Verhaltens-/Vorgehens- weisen überschaubar gestaltet werden kann.

  • Regionale/überregionale Aktivitäten
Je nach Vertriebssystem bestehen heute innerhalb eines Unternehmens sog. 'Regionsverantwortlichkeiten', die produkt- oder länderbezogen orientiert sind.

Hier werden bestimmte Produkte, Zielgruppen oder Kundengruppen betreut, die - u. U. von eigenen Tochtergesellschaften - regelmässig besucht/informiert werden und die den Be- stand/Anzahl/Umfang der betreffenden Gruppe aufgabenabhängig - optimiert/erhöht.

  • Regionale/überregionale Aktivitäten
Der Einsatz der Möglichkeiten des INTERNET oder INTRANET eröffnet dem Unternehmer neue Möglichkeiten der internen/externen Information und der Ertragssteigerung/ Kundengewinnung. Unterschiedliche Kun- den-/Zielgruppen werden auf neuen Wegen - jeweils sehr zielgerichtet auf deren spezielle Bedürfnisse (Stichwort = KUNDENVOR- TEIL/KUNDENNUTZEN) - betreut und somit erhebliche Vorhaltungskosten für Personal und Ausrüstungen eingespart ... was sich sowohl in niedrigeren Verkaufspreisen als auch einem nochmals erhöhten Gewinn bemerkbar machen sollte. Gleichzeitig wird die zeitnahe und konsequente Betreuung der Kunden erheblich verbessert.

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PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts !! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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geschrieben von Michael Richter am 16.02.2011 um 14:21.


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