Welche Vertriebsform ist zu wählen ?

Die verschiedenen Vertriebsformen - direkt oder indirekt, mit allen ihren Ausprägungen - stellen unterschiedliche Anforderungen an das Unternehmen.

Je mehr sich ein Unternehmen selbst engagiert, um so größer wird in aller Regel der Kundenkontakt sein und damit die Einflußmöglichkeiten des Unternehmens.

Wichtige Beurteilungskriterien für die Auswahl sind:

- Marktkenntnisse
- gewünschte Geschwindigkeit der Markterschließung
- Marketing- und Vertriebs-Know How
- Marktnähe
- Informationsfluß
- Kapitalbedarf
- Flexibilität der Reaktion bei Marktveränderungen
- Risiken, aber auch Gewinnmöglichkeiten.

Diese Kriterien sollten bei der Erstellung eines Marketingplanes entsprechend gewichtet und gegeneinander abgewogen werden.

Während der indirekte Vertrieb geringere Risiken mit sich bringt - wobei aber auch klar ist, daß nicht alle Chancen gewahrt werden können -, hält er den Unternehmer aber auch 'vom eigentlichen Marktgeschehen fern'.

Andererseits kann es aufgrund von Mentalitätsfragen durchaus wichtig sein, diesen Vertriebsweg zu beschreiten, da eine gute Vertriebsfirma mehr leisten kann, als ein nicht mit den kulturellen Gegebenheiten vertrauter 'Fremdling'.

Der direkte Vertrieb über Tochtergesellschaften mag ad hoc zu erheblich besseren Resultaten führen, birgt jedoch auch das Risiko auf Marktschwankungen nicht so flexibel reagieren zu können bzw. läßt sich wegen über Jahre gewachsener Strukturen nicht so leicht bewerkstelligen.

Es bedarf also eines großen Fingerspitzengefühls für Mentalitäten, ebenso wie genauer Kenntnisse der finanziellen Leistungsfähigkeit des Unternehmens, sowie des Einsatzes von viel Phantasie.

(Einstein sagt:"Die Vorstellungkraft ist wichtiger als das Wissen. Wissen ist beschränkt. Die Vorstellungskraft umspannt die Welt und alles was es jemals zu wissen und verstehen geben wird.")

Gegebenenfalls ist eine Kombination verschiedener Vertriebsformen anzustreben.

Folgende Erfolgsfaktoren/Schlüsselbegriffe wurden für den Vertrieb genannt:

Hieraus ergibt sich - linke Spalte - im wesentlichen, daß die Präsenz vor Ort - wie auch immer geregelt - sowie eine zuverlässige Informationsbasis die wichtigsten Kriterien für den Erfolg sind. Ergänzt man dies durch nicht zu hoch gespannte, sondern sorgfältig eruierte Erwartungen und Umsetzungspläne, ergänzt durch eine konsequente Führung, sind bereits fast 3/4 des Weges beschritten.

Die rechte Spalte zeigt quasi den 2. Schritt - nach 'x'-Zeit des Sammelns von Erfahrungen -, d. h. dann spielen andere Faktoren eine größere Rolle bzw. durchaus links bereits vor– handene Punkte erfahren eine andere Gewichtung und Umsetzung, wenn man auf dem Markt etabliert ist.

Das Schlußwort der Autoren lautet:

"So oder so, die klassischen Unternehmertugenden sind nach wie vor gefragt. Sehen wir zu, daß die Produkte und Dienstleistungen vertrieben werden - und nicht der Kunde."