Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Lexikon: Strategisches Marketing - Unternehmensfüh- rung + Internet - Marketing ist eigentlich ... + Ländererfahrungen
Marketing
Potenzialorientierte Vertriebsplanung
PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergebenDer IST-Zustand:
Stattdessen orientieren sie sich an Erfahrungswerten aus der Vergangenheit oder daraus resultierenden 'Vorgaben' der Geschäftsleitung - d. h. sie 'fahren vorwärts, aber mit dem Blick in den Rückspiegel'.
Viele Vertriebsabteilungen lehnen die Verwendung von potenzialorientierten Kennziffern (berechnet aus den tatsächlich verfügbaren Marktpotentialen für ein oder mehrere Marktsegmente) für ihre Planung ab.
Dies führt in der Regel zu dem Trugschluß, das das bisher stärkste Gebiet eben das stärkste sei. Punkt !!
Allerdings stellt sich dies aus Sicht der Potenzialanalyse als Fehlbeurteilung heraus. Es folgt dann die unangenehme Erkenntnis, dass über lange Zeit hinweg ein deutlich höherer Umsatz/Ertrag möglich gewesen wäre, ohne wesentlich höhere Kosten zu verursachen.
Eine potenzialorientierte Vertriebsplanung hilft Ihnen, produktspezifische und kunden-/ marktspezifische Kennziffern zu erhalten, die sich an den tatsächlichen Marktpotenzialen orientieren.
Daraus können dann klare kurz- und mittelfristige Vertriebschancen errechnet werden.
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Marktpotential, Marktpotenzial, potenzialorientierte Vertriebsplanung, Kenn- zahlen-------------------------
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