Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Strategisches Marketing - "Testen Sie Ihr Marketing"
- bei Interesse >> 1. Gespräch
Marketing 'aus dem Bauch heraus' hilft nicht, wenn Sie wirklich Märkte/Markt- segmente erreichen wollen. Die folgenden grundsätzlichen Fragen sollten Sie - bei Vorliegen eines funktionierenden Marketingplanes/-konzeptes in ca. 2-3 Stunden beantworten können - und Sie werden wissen, ob Sie über die notwen- digsten Daten zur Erreichung Ihrer strategischen Ziele verfügen [weiter detail- liert hier >>]= Marketing mit Garantie
Dem Pareto-Prinzip (80 % des Umsatzes werden mit 20 % der Produkte gemacht) folgend sollten diese Informationen/Werte mindestens ebenso vorliegen.- - Welche Ziele – bezogen auf den Umsatz und den Gewinn bzw. das dafür erforderli-
che Personal und die Produktionsmittel - wollen Sie mit Ihrem Unternehmen in 3 Jahren
ab heute erreicht haben:
- pro Vertriebsregion/Land und pro Vertriebsweg und Produktgruppe – und in wel-
chen Schritten (z. B massive Investition und dann auf ständiges Geschäft auslaufend
oder langsame aber stetige Steigerung) ? - Umsatzstruktur – aktuelles bzw. vergangenes Geschäftsjahr
- Welchen Umsatz generieren Sie pro Vertriebsregion/Land/Vertriebsweg – bezogen auf
die einzelnen Produkte ?
- Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn erzielen Sie pro Vertriebsregion/Land/ Vertriebsweg - produktbezogen
- Welche Vertriebswege sind zur Erreichung der unter 1. genannten Ziele nötig/vor-
handen ? - Kundenstruktur
- - Liegt eine Kunden-/Branchenanalyse vor = existierende/potentielle Kunden/Bran-
chen ?
- Welche Kundengruppen/Marktsegment beliefern Sie heute
- Welche Kundengruppen/Marktsegmente (pro Region !) fehlen demnach (z. B. im Ver-
gleich zu Ihrem in dieser Hinsicht ‚ausgereiftesten/stärksten’ Markt) und wie sollen/kön-
nen diese erreicht werden (siehe unten: Vertrieb!) ?
- Ist die Gesamtzahl der pro Vertriebsgebiet/Region/Marktsegment vorhandenen Kunden
bekannt ?
- Ist Key-accounting für Sie wichtig und welche Informationen liegen vor – Kunde/
Branche/Niederlassungen, usw. ?
- Wie groß ist damit Ihr Marktanteil (in Prozent von allen verfügbaren Kunden dieser/s
Gruppe/Segmentes) ? - Wettbewerb
- - Wer sind Ihre Wettbewerber – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläu-
fer ?
- Wo sind diese besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebswege) – und warum ?
- Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbs – da wo er stärker ist als Sie – über-
nommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig werden ? - Produkte
- - Welche Produkte sind warum die erfolgreichsten – sowohl in Ihrem Unternehmen, als
auch gegenüber dem Wettbewerb ?
- Welche Neuprodukte werden heute schon von Kunden verlangt bzw. welche Tendenzen
zeigt der Markt im Hinblick auf seine zukünftigen Entwicklungen, d. h. ist bekannt, wel-
cher Kunde/Marktsegment sich wie weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zu-
künftig Lieferant sein (bei ggfs. abgeänderten Produkten) ?
- Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. die
eigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen ?
- Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder … ?
- Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
- Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welche
Gründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen ? - Preise
- - Welche Deckungsbeiträge/Gewinne pro Kundengruppe/Marktsegment wurden erreicht
und wie können diese ggfs. verbessert werden ?
- Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf wel-
chem Vertriebsweg (Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder
über Vertreter) ?
- Kann dieser ‚profitabelste’ Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen übernommen
bzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden ? - Vertrieb
- - Ist bekannt, welche Kosten pro Vertriebsgebiet/Vertreter insgesamt aufgewendet
werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebsgebiete bezogen
auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verur-
sachten Kosten ?
- Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengruppen/Markt-
segmente sollen bis wann zusätzlich erschlossen werden ?
- Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren ?
- Vertrieb durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen, fremde Vertreter, Synergien,
Allianzen, Internet, usw.
- Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit
welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden ?
- Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotentiale neu struk-
turiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird ?
- Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. nicht nur die für sie entschei-
denden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne, usw.
- Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderliche
Datenmaterial über sie verantwortlich ?
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