Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing

Marktmodelle

Marktmodelle dienen einem erfolgreicheren Vertrieb (= Steigerung der Vertriebseffizienz)

Eine Erhöhung der Produktivität in Vertriebsorganisationen (siehe >>) reicht alleine - gerade bei Investitionsgüterherstellern - nicht immer aus.

Schon vor vielen Jahren stellte der Marketing-Guru Professor Kotler, USA, fest:"... Ich denke, dass die Verkaufsmannschaft, so wie wir sie heute kennen, zu teuer ist ...". (Übers. d. d. Verf.)

'Vertriebseffizienz' heißt also das Stichwort für: 'mehr aus dem Vertrieb heraus zu holen'.

Sei es, dass erarbeitete Ziele kostenminimierend erreicht werden sollen, mit gegebenen Kosten bestimmte Ziele zu erreichen sind (Umsatz, Deckungsbeitrag, usw.) oder das der Aussendienst über zu bestimmende Parameter mehr Kunden/Potentiale erreicht.

Marktmodelle sollen also das über das wahrscheinliche Volumen eines bestimmten Mark- tes Auskunft geben (Die Kunst liegt hier darin, die Einflufaktoren herauszufinden, die die Größe eines Marktes - wahrscheinlich - beeinflussen).

Die herausgefundenen Daten werden dann weiter verarbeitet, d. h.

  • sie finden Eingang in die Unternehmensplanung bzw. Zielsetzung
  • sie münden in einer Einsatzstrategie für das Marketing/den Vertrieb
  • dto. für den Aussendienst und
  • sie dienen ggfs zur/zum Erarbeitung/Durchspielen von Szenarien
Je nach Komplexität eines bestimmenden Teilmarktes kann so die Vertriebseffizienz erheblich gesteigert werden.

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