Marketing

Wie KMU in fremde Märkte vordringen

Tim Ambler, London Business School, und Chris Styles, University of New South Wales, Sydney

In einen fremden Markt vorzudringen ist für jedes Unternehmen ein grosser Schritt.

Daher überrascht es nicht, dass viele Bücher den Prozess als das Ergebnis sorgfältiger Studien beschreiben.

Aber Studien der Autoren zufolge ist der Prozess bei vielen Firmen noch viel zu sehr auf Aktionen nach 'Geratewohl/ Gefühl' beschränkt.

Viele Entscheidungen zu exportieren basieren nur auf Wünschen von Distributoren oder auch auf persönlichen Kontakten.

Die Pflege von Beziehungen zu Distributoren aber ist eine besonders kritische Frage um international Vertriebserfolge zu haben - sogar so weitgehend, daß im Gegensatz zu der üblichen Handlungsweise die Distributoren ausgewählt werden müssen, bevor über ein neues Marketingmix entschieden wird.

Die Forschungen, auf denen dieser Artikel basiert, wurden von Regierungsstellen in England und Australien gefördert.

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geschrieben von Michael Richter am 05.03.2006 um 18:28.

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