Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Fax: +49(0)7582-933372
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Strategisches Marketing - Vertrieb / Was Kunden wollen ... - Marketing ist eigentlich ...
Jedermann auf dieser Welt gibt gerne Geld aus, sei es auch noch so knapp (und das stimmt wirklich !!), wenn, ja wenn ...
... wir uns doch endlich Gedanken darüber machen würden, was ER (der Kunde) denn letztlich wirklich von uns will (Unterstützung...) .
Die folgende Aufstellung kann - und will auch nicht - den Anspruch auf Vollständigkeit erhe- ben (obwohl ich denke, daß außer technischen Hilfsmitteln wirklich nicht viel mehr erforder- lich ist !!) denn dafür ist das Spektrum der lieferbaren Produkte und die Individualität der betroffenen Kunden und Produzenten zu groß, aber sie kann dabei helfen 'UNSERE' Kun-
den besser zu befriedigen, und damit als Lieferant nicht so 'austauschbar' zu sein/ werden.
Wir dürfen einfach nicht vergessen, daß der nächste Wettbewerber heutzutage nur eine 'email/einen mouse-Klick' entfernt ist - und wenn es am anderen Ende der Welt ist. Der Kunde wird ihn nehmen, wenn er SEINE BEDÜRFNISSE besser erfüllt, als wir, die wir 'um die Ecke' wohnen.
1. Generell
UNSER Kunde lebt nicht im 'luftleeren' Raum, sondern muß seinerseits die Befriedi-
gung der Wünsche SEINER Kunden im Auge haben - sonst 'schnappt' sie sich der Wettbe-
werb.
Was liegt darum näher, als das wir uns auch mit den Wünschen SEINER Kunden be-
fassen und so mit ihm eine ganz andere Gesprächsbasis entwickeln ? ... vielleicht sogar eine gemeinsame Basis zur Entwicklung von Lösungen (ohne ihn allzusehr von uns 'abhän-
gig' zu machen, denn das kann sich auch wieder zu unserem Nachteil auswirken)
Davon abgesehen, sind wir dann möglicherweise unserem Wettbewerb auch noch einen 'Informationsschritt' voraus !
2. Persönlich
Was nützen uns CRM und andere gute 'Hilfen' - denn mehr ist es einfach nicht -, wenn wir den letztlich entscheidenden Faktor: 'MENSCH/UNSEREN Kunden' vergessen !? Kein Computer hat so ein komplexes Gehirn - geschweige denn ein Gefühlsleben - wie ein Mensch und der ist offen für jede Hilfe, die wir ihm bieten können - allerdings müssen wir uns die Zeit nehmen, ihn zu 'verstehen' und das heißt, daß wir ein 'persönliches Ver-
hältnis' aufbauen.
Ein höherer Preis - vorausgesetzt die anderen Faktoren, wie Service, Vertrauen in uns, Offenheit, Ehrlichkeit und mehr - stimmen, ist dann überhaupt nicht mehr entschei-
dend. Bei den regelmäßigen Kontakten bzw. zur Information für neue Mitarbeiter oder die Geschäftsleitung kann dann CRM allerdings sehr gut eingesetzt werden.
3. Der MARKT/UNSERE Kunden ist/sind entscheidend !!
Wir müssen uns immer wieder vor Augen halten, daß wir nie etwas nur des Preises wegen verkaufen - bei Vergleichbarkeit aller anderen Dinge allerdings wird das wiederum den Aus-
schlag geben. Sondern, wir verkaufen nur das, was den Bedürfnissen unserer Kun-
den entspricht, d. h. die Ausführung hat, die ER will (und wenn es 'Gelb' statt 'Rot' ist) bzw. was ihm einen Vorteil bringt - wie oben gesagt, entweder seinerseits SEINEN Kun-
den gegenüber oder ihm in Bezug auf Schnelligkeit, Verläßlichkeit, Ertrag, und so weiter.
Fangen wir an, unseren ganz persönlichen 'Fingerabdruck' (siehe Vergleichbarkeit oben) zu entwickeln, indem wir uns
- - positiv von anderen unterscheiden - wie auch immer, aber abhängig vom Produkt/Markt
- besser auf unsere Kunden eingehen
- darauf achten, daß der Informationsfluß stimmt
- unsere Zusagen einhalten
- ihn über die Kanäle bedienen, die ER bevorzugt (ist doch heute beim 'Multi-Level-
Marketing' - d. h. hier: dem Vertrieb über alle möglichen Kanäle - wirklich kein Pro-
blem mehr)
also
- einfach IHN bei allen unseren Aktivitäten im Vor-
dergrund zu sehen !!
.... und dabei hilft MARKETING - auf JEDEM Markt der Welt !! - und ich entwickele ger-
ne mit Ihnen die für SIE und IHRE KUNDEN passenden Wege.
Nennen Sie mir Ihre
Wünsche/Bedürfnisse >>
- Nachtrag:
- Zitat von Reinhold Würth (in wenigen Jahrzehnten zum Milliardär geworden) in der Süddeutschen Zeitung, Nr. 41, 19/20.2.2005:
- "Der Verkäufer soll mit dem Kunden und nicht mit der Kiste (PC, d. Verf.) kommunizieren! - Durch PCs werden Menschen zu Statisten degradiert".
riert!
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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben
