Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing- und Vertriebsberatung - international

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Marketing

(Auslands-)Vertretungen - Partner - Synergien - Allianzen

Zu einem guten Marketing - im Inland, wie im Ausland - gehören entsprechende Partner.

1. (Auslands-)Vertretungen - Händler - Distributoren


Diese Art von Vertriebspartnern werden quasi als Ihre 'Statthalter' vor Ort tätig - repräsen-
tieren SIE also auf dem jeweiligen Markt bzw. in dem Marktsegment.

Je nach Größe des Marktes, d. h. zur maximalen Abdeckung, bzw. Art des Produktes , d. h. erforderlicher Serviceaufwand bzw. -ausstattung, wird man einen oder mehrere dieser Ver-
treter oder Distributoren suchen.

Das gilt insbesondere dann, wenn Sie mehrere in sich unterschiedliche Markt-
segmente abdecken, also beispielsweise den Hydrauliksektor, aber auch den Gassektor.


Um dies optimal entscheiden zu können müssen Sie sich in erster Linie einen Überblick über die Art und Größe des Gesamtmarktes verschaffen.

Ein Markt von der Größe Englands, zum Beispiel, der über eine Reihe von Industriezentren in allen Landesteilen (Nord, Süd, Ost oder West) verfügt, kann kaum mit einer Vertretung im Bereich London komplett abgedeckt werden.

Aber auch wenn man Vertriebspartner in allen 4 Landesteilen hat, müssen Sie sich über die Anzahl der für Sie verfügbaren/erreichbaren Kunden klar sein, damit mit den jeweiligen Vertretern auch über Ziele gesprochen werden kann.

Die Nutzung von nur 30 - 40 % des Marktes (bzw. der Firmen, zu denen der ausgewählte Vertreter aufgrund seiner bisherigen Produktpalette sowieso hat) kann für Sie nicht befriedigend sein.

Der deutsche Milliardär WÜRTH hat, als man ihn auf seine sehr hohe Marktabdeckung von mehr als 60 % angesprochen hat, sinngemäß geantwortet: "Dann können wir ja noch 40 % erreichen".

DAS musss letztlich das Ziel jedes Unternehmens sein (zeitlich vernünftig gestaffelt), gegen den existierenden Wettbewerb, damit wenigstens das errreicht wird, was auch wirk-
lich erreichbar ist
.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie von den Leistungen dieser Auslandsvertretungen völlig überzeugt sind bzw. in Gesprächen zu einer gemeinsamen Zukunftsausrichtung kom-
men
, wenn die Voraussetzungen zwar generell gut sind, aber noch nicht so, wie es am Besten für SIE sein sollte.

Weiterhin ist wichtig, dass gemeinsame Ziele verinbart werden, wie z. B.

- in erster Linie die Kontaktaufnahme mit einer bestimmten Art von Kunden - da Sie viel-
leicht dort einen besonderen Wettbewersvorteil haben, der Ihnen auch in anderen Ländern/ Regionen Vorteile verschafft hat. Damit können relativ schnell Erfolge erzielt werden, die wiederum für die Motivation des Vertreters (aber auch für Ihr eigenes Unternehmen) gut ist
- Messeauftritte
- Internetdarstellungen
- usw., usw.

Um alle für eine sinnvolll Entscheidung erforderlichen Daten zu haben (die um übrigen dann auch für eine spätere Kontrolle bzw. auch zur Unterstützung des jeweiligen Vertriebspart-
ners genutzt werden können), muss eine sorgfältige Marktanalyse vorliegen.

Diese wiederum ist/sollte Bestandteil eines Marketingplanes (sein), der insgesamt Auf- schluss über die zur Verfügung stehenden Kunden in aller Welt (allen belieferten oder an- gepeilten Ländern/Marktsegmenten) gibt, und der ebenso die möglichen Partner, aber auch Wettbewerber enthält.

Letztlich ist dieser Marketingplan eine Basisaussage für die zukünfitge Ausrichtung des gesamten Unternehmens.

2. Weitere Partner - Synergien - Allianzen

Im Zeitalter der Vermarktung auf den unterschiedlichsten Wegen (= parallel über Distribu- toren, direkt an große Kunden, über Internetshops, usw.) kann es ebenso wichtig sein, mit anderen Partnern zusammen zu arbeiten.

Synergiepartner bzw. Allianzen bieten sich dann an, wenn beispielsweise bestim-
mte Kundengruppen einerseits über Distributoren beziehen, andererseits aber für verschiedene Bereiche Systempartner haben, die komplette Systeme zulie-
fern.


Augenfällig wird dies z. B. im X...-markt:
Hier geht es erstens darum mit Systempartner zusammen bestimmte Aggregate zu liefern, die Bestandteil eines Systemes sind (wie Kompressoren für eine Klimaanlage), andererseits werden aber diese Aggregate auch über Händler für den Ersatzbedarf bzw. andere In-
dustriebereiche angeboten.

In diesem Fall muss sich der Lieferant von vorneherein überlegen, welchen gesamten Vertriebsaufbau er im fremden Land haben will/muss.

Nicht zuletzt ist hier auch die Käufermentalität wichtig.

Während in Europa eher darauf geachtet wird, dass möglichst komplette Systeme angebo-
ten oder ausgetauscht werden, ist dies in Asien völlig anders. Man muss sich also auch intensiv mit den Kauf-/Servicegewohnheiten in fremden Ländern auseinandersetzen.

Bitte sprechen Sie mich an, wenn ich Sie unterstützen kann.

Suchworte:
Auslandsvertretungen, Export, Exporthändler, Distributoren, Vertriebspartner, Vertreter, Partner, Synergien, Allianzen, Synergiepartner

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