Marketing
Kosteneffizienz im Vertrieb
- Marktmodelle >>
Folgende Fragen liefern erste Hinweise, ob in Ihrem Vertrieb konkreter Optimierungsbedarf besteht.- Wann wurde zuletzt die Einteilung und Größe der Verkaufsgebiete auf ihre Zweckmäßigkeit überprüft ?
- Wurde dabei den Veränderungen bei den Kunden (Globalisierung, Konzentra- tion ggfs. durch Anpassungen der Vertriebsstruktur Rechnung getragen ?
Für internationale Märkte bedarf dies einer regionalen gesonderten Betrachtung !!
- Existieren aktuelle Kennzahlen, die, neben der Ergebnisüberwachung, auch eine Inputbezogene (Selbst-) Steuerung der Verkaufsteams ermöglichen ?
- Werden aussagefähige Kundenerfolgsrechnungen zur Bewertung der Kunden herangezogen und daraus eine differenzierte Bearbeitung der einzelnen Kundenka- tegorien/Marktsegmente abgeleitet ?
- Wie hoch ist der Anteil der tatsächlichen Verkaufszeit an der Gesamtarbeitszeit der Verkaufsmitarbeiter ?
- Sind Entlastungen durch Outsourcen einzelner Marketing- oder Vertriebsaufgaben möglich ?
- Welche Sparmöglichkeiten ergeben sich bei Reisespesen, Kundenbewirtungen etc. ?
- Fördert das Vergütungssystem das Kostenbewusstsein im Vertrieb ?
- Wird an den Möglichkeiten der Senkung von Transaktionskosten gearbeitet, um ggfs. über dadurch entstandenen Nutzen den Kunden zu binden ?
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