Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing

Häufige Fehlerquellen in Marketing und Vertrieb

Die folgende - sicher nicht vollständige und unternehmensbezogen absolut ergänzungs-
würdige - Aufstellung kann/sollte jeder Unternehmer von Zeit zu Zeit durchgehen und ggfs. für sich ergänzen:

  • Zu große Abhängigkeit von großen Kunden – Eine größere Abhängigkeit als der Prozentsatz Ihres Reingewinns kann Sie ruinieren !
  • Falsche Einschätzung der Abhängigkeit von Kunden, Lieferanten oder Banken
  • Zu geringe Beachtung von
    - Industriefortschritt und –trends
    - Währungen
    - ggfs. politischem Geschehen
    - Konsumklima
  • Keine mittel- und langfristige Absatz- und Marketingplanung, die Sie z. B. auch die Notwendigkeit von zu ändernden Mengen, zu ergänzenden Produkten, zu-
    sätzlichen Marktsegmenten, u.v.a.m. erkennen lässt
  • Zu große Abhängigkeit von einzelnen Absatzkanälen, d. h. mangelnde Aus-
    nutzung der vorhandenen Möglichkeiten
  • Unzulängliche Pflege von Altkunden oder mangelnde Planung dieser – die Neukundengewinnung ist durchschnittlich ca. 30 % teurer als die Bestandskun-
    denpflege
  • Nicht ausreichende Entscheidungsfreiheit der Angestellten in Bezug auf die Erreichung vorgegebener Mengen- und Preisziele bzw. Deckungsbeiträge
  • Fehlinvestitionen in Märkte und/oder Produkte – In aller Regel das Ergebnis mangelnder Marketingarbeit
  • Zu geringer Überblick über Markt-/Kundensegmente, die zusätzlich zu den bestehenden (in anderen Regionen) bzw. neben den bisher belieferten noch zur Verfügung stehen – weltweit !!
  • Zu wenig Beachtung der hohen Aussagekraft von für das Unternehmen entwickelten Kennzahlen, womit schon frühzeitig Fehlentwicklungen/Abweichun-
    gen – vom (geplanten) Absatz bis zur Unternehmensfinanzierung – erkennbar wären.
  • Nicht ausreichende Kenntnis der tatsächlichen Kundenbedürfnisse und der von ihnen produzierten Produkte bzw. ihrer Abnehmerkreise. Die Marketingabteilung bzw. der Außendienst müssen zum ‚Berater’ des Kunden avancieren können, d. h. sich auf SEINEN Märkten auch gut genug auskennen, um ggfs. Hinweise bzw. Neuentwicklungen und Trends abschätzen zu können.
  • Kundenbindungsprogramme und Anreizprogramme fehlen
  • Die Internetaktivitäten nehmen zu wenig Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse (d. h. der Kunde bzw. auch ein ‚relativ unbedarfter’ Besucher) finden nicht zügig zu IHRER Problemlösung
  • Die Kundenzufriedenheit wird nicht regelmäßig gemessen
  • Die Liquidität wird der Rentabilität übergeordnet
  • Dem Management fehlt der Kontakt zu den Kunden/Kundenwünschen und -vorstellungen
  • Marktforschung wird nicht konsequent betrieben
  • Keine bzw. unzureichende Vertretungs-/Nachfolgeregelung
  • Fehlende Zielvorgaben bzw. deren Kontrolle zum rechtzeitigen Einschreiten – national wie international
  • Die Neukundengewinnung wird nicht strategisch geplant und ins Tagesge-
    schäft eingebunden – auch international
  • Öffentlichkeitsarbeit (von Firmen-Newslettern bis zu Werbung und Messen) wird nicht konsequent und beständig durchgeführt
  • Mangelhafte Preispolitik, d. h. unausgewogenes Verhältnis zwischen der evtl. Notwendigkeit Preise ggfs. stark zu senken, andererseits – wo immer möglich – aber auch zu erhöhen, so dass insgesamt ein ausreichender Ertrag erzielt wird
  • Zu geringe Nutzung von Preiserhöhungsmöglichkeiten – wobei ggfs . als ‚Zusatznutzen’ für den Kunden Serviceleistungen geboten werden, die ihn zu einer engeren Verbindung mit unserem Unternehmen bringen
  • Zu geringe Berücksichtigung der positiven Aspekte von Reklamationen – wie Nachfassmöglichkeit beim entsprechenden Kunden, Gespräche über evtl. erforderliche Veränderungen der Qualität, usw. Nicht ausreichend schnelle Bearbeitung und so Gefährdung des Kundenverhältnisses.
  • Keine Berücksichtigung von antizyklischen Möglich-/Notwendigkeiten, d. h. die Erträge gut gelaufener Jahre werden in schlechter laufenden Jahren nicht (teilweise) freigegeben, um weitere Marktmöglichkeiten zu prüfen
  • Die Augen werden ‚nicht weit genug offen gehalten’, um möglicherweise Schwächen des Wettbewerbs auszunutzen
  • Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens/der verschiedenen Angestellten sind nicht so bekannt/herausgearbeitet, dass ihnen entgegengewirkt werden kann
  • Keine oder unzureichende Wachstumsstrategie
  • Zu geringe Stückzahlen einzelner Produkte bzw. zu breites Programm (es fehlt die regelmäßige Überprüfung der wirklich lohnenden Fertigungsbereiche und ggfs. Zukaufmöglichkeiten)
  • Zu geringer Umsatz pro Mitarbeiter – d. h. der einzelne Mitarbeiter wird nicht ausreichend gefordert/gefördert = auch Zielsetzung !!
  • Unzureichende Berücksichtigung der Deckungsbeitragsrechnung, d. h. ‚unter dem Strich’ muss es stimmen, auch wenn einzelne Produkte nur sehr geringe, dafür andere aber sehr gute Deckungsbeiträge liefern
  • Delegation von Verantwortung – d. h. dass sich dann jeder konsequenter um SEIN Aufgabengebiet kümmern kann – ist zu gering ausgeprägt
  • Warnsignale von Kunden werden nur unzureichend gewürdigt
  • Wettbewerber werden unterschätzt, da die Wettbewerbsbeobachtung nur man- gelhaft ist – der Unternehmer muss wissen, was sein Wettbewerber tut oder evtl. tun könnte !
  • Zeit- und Zielvereinbarungen seitens des Managements (das für sich auch eine haben sollte !) mit den Mitarbeitern fehlen
  • Synergien und Allianzen werden nicht genutzt - weltweit !

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PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts ! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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