Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
Hauptstrasse 27
DE-88422 Seekirch

Strategisches Marketing - "Testen Sie Ihr Marketing"
- bei Interesse >> 1. Gespräch

Marketing 'aus dem Bauch heraus' hilft nicht, wenn wirklich Märkte/Markt- segmente erreicht und überzeugt werden sollen.  Einige grundsätzliche Fra- gen sollten - bei Vorliegen eines funktionierenden Marketingplanes/-konzep- tes - in ca. 2-3 Stunden beantwortet werden können, und Sie werden wissen, ob Sie über die notwendigsten Daten zur Erreichung Ihrer strategischen Ziele verfügen [weiter detailliert hier >>]=oder auch den Marketingregelkreis nutzen

• Gesamtunternehmen

• - Welche Ziele – bezogen auf den Umsatz und den Gewinn bzw. das dafür erforderliche Personal und die Produktionsmittel - wollen Sie mit Ihrem Unternehmen in 3 Jahren ab heute erreicht haben:
  - pro Vertriebsregion/Land und pro Vertriebsweg und Produktgruppe – und in welchen Schritten (z. B massive Investition und dann auf ständiges Geschäft auslaufend oder langsame aber stetige Steigerung) ?


• Umsatzstruktur – aktuelles bzw. vergangenes Geschäftsjahr
  - Welchen Umsatz generieren Sie pro Vertriebsregion/Land/Vertriebsweg – bezogen auf die einzelnen Produkte ?
  - Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn erzielen Sie pro Vertriebsregion/Land/ Vertriebsweg - produktbezogen
  - Welche Vertriebswege sind zur Erreichung der unter 1. genannten Ziele nötig/vorhanden ?
  


• Kundenstruktur
• - Liegt eine Kunden-/Branchenanalyse vor = existierende/potentielle Kunden/ Branchen ?
  - Welche Kundengruppen/Marktsegment beliefern Sie heute
  - Welche Kundengruppen/Marktsegmente (pro Region !) fehlen demnach (z. B. im Vergleich zu Ihrem in dieser Hinsicht ‚ausgereiftesten/stärksten’ Markt) und wie sollen/ können diese erreicht werden (siehe unten: Vertrieb!) ?
  - Ist die Gesamtzahl der pro Vertriebsgebiet/Region/Marktsegment vorhandenen Kunden bekannt ?
  - Ist Key-Accounting für Sie wichtig und welche Informationen liegen vor – Kunde/ Branche/Niederlassungen, usw. ?
  - Wie groß ist damit Ihr Marktanteil (in Prozent von allen verfügbaren Kunden dieser/s Gruppe/Segmentes) ?
  


• Wettbewerb
• - Wer sind Ihre Wettbewerber – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläufer ?
  - Wo sind diese besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebswege) – und warum ?
  - Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbs – da wo er stärker ist als Sie – übernommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig werden ?
  


• Produkte
• - Welche Produkte sind warum die erfolgreichsten – sowohl in Ihrem Unternehmen, als auch gegenüber dem Wettbewerb ?
  - Welche Neuprodukte werden heute schon von Kunden verlangt bzw. welche Tendenzen zeigt der Markt im Hinblick auf seine zukünftigen Entwicklungen, d. h. ist bekannt, welcher Kunde/Marktsegment sich wie weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein (bei ggfs. abgeänderten Produkten) ?
  - Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. die eigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen ?
  - Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder … ?
  - Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
  - Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welche Gründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen ?
  


• Preise
• - Welche Deckungsbeiträge/Gewinne pro Kundengruppe/Marktsegment wurden erreicht und wie können diese ggfs. verbessert werden ?
  - Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf welchem Vertriebsweg (Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder über Vertreter) ?
  - Kann dieser ‚profitabelste’ Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen übernommen bzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden ?


• Promotion
• - Haben Sie eine gut auffindbare Webseite (Vergleichsergebnisse >>) und sind die Aussagen kundenrelevant (= Google-Schwerpunkt !!)
  - Nehmen Sie – firmen- und produktabhängig -an Sozialen Netzwerken teil (Twitter, LinkedIn, usw.)
  - Sind Sie in entsprechenden Industriekatalogen gut vertreten
  - Sonstiges: Pressearbeit, Messen, Anzeigen, usw., sind ebenso firmen- und produktabhängig


• Vertrieb
• - Ist bekannt, welche Kosten pro Vertriebsgebiet/Vertreter insgesamt aufgewendet werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebsgebiete bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verursachten Kosten ?
  - Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengruppen/ Marktsegmente sollen bis wann zusätzlich erschlossen werden ?
  - Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren ?
  - Vertriebswege durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen, fremde Vertreter, oder Synergien/Allianzen, Internet, usw.
  - Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden ?
  - Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotentiale neu strukturiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird ?
  - Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. nicht nur die für sie entscheidenden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne, usw.
  - Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderliche Datenmaterial über sie verantwortlich ?

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