Michael Richter
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Marketing

Zum vollen Preis verkaufen - hier: Investitionsgüter

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

• TIPP 1: Bessere Kunden finden

An die falsche Gruppe von Kunden zu verkaufen bringt immer Preisdruck mit sich. Nur weil ein Kunde Interesse zeigt, macht ihn das nicht zu einem ‘guten‘ Kunden.

Mir ist klar, dass das komisch klingt, aber ich meine das ernst und man sollte darüber einmal nachdenken.

• TIPP 2: Positionieren Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung so, dass der volle Preis gerechtfertigt wird

Wenn Ihre Kunden das, was Sie verkaufen als billig ansehen, dann erwarten sie, dass Sie ihnen das auch zu einem reduzierten Preis verkaufen.

Kunden werden immer vergleichen. Dies ist einer der Wege, auf dem sie ihre eigene Meinung zum Preis-/Leistungsverhältnis rechtfertigen. Helfen Sie ihnen, dass sie Sie als erstklassige Lösung ansehen.

TIPP 3: Positionieren Sie sich selbst und Ihren Verkaufsprozess so, dass auch das den vollen Preis rechtfertigt

So, wie Sie sicher stellen müssen, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung den vollen Preis wert ist, so müssen Sie sicherzustellen, dass Sie es auch sind. Sie sind es, was der Kunde kauft, also: Eigentlich kauft der Kunde SIE, lange bevor er das Produkt erwirbt.

TIPP 4: Seien Sie bereit, abzubrechen und zu gehen

Wenn Sie Angst davor haben, wegzugehen, wie wollen Sie denn später die Suppe auslöffeln und vermeiden, den Preis insgesamt auszuhöhlen ? Der einzige Weg, auf dem Sie sicher sein können, den Preis nicht zu verderben, ist, wenn Sie auch bereit sind aufzustehen und zu gehen.

PS - vom Übersetzer: Es sei denn, einer evtl. Preisverringerung stehen entsprechend positive Ergebnisse für Sie gegenüber, z. B. günstigere Zahlungsbedingungen für Sie, gleichzeitiger Abschluss eines Servicevertrages, weiterer Auftrag in der Zukunft (aber schon fest eingeplant, d. h. wirklich ziemlich sicher (!!), o. ä.

TIPP 5: Bieten Sie keine Nachlässe an ! PUNKT

Letztlich ist eine sehr einfache Angelegenheit, aber sehr viele Verkäufer flüchten sich immer noch in das Angebot eines Nachlasses. Aus diesem Grund sage ich vielen Verkaufsmana-
gern, sie sollten die Preispolitik nicht ihren Verkäufern überlassen.


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PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts !! ... mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben


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geschrieben von Michael Richter am 06.02.2014 um 10:35.


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