Marketing

Testen Sie Ihr Marketing - Marketingtest

Die folgenden grundsätzlichen Fragen sollten Sie - bei Vorliegen eines funktionierenden Marketingplanes/-konzeptes in ca. 2-3 Stunden beantworten können.

Dem Pareto-Prinzip (80 % des Umsatzes werden mit 20 % der Produkte gemacht) folgend sollten die Werte mindestens für diese Bereiche vorliegen.

• Gesamtunternehmen
• - Welche Ziele (kurz-/mittelfristig, d. h. die nächsten 3 Jahre) – bezogen auf den Umsatz und den Gewinn bzw. das dafür erforderliche Personal und die Produk- tionsmittel - liegen vor/sind schriftlich (mit Begündung und Zielbereichen) gepant und auch mit den leitenden Mitarbeitern vereinbart:
  - pro Vertriebsregion/Land (In-/Ausland)und pro Vertriebsweg und Produkt- gruppe – und in welchen Schritten (z. B massive Investition und dann auf ständiges Geschäft abzielend oder langsame aber stetige Steigerung) ?
  - Wie soll Ihre Unternehmen im (regionalen !) Markt/Marktsegment 'wahrge- nommen' werden (= z. B. Marktführer, Technologieführer, Mitläufer, usw.) ?
• Umsatzstruktur – aktuelles bzw. vergangenes Geschäftsjahr
  - Welchen Umsatz generieren Sie pro Vertriebsregion/Land/Vertriebsweg – bezogen auf die einzelnen Produkte ?
  - Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn erzielen Sie pro Vertriebsregion/Land/ Vertriebs- weg - produktbezogen ?
  - Welche Vertriebswege sind zur Erreichung der unter 1. genannten Ziele nö- tig/vorhanden ?
• Welche Alternativlösungen/wege sind geplant, wenn die formulierten Ziele nicht erreicht werden ?

• Kunden (-struktur und Marktanteil) - pro Region/Marktsegment
• - Liegt eine Kunden-/Branchenanalyse vor = existierende/potentielle Kunden/ Branchen ?
  - Welche Kundengruppen/Marktsegmente beliefern Sie heute, womit ? Was ist mit weiteren Produkten ?
  - Welche Kundengruppen/Marktsegmente (pro Region !) fehlen demnach (z. B. im Vergleich zu Ihrem in dieser Hinsicht ‚ausgereiftesten/stärksten’ Markt bzw. den verfügbaren Potentialen/Marktsegment) und wie sollen/können diese erreicht werden (siehe unten: Vertrieb!) ?
  - Sind die kommerziellen und technischen Bedürfnisse der Kunden/Marktseg- mente bekannt und schriftlich fixiert und werden diese erfüllt/übererfüllt ?
  - Ist Key-accounting für Sie wichtig und welche Informationen liegen vor – Kun- de/Branche/Niederlassungen, usw. ?
  - Wie groß ist damit Ihr Marktanteil (in Prozent von allen verfügbaren Kunden dieser/s Gruppe/Segmentes) ?
  - Welche Kundenbetreuungsprogramme gibt es und wie werden sie eingesetzt ?
  - Welche Vorgehensweisen zur Kundenrückgewinnung bestehen ?

• Wettbewerb
• - Wer sind Ihre Wettbewerber – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mit- läufer ?
  - Wo sind diese besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebs- wege) – und warum ?
  - Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbs – da wo er stärker ist als Sie – übernommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig werden ?
  - Sonstiges Vorgehen des Wettbewerbs in den anderen angesprochenen Punkten ...
  - Liegt eine Stärken:Schwächen-Analyse vor ?

• Produkte
• - Welche Produkte sind warum die erfolgreichsten – sowohl in Ihrem Unter- nehmen, als auch gegenüber dem Wettbewerb – und warum ?
  - Welche Neuprodukte/Änderungen/Ergännzungen werden heute schon von Kunden verlangt bzw. welche Tendenzen zeigt der Markt im Hinblick auf seine zu- künftigen Entwicklungen, d. h. ist bekannt, welcher Kunde/Marktsegment sich wie weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein ?
  - Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. die eigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen ?
  - Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder … ?
  - Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
  - Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welche Gründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen ?

• Preise
• - Welche Deckungsbeiträge/Gewinne pro Kundengruppe/Marktsegment wurden er- reicht und wie können diese ggfs. verbessert werden ?
  - Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf welchem Vertriesbweg (Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäf- ten oder über Vertreter) ?
  - Kann dieser ‚profitabelste’ Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen über- nommen bzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden ?

• Vertrieb
• - Ist bekannt, welche Kosten pro Vertriebsgebiet/Vertreter insgesamt aufge- wendet werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebs- gebiete bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Markt- anteil und die verursachten Kosten ?
  - Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengrup- pen/ Marktsegmentesollen bis wann zusätzlich erschlossen werden ?
  - Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren ?
  - Werden alle Vertriebswege'zum Markt/Kunden' genutzt !?
  - Vertrieb durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen, fremde Vertreter, Synergien, Allianzen, Internet, usw.
  - Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden ?
  - Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotentiale neu strukturiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird ?
  - Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. nicht nur die für sie ent- scheidenden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne, usw. und sind jährliche Ziele für den Vertriebsweg schriftlich vereinbart !?
  - Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderliche Datenmaterial über sie verantwortlich ?
  - Ist das Vertriebsvorgehen schriftlich fixiert ? (

• Werbung/Öffentlichkeitsarbeit/Internet
• Welche Programme pro Region/Marktsegment sind geplant ? (Messen, Anzeigenwer- bung, Roadshows, Vorführungen beim Hersteller, usw.)
  - Welche schriftlichen Unterlagen/Prospekte liegen vor und gehen sie aud die gene- rischen Kundenprobleme und die von uns angebotenen (Vorteile heraus- streichen !) zur Lösung ein ?
  - Entspricht die Internetpräsenz und < + > den Marktsegmenten und gibt sie volle Informationen - Produkte, Vertriebswege, technische Datenblätter, ggfs. Service- stellen, usw.?
  - Ist die Auffindbarkeit in den vorderen Bereichen der Suchmaschinen ge- sichert ?
  - Gibt es evtl. Fragebögen, usw. produktbezogen ?

• Marketingbudget
• Liegt eine Budgetierung vor und wird die in angemessenen Abständen überprüft/ angepasst ?

Suchworte
Marketingtest, Marketingziele, Marketingplan, Globalisierung, Internationali- sierung, Kundenanalyse, Kundenbedürfnisse, Kundenrückgewinnung, Kunden- gruppe, Marktsegment

geschrieben von Michael Richter am 23.05.2007 um 12:50.

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