Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
Hauptstrasse 27
DE-88422 Seekirch
Marketing- und Vertriebsberatung - international

Tel: +49(0)7582-933371
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de

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Marketing

Checkliste Key Account

Der Analyse- und Account-Plan sollte für jeden Key Account-Kunden erstellt werden und dabei mindestens die folgenden Elemente enthalten:

1.0 Kundendaten
1.1 Anschrift, Kommunikationsdaten,      Branche
1.2 Kontaktperson/en beim Kunden
1.3 Entscheidungsabläufe beim Kunden
1.4 Kontaktpersonen bei uns
1.5 Wichtigste Entscheider - die mit einem      solchen Projekt befaßt sein werden/      müssen
1.6 Wichtigste Erwartungen des Kunden




2.0 Umsatz- und Deckungsbeitragsentwicklung
2.1 Geschäftsergebnisse des Kunden (lt.      Geschäftsbericht)
2.2 Umsatz- und Preisentwicklung mit uns      nach Produkten
2.3 DB-Entwicklung mit uns nach Produkten
2.4 Gewonnene und verlorene Projekte
2.5 Anzahl, Ergebnisse und Qualität der      Kontakte


Key Account Management >>



3.0 Informationen über den Kunden
3.1 Stärken und Schwächen in seinem Markt
3.2 Seine Strategien und daraus abzulei-      tende Konsequenzen für uns
3.3 Position des Key Accounts in seiner      Branche
3.4 Entwicklungspotential des Key Accounts      in seinem Markt
3.5 Analyse unserer wichtigsten Wettbe-      werber beim Key Account
3.6 Auflistung der offenen und geplanten      Projekte und Angebote

4.0 Unsere Ziele, Strategien und Maßnahmen
4.1 Unsere Ziele für die nächsten 2-3 und      das kommende Geschäftsjahr
4.2 Kontaktplanung für die nächsten 12      Monate
4.3 Unser Team (KA-Manager, Technik,      Marketing, Back-Office…)
4.4 Maßnahmen zur Zielerreichung      (Marketing, Preisgestaltung, Schu-      lungen…)
4.5 Derzeit noch fehlende Informationen      über diesen Kunden

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Stichworte:
Key Account Management, Key Account Planung, Key Account Analyse, Key Account Strategie

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