Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing

Gute Marketingpläne tun ihre Arbeit !

Übersetzung eines Artikels von Shannon Kavanaugh, Präsidentin von 'Go-To-Market-Strategies, Seattle' - von 11/2001:

Manchen flößt es ein wenig Furcht ein, gut durchdachte Marketingpläne anzufertigen , aber wenn Sie es nicht tun kann das für Ihr Unternehmen schädlich sein.

Es muß ja nicht 4 Monate dauern, einen umfassenden Plan zu erarbeiten. Tatsächlich kann ein sich darauf wirklich konzentzrierendes Team es in 3 - 6 Wochen schaffen und zahlt sich die vorherige Investition zweifelsohne während der Umsetzung aus, denn mit fo- kussierten Aufgaben gehen sie besser vorbereitet in die Zukunft.

Auch wenn Sie das alles bereits früher einmal gehört haben, nachstehend werden die wich- tigsten Elemente nochmals wiederholt, auf die sich das Team konzentrieren sollte:

Ihre Organisation

Dokumentieren Sie die Organisationsstruktur, mit einer kurzen Beschreibung der Ver- antwortlichkeiten der Schlüsselpositionen im Hinblick auf die Erfüllung Ihres Planes.

Ihr Markt
Analysieren Sie die Marktsegemente auf denen Sie vertreten sind. Sammeln Sie so viel In- formationen wie möglich (sowohl quantitativ als auch qualitativ) sowohl über die Markt bedingungen als auch über die Wettbewerber.

Konzentrieren Sie sich auf die Informationen die einen direkten Bezug zum Unternehmen haben, sowohl derzeit als auch für die zukünftig geplanten Aktivitäten.

Ihre 'Firmenidentität'
Entwickeln Sie eine klare und kurze Beschreibung Ihrer Firmenidentität einschließlich einer Positionierungs-Aussage und einem Markenversprechen gegenüber den Kunden.

Berücksichtigen Sie dabei wofür Ihr Unternehmen stehen soll und wie Kunden hin- sichtlich Ihres Unternehmens und seiner Leistungen empfinden sollen.

Welches ist Ihre einzigartige 'Wertposition ' und was können Kunden, Angestellte, Inves- toren usw. von Ihrer Organisation erwarten ?

Ihre Produkte/Ihr Service
Fertigen Sie einen kurzen Überblick an und eine sehr detailierte Aussage zu Möglich- keiten und Nutzen jedes einzelnen Produktes/Services.

Konzentrieren Sie sich auf die Differenzierung zwischen den Produkten/Bereichen.

Ihr Zielmärkte
Definieren Sie Ihre Zielmärkte und erarbeiten Sie daraus eine Rangliste im Hinblick auf die Ziele Ihres Unternehmens.

Beantworten Sie dabei Fragen wie 'Welche Märkte ...

- haben die höchsten Ertragschancen ?
- haben den geringsten Wettbewerb ?

Die meisten davon brauchen Ihre Fähigkeiten/Lösungen.


Daneben sollten Sie Ihre Zielkunden nach spezifischen Charakteristiken (Geschäftsführer, Marketing-/Vertrievsverantwortlicher, junge Profis, usw.) unterteilen, auch danach, welche deren von Ihnen wahrgenommenen Bedürfnisse sind.

Erarbeiten Sie auch eine Marktdurchdringungsstrategie die sich damit befaßt, welche Marktsegmente Sie als erstes angehen wollen und mit welchen Produkten/Servi- ces.

Ihr Wettbewerb
Beschreiben Sie auf der Basis der vorher gewonnenen Daten jeden Ihrer Wettbewerber, wie ihre Preisstruktur mit Ihrer vergleichbar ist, sowie ihre Stärken und Schwä- chen im Wettbewerb und wie Sie Ihren Wettbewerb mit ihnen angehen wollen .

Ihr Vertriebsmodell
Beschreiben Sie, wie Ihre Firma verkauft (z. B. im Markt, im Unternehmen, über Ver- triebspartner oder Wiederverkäufer oder eine Kombination davon), wie die Territorien aufgeteilt sind, den eigentlichen Verkaufsprozess und welche Verkaufsmittel/-werkzeuge den aktiven Verkauf unterstützen .

Ihre Ziele - operationelle Ziele und Strategien
Es ist auch wichtig, während dieses Prozesses Ihre Ziele (3-5 Jahre vorausschauend) zu berschreiben, sowie messbare (1-2 Jahre voraus), taktische und strategische Vorge- hensweisen, um diese Ziele zu erreichen.

Zwei einfache aber immer wirksame Zielsetzungen sind:

- Zu erreichende Umsatzgröße von € ??? ... im Jahre ??? und
- Höhe der Kosten beschränkt auf € ??? ... im Jahr ???


Dies sind die Herzstücke Ihres Planes und der Maßstab für seine Effizienz.

Ihr Marketing-Mix
Entwickeln Sie einen Mix von Marketingaktivitäten, der einen maximalen positiven Einfluss auf die Ergebnisse im Rahmen des fixierten Budgets und im Hinblick auf Ihre Ziele hat.

Kategorisieren Sie den Plan hinsichtlich folgender Sektoren

- Marke
- Marketingkommunikation
- Öffentlichkeitsarbeit und
- Werbung

und beschreiben Sie jeden Punkt/jede Aktivität kurz.

Erst wenn Sie diese Recherchen durchgeführt, Entwicklungsschritte gemacht und diese wichtigen Informationen vollständig verstanden haben, werden Sie in der Lage sein, die er- forderlichen Marketingkampagnen zu starten - vorausgesetzt Sie haben die Absicht gute Verkaufsgrundlagen und eine solide Markenidentität aufzubauen.

Sich vorher die erforderliche Zeit für eine sorgfältige Planung zu nehmen wird sich lang- fristig auszahlen, insbesondere im Vergleich mit dem 'schnellen €'.

zum Marketingplan >>

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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