Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
Hauptstrasse 27
DE-88422 Seekirch
Tel: +49(0)7582-933371
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de
Lexikon: Strategisches Marketing - Unternehmensfüh- rung + Internet - Marketing ist eigentlich ... + Ländererfahrungen
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Marketing
Der Analyse- und Account-Plan sollte für jeden Key Account-Kunden erstellt werden und dabei mindestens die folgenden Elemente enthalten:
1.0 Kundendaten
1.1 Anschrift, Kommunikationsdaten, Branche
1.2 Kontaktperson/en beim Kunden
1.3 Entscheidungsabläufe beim Kunden
1.4 Kontaktpersonen bei uns
1.5 Wichtigste Entscheider - die mit einem solchen Projekt befaßt sein werden/ müssen
1.6 Wichtigste Erwartungen des Kunden
2.0 Umsatz- und Deckungsbeitragsentwicklung
2.1 Geschäftsergebnisse des Kunden (lt. Geschäftsbericht)
2.2 Umsatz- und Preisentwicklung mit uns nach Produkten
2.3 DB-Entwicklung mit uns nach Produkten
2.4 Gewonnene und verlorene Projekte
2.5 Anzahl, Ergebnisse und Qualität der Kontakte
Key Account Management >>
3.0 Informationen über den Kunden
3.1 Stärken und Schwächen in seinem Markt
3.2 Seine Strategien und daraus abzulei- tende Konsequenzen für uns
3.3 Position des Key Accounts in seiner Branche
3.4 Entwicklungspotential des Key Accounts in seinem Markt
3.5 Analyse unserer wichtigsten Wettbe- werber beim Key Account
3.6 Auflistung der offenen und geplanten Projekte und Angebote
4.0 Unsere Ziele, Strategien und Maßnahmen
4.1 Unsere Ziele für die nächsten 2-3 und das kommende Geschäftsjahr
4.2 Kontaktplanung für die nächsten 12 Monate
4.3 Unser Team (KA-Manager, Technik, Marketing, Back-Office…)
4.4 Maßnahmen zur Zielerreichung (Marketing, Preisgestaltung, Schu- lungen…)
4.5 Derzeit noch fehlende Informationen über diesen Kunden
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Key Account Management, Key Account Planung, Key Account Analyse, Key Account Strategie
