Wie sieht es mit unserer Verkaufsmannschaft aus - im Hinblick auf die Entwicklung von 'Gestern auf Morgen' - woran sollte/kann man denken !??
(basierend auf verschiedenen Quellen, wie 'Chief Learning Officer Magazine', u. a.) - Im Verlaufe der Jahre hat sich die Rolle des Verkäufers sehr verändert:
- Von jemandem, der eine eng begrenzte Anzahl von Produkten verkaufte, zu einem 'Berater/Strategen', der sowohl seiner eigenen Firma als auch sei- nem Kunden einen Wettbewerbsvorteil bietet und eine komplexe Vielfalt von Lösungen präsentiert bzw. verkauft.
| '50-'60er-Jahre | '70-'90er-Jahre | '2000 -> Zukunft |
| | Die Rolle | Der 'Überreder' | Der 'Problemlöser' | Der vielseitige 'Ge- schäfts-/Gesprächs- partner'
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| Das Vor-
gehen | Überzeugt Leute zu kaufen | Berät und baut Verbin- dungen zu Kunden auf | Berät Kunden, unter An- wendung von Wegen und Kenntnissen, die die Pro- bleme des/Möglichkei- ten für den Kunden offenlegen und erarbei- tet kreative und innova- tive Antworten und Lö- sungen dafür
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| | Die Ziel- setzung | Vorführung, Behand- lung von Einwänden, Vertragsabschluß | Fragen und Zuhören, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen; Suche nach WIN:WIN- Positionen | ZWEIFACH: Dem Kun- den helfen, gleichzeitig aber die Strategien des eigenen Unternehmens hinsichtlich kürzerer Verkaufszyklen, Her- ausfinden der profita- belsten Möglichkeiten, usw., unterstützen
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| | Das Angebot | Verhältnismäßig ein- fache Produkte. die 'sich selbst verkau- fen', da sie vom Kun- den leicht verstanden werden | Lösungen: Bündel von Produkten/Services, die die Probleme des Kun- den lösen | Ausgeprägter Geschäfts- sinn, der die Kunden im Wettbewerb unterstützt und sie erfolgreich macht |
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- 10 Fragen - Werden Ihre Weiterbildungsmaßnahmen Ihrer Verkaufsmann- schaft helfen ?
Verkaufsleiter haben oft frustrierende Ergebnisse ihrer Investitionen in traditionelle Weiter- bildungsmaßnahmen für ihre Verkäufer erlebt. Aber so muß es nicht bleiben !
Wenn sie ein effizientes Programm verfolgen, werden sie die folgenden Fragen alle mit 'JA' beantworten können: - Haben unsere Verkäufer die Ausbildung und das Benehmen, das sie benötigen, um mit Kunden zusammenarbeiten zu können und ihre Probleme zu lösen ?
- Sind die Weiterbildungsaktivitäten ein sich ständig wiederholender Prozess, der in un- sere Verkaufsaktivitäten integriert ist - statt Gegenstand separater Treffen zu sein ?
- Können sich unsere Verkäufer schnell auf die Bekanntmachung neuer Produkte, neue Verkaufsmethoden oder neue Wettbewerber einstellen ?
- Können wir feststellen, welche Schulungsprogramme den stärksten Einfluß auf den Erfolg der Verkaufsbemühungen hatten ?
- Geben uns unsere Weiterbildungsprogrammme Auskunft darüber, welches Benehmen für eine erfolgreiche Verkäuferpersönlichkeit erforderlich ist - und sorgen wir dafür, daß dies Eingang in unsere Einstellungsprozesse findet ?
- Führt unsere Herangehen an die Vermittlung von Wissen für unsere Verkäufer dazu, daß diese auch untereinander kommunizieren um informell weiterzulernen bzw. erfolgreiche Wege kennenzulernen ?
- Können wir unser Verkäuferpersonal mit kurzen/aussagekräftigen Informatio- nen über komplexe und wechselnde Produkte - so wie sie es benötigen - ausstatten ?
- Sind unsere Weiterbildungsinitiativen auf die Firmenziele abgestimmt und so ausgestal- tet, daß die zu gut definierten <überprüfbaren> Ergebnissen führen ?
- Ist unser Weiterbildungsangebot flexibel genug, um den wechselnden und an- spruchsvollen Arbeitsabläufen unserer Verkäufer entgegenzukommen ?
- Kontrollieren wir die Weiterbildungsbemühungen zentral und stimmen sie auf die Bedürfnisse der Verkäufer - im Hinblick auf unterschiedliche Märkte/Markt- segmente, Regionen und Käufer/Kaufgewohnheiten - ab ?
Elliott Masie, CEO der in New York ansässigen Firma Saratoga Springs, einem Unterneh- men, das Firmen hinsichtlich Lernprogrammen und Technologie unterstützt, sagt:
"Lernen muß der Geschwindigkeit des Geschäftes/der Verkaufsprozesse folgen, nicht umgekehrt."
Bei Fragen stehe ich gerne zur Verfügung oder - bei Interesse >> 1. Gespräch
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