Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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DE-88422 Seekirch
Marketing- und Vertriebsberatung - international

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Fax: +49(0)7582-933372
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Strategisches Marketing - "Testen Sie Ihr Marketing"
- bei Interesse >> 1. Gespräch

Marketing 'aus dem Bauch heraus' hilft nicht, wenn Sie wirklich Märkte/Markt- segmente erreichen wollen.  Die folgenden grundsätzlichen Fragen sollten Sie - bei Vorliegen eines funktionierenden Marketingplanes/-konzeptes in ca. 2-3 Stunden beantworten können - und Sie werden wissen, ob Sie über die notwen- digsten Daten zur Erreichung Ihrer strategischen Ziele verfügen [weiter detail- liert hier >>]= Marketing mit Garantie

Dem Pareto-Prinzip (80 % des Umsatzes werden mit 20 % der Produkte gemacht) folgend sollten diese Informationen/Werte mindestens ebenso vorliegen.
  • - Welche Ziele – bezogen auf den Umsatz und den Gewinn bzw. das dafür erforderli-
      che Personal und die Produktionsmittel - wollen Sie mit Ihrem Unternehmen in 3 Jahren
      ab heute erreicht haben:
    - pro Vertriebsregion/Land und pro Vertriebsweg und Produktgruppe – und in wel-
      chen Schritten (z. B massive Investition und dann auf ständiges Geschäft auslaufend
      oder langsame aber stetige Steigerung) ?

  • Umsatzstruktur – aktuelles bzw. vergangenes Geschäftsjahr
    - Welchen Umsatz generieren Sie pro Vertriebsregion/Land/Vertriebsweg – bezogen auf
      die einzelnen Produkte ?
    - Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn erzielen Sie pro Vertriebsregion/Land/ Vertriebsweg - produktbezogen
    - Welche Vertriebswege sind zur Erreichung der
    unter 1. genannten Ziele nötig/vor-
      handen
    ?

  • Kundenstruktur
  • - Liegt eine Kunden-/Branchenanalyse vor = existierende/potentielle Kunden/Bran-
      chen ?
    - Welche Kundengruppen/Marktsegment beliefern Sie heute
    - Welche Kundengruppen/Marktsegmente (pro Region !) fehlen demnach (z. B. im Ver-
      gleich zu Ihrem in dieser Hinsicht ‚ausgereiftesten/stärksten’ Markt) und wie sollen/kön-
      nen diese erreicht werden (siehe unten: Vertrieb!) ?
    - Ist die Gesamtzahl der pro Vertriebsgebiet/Region/Marktsegment vorhandenen Kunden
      bekannt ?
    - Ist
    Key-accounting für Sie wichtig und welche Informationen liegen vor – Kunde/
      Branche/Niederlassungen, usw. ?
    - Wie groß ist damit Ihr Marktanteil (in Prozent von allen verfügbaren Kunden dieser/s
      Gruppe/Segmentes
    ) ?

  • Wettbewerb
  • - Wer sind Ihre Wettbewerber – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläu-
      fer ?
    - Wo sind diese
    besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebswege) – und warum ?
    - Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbs – da wo er stärker ist als Sie – über-
      nommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig werden ?

  • Produkte
  • - Welche Produkte sind warum die erfolgreichsten – sowohl in Ihrem Unternehmen, als
      auch gegenüber dem Wettbewerb ?
    - Welche Neuprodukte werden heute schon von Kunden verlangt bzw. welche Tendenzen
      zeigt der Markt im Hinblick auf seine zukünftigen Entwicklungen, d. h. ist bekannt, wel-
      cher
    Kunde/Marktsegment sich wie weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zu-
      künftig Lieferant sein (bei ggfs. abgeänderten Produkten) ?
    - Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. die
      eigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen ?
    - Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder … ?
    - Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
    - Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welche
      Gründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen ?

  • Preise
  • - Welche Deckungsbeiträge/Gewinne pro Kundengruppe/Marktsegment wurden erreicht
      und wie können diese ggfs. verbessert werden ?
    - Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf wel-
      chem Vertriebsweg (Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder
      über Vertreter) ?
    - Kann dieser ‚profitabelste’ Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen übernommen
      bzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden ?


  • Vertrieb
  • - Ist bekannt, welche Kosten pro Vertriebsgebiet/Vertreter insgesamt aufgewendet
      werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebsgebiete bezogen
      auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verur-
      sachten Kosten ?
    - Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengruppen/Markt-
      segmente
    sollen bis wann zusätzlich erschlossen werden ?
    - Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren ?
    - Vertrieb durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen, fremde Vertreter, Synergien,
      Allianzen
    , Internet, usw.
    - Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit
      welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden ?
    - Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotentiale neu struk-
      turiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird ?
    - Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. nicht nur die für sie entschei-
      denden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne, usw.
    - Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderliche
      Datenmaterial über sie verantwortlich ?

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