Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
Hauptstrasse 27
DE-88422 Seekirch
Tel: +49(0)7582-933371
Fax: +49(0)7582-933372
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de
Strategisches Marketing - Vertrieb / Was Kunden wollen ... - Marketing ist eigentlich ...
Jedermann auf dieser Welt gibt gerne Geld aus, sei es auch noch so knapp (und das stimmt wirklich !!), wenn, ja wenn ...
... wir uns doch endlich Gedanken darüber machen würden, was ER (der Kunde) denn letztlich wirklich von uns will (Unterstützung...) .
Die folgende Aufstellung kann - und will auch nicht - den Anspruch auf Vollständigkeit erhe- ben (obwohl ich denke, daß außer technischen Hilfsmitteln wirklich nicht viel mehr erforder- lich ist !!) denn dafür ist das Spektrum der lieferbaren Produkte und die Individualität der betroffenen Kunden und Produzenten zu groß, aber sie kann dabei helfen 'UNSERE' Kun-
den besser zu befriedigen, und damit als Lieferant nicht so 'austauschbar' zu sein/ werden.
Wir dürfen einfach nicht vergessen, daß der nächste Wettbewerber heutzutage nur eine 'email/einen mouse-Klick' entfernt ist - und wenn es am anderen Ende der Welt ist. Der Kunde wird ihn nehmen, wenn er seine Bedürfnisse besser erfüllt, als wir, die wir 'um die Ecke' wohnen.
1. Generell
UNSER Kunde lebt nicht im 'luftleeren' Raum, sondern muß seinerseits die Befriedi-
gung der Wünsche SEINER Kunden im Auge haben - sonst 'schnappt' sie sich der Wett- bewerb.
Was liegt darum näher, als das wir uns auch mit den Wünschen SEINER Kunden befassen und so mit ihm eine ganz andere Gesprächsbasis entwickeln ? ... vielleicht sogar eine gemeinsame Basis zur Entwicklung von Lösungen (ohne ihn allzusehr von uns 'abhängig' zu machen, denn das kann sich auch wieder zu unserem Nachteil auswirken)
Davon abgesehen, sind wir dann möglicherweise unserem Wettbewerb auch noch einen 'Informationsschritt' voraus !
2. Persönlich
Was nützen uns CRM und andere gute 'Hilfen' - denn mehr ist es einfach nicht -, wenn wir den letztlich entscheidenden Faktor: 'MENSCH/UNSEREN Kunden' ver- gessen !? Kein Computer hat so ein komplexes Gehirn - geschweige denn ein Gefühls- leben - wie ein Mensch und der ist offen für jede Hilfe, die wir ihm bieten können - aller- dings müssen wir uns die Zeit nehmen, ihn zu 'verstehen' und das heißt, daß wir ein 'persönliches Ver-
hältnis' aufbauen.
Ein höherer Preis - vorausgesetzt die anderen Faktoren, wie Service, Vertrauen in uns, Offenheit, Ehrlichkeit und mehr - stimmen, ist dann überhaupt nicht mehr ent- scheidend. Bei den regelmäßigen Kontakten bzw. zur Information für neue Mitarbeiter oder die Geschäftsleitung kann dann CRM allerdings sehr gut eingesetzt werden.
3. Der MARKT/UNSERE Kunden ist/sind entscheidend !!
Wir müssen uns immer wieder vor Augen halten, daß wir nie etwas nur des Preises we- gen verkaufen - bei Vergleichbarkeit aller anderen Dinge allerdings wird das wiederum den Ausschlag geben. Sondern, wir verkaufen nur das, was den Bedürfnissen unserer Kunden entspricht, d. h. die Ausführung hat, die ER will (und wenn es 'Gelb' statt 'Rot' ist) bzw. was ihm einen Vorteil bringt - wie oben gesagt, entweder seiner- seits SEINEN Kunden gegenüber oder ihm in Bezug auf Schnelligkeit, Verläßlichkeit, Ertrag, und so weiter.
Fangen wir an, unseren ganz persönlichen 'Fingerabdruck' (siehe Vergleichbarkeit oben) zu entwickeln, indem wir uns
- - positiv von anderen unterscheiden - wie auch immer, aber abhängig vom Pro-
dukt/Markt- besser auf unsere Kunden eingehen
- darauf achten, daß der Informationsfluß stimmt
- unsere Zusagen einhalten
- ihn über die Kanäle bedienen, die ER bevorzugt (ist doch heute beim 'Mehrkanal-
marketing' - d. h. hier: dem Vertrieb über alle möglichen Kanäle - wirklich kein Problem
mehr)
4. Wir müssen versuchen IHN zu verstehen,
d. h. wir müssen uns, bei allem was wir sagen und tun, versuchen in seine Position zu versetzen und IHM - nach besten Kräften und im Rahmen der für/bei uns vorliegenden Beschränkungen, die jedes Unternehmen haben MUSS - dienen.
Diene Deinem Kunden und Du dienst Dir selbst !!
also
einfach IHN bei allen unseren Aktivitäten im Vorder-
.... und dabei hilft MARKETING - auf JEDEM Markt der Welt !! - und ich entwickele gerne mit Ihnen die für SIE und IHRE KUNDEN passenden Wege.
grund zu sehen !!
Nennen Sie mir Ihre Wünsche/Bedürfnisse >>
- Nachtrag:
- Zitat von Reinhold Würth (in wenigen Jahrzehnten zum Milliardär geworden) in der Süddeutschen Zeitung, Nr. 41, 19/20.2.2005:
- "Der Verkäufer soll mit dem Kunden und nicht mit der Kiste kommunizieren! - Durch PCs werden Menschen zu Statisten degradiert".
riert!
-------------------------
PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts ! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben
