Michael Richter
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Weltweiter Unternehmenserfolg ist planbar - AUCH FÜR KMU

... ein Vorschlag zum Erfolg

Weltweiter Unternehmenserfolg ist planbar - AUCH FÜR KMUDie Weltwirtschaft – egal auf welchem Sektor – ist ständig in Bewegung. Um damit Schritt zu halten ist es für jedes Unternehmen erforderlich, ständig informiert zu bleiben und - um die Kosten (gerade bei KMU) unter Kon- trolle zu halten - Vorgehensweisen zu haben/entwickeln, die das sicherstellen.

Aber: Patentrezepte gibt es nicht, und ‚Best Practices‘ sind - in den allermeisten Fällen -, nur für größere Unternehmen wirklich sinnvoll einsetzbar. Was kann dann der Mittelstand tun, um die weltweiten Chancen wahrzunehmen ?

Hier der Versuch einer für alle anwendbaren Hilfestellung:

Ausgangsposition

Jedes Unternehmen hat seinen eigenen ‚Fingerabdruck‘, der aus den Produkten, den Fertigungsmöglichkeiten, dem Personal/dessen Kenntnissen, und der Finanzkraft gebildet wird.

Dieser ‚Fingerabdruck‘ ist einzigartig und die Ausgangsposition, die die Grundlage für alle weiteren Schritte ist.

Das weltweite Kundenpotential

Durch die ständig fortschreitende Globalisierung, und auch die Wirtschaftsschwankungen in den einzelnen Ländern, müssen sich gerade auch KMU laufend darüber Gedanken machen, wie sie mögliche andere/zusätzliche internationale Kunden für sich gewinnen wollen, damit die Abhängigkeit vom Heimatmarkt (oder auch der EU insgesamt) reduziert wird.

Deutschland oder auch Europa reichen als Märkte auf Dauer nicht aus, weil einerseits der ausländische Wettbewerb zunimmt, andererseits Märkte oder Marktsegmente aber auch (oft aber auch nur temporär) gesättigt sind.

Erfolgsvoraussetzungen

1. Wollen und Erkennen


Am Anfang steht die grundsätzliche unternehmerische Entscheidung: JA, ich will ins inter- nationale Geschäft, weil ich die großen Potentiale erahne.

2. Marktkenntnis

Für bereits belieferte Marktsegmente und Märkte, egal wo auf der Welt, also auch auf dem Heimatmarkt, ist es wichtig, ständig über deren ‚Zustand‘ informiert zu sein – über beste- hende Marktteilnehmer genau so, wie über neue oder auch entfallene. Darauf basierend kann ein Unternehmen sich relativ schnell auf neue Marktgegebenheiten einstellen.

Für neu anzugehende Märkte oder Marktsegment muss diese Datenbasis zunächst einmal geschaffen werden, d. h. wer könnte wo und wie, bzw. auch warum, zu meinem Kunden werden.

Zu dieser Informationsbasis gehören weiterhin Aussagen zum vorhandenen Wettbewerb, den möglichen Vertriebspartnern, evtl. Synergie- oder Kooperationsmöglichkeiten und vieles mehr – am wichtigsten aber sind möglichst weitgehende Kenntnis über die poten- tiellen Kunden (Größe, Anzahl der Angestellten, Produktportfolio, belieferte Märkte, wie sehen diese aus, usw.).

Vor dem Schritt in ‚unbekanntes Terrain‘ sind also derlei Aussagen zur Ausarbeitung einer guten und risikoarmen Vorgehensweise von ausschlaggebender Bedeutung - insbesondere, um mögliche Risiken gegebenenfalls auch quantifizieren zu können.

Nicht zu vergessen sind dabei selbstverständlich auch Fragen der politischen Stabilität, der Zahlungsmoral, evtl. dort vorliegende technische Besonderheiten, usw.

3. Vorgehensweise

Wie bereits gesagt, gibt es hierfür keine Patentrezepte oder ‚Best Practices‘, denn der ‚Fingerabdruck‘ jedes Marktteilnehmers ist anders.

Zu den verschiedenen Möglichkeiten des Vorgehens - nach Fertigstellung der Datenbasis - gehören z. B.
  • Verfügbarkeit einer aussagekräftigen Webseite, die in den wichtigen Suchmaschinen gut auffindbar ist. Diese Plattform ist 24 Stunden an 7 Tagen in der Woche, weltweit, von interessierten Unternehmen aufrufbar. Die Voraussetzungen hier sind allerdings eine kundenfreundliche, lösungsorientierte und informative Gestaltung, d. h. die Fragen und Probleme möglicher Besucher sind anzusprechen und möglichst auf der Webseite zu lösen bzw. eine mögliche Lösung so überzeugend darzustellen, dass das Unternehmen vom Besucher im Hinblick auf Unterstützung oder gar Kauf kontaktiert wird.
Eine Webseite ersetzt kein Marketing, aber Marketing ohne eine gute Webseite ist einfach nicht vollständig.
  • Besuche von in- und ausländischen Messen – zunächst der Kosten wegen als Besucher, später ggfs. auch als Aussteller. Bei den ersten Besuchen können bereits Fachgespräche mit potentiellen Kunden geführt werden, die Aufschluss über viele technische und kommerzielle Fragen bringen können, die dann u. U. auch in die Gestaltung einer Webseite einfließen.

  • Direkte Kontaktaufnahme mit möglichen Kunden, Vertriebspartnern oder auch Koopera- tionspartnern per email oder Post, wobei auf die Informationen aus der Webseite verwiesen und auch schon Fragen einer möglichen Zusammenarbeit angesprochen werden können.
4. Marketingplanung

Eine gut ausgearbeitete Marketingplanung fasst alle erhobenen Informationen zusammen und führt die ausgewählte Vorgehensweise, die damit verbunden Kosten, die zeitlichen Abläufe, und vieles mehr, zusammen.

Damit dient sie gleichzeitig als immer wieder anzupassendes ‚Instrument‘, das auch Alternativen enthält, falls eingeschlagene Wege nicht zum gewünschten Erfolg gehören – aber auch zur Kontrolle alles durchgeführten Schritte und der damit erzielten Erfolge.

Motto: Je besser die Planung, desto einfacher, zeit- und zielgerichteter, aber auch kostengünstiger (!!), die Umsetzung – weil eben nicht nur ‚aus dem Bauch heraus‘ entschieden wird.

5. Umsetzung

Diese sollte klar definiert und unter Zuhilfenahme von Aufgabenlisten (‚To-Do‘-Listen) in Angriff genommen werden. So sind Aufgaben und Verantwortlichkeiten personell eindeutig zuzuordnen und auch mit zeitlichen Rahmen versehen, so dass quasi ‚der Erfolg planbar‘ wird - bzw. Aktivitäten auch nachvollzogen werden können.

Resümee:

Die Befolgung dieser Schritte macht den Unternehmenserfolg – durch die geeigneten Marketingschritte – tatsächlich planbar - durch die Klarheit, die sich aus den einzelnen Schritten des Marketingplanes ergeben, und die in der Folge eine konsequente Umsetzung ermöglichen.

Aber natürlich lässt sich dadurch nicht sagen, welchen Erfolg man erzielen wird. Grundsätzlich kann man aber davon ausgehen, dass sich - bei konsequenter Umsetzung, und früher oder später, je nach Produktportfolio - eine Umsatz- und Ertragserhöhung ergeben wird. Das Ergebnis hängt letztlich ausschließlich von der Konsequenz in der Umsetzung ab. - und auch von der 'mit'-laufenden Kontrolle/Änderung der Planung.


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geschrieben von Michael Richter am 22.06.2015 um 10:46.


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