Michael Richter
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Marketing
Steigerung der Verkaufsproduktivität
Ergebnisse einer Umfrage zur Verkaufsproduktivität aus USA - 4/2008 (Übersetzung - 14.05.2008)
Die wesentlichen Erkenntnisse aus der Studie (werden dann weiter detailliert ausgeführt) waren:
• Das Umsatzwachstum war bei weitem das oberste Ziel ("extrem wichtig") von nahezu 90 % der Teilnehmer. Dem folgten als weitere Schlüsselziele des Top-Managements: 'Kundenloyalität' und 'Kundeneffizienz'..
• Die drei wichtigsten Strategien zur Erreichung des Umsatzwachstums waren:
- Erhöhung der Detailkenntnis über Kunden/potentiellen Kunden,
- Verbesserung der Verkaufsabläufe (intern/extern) und
- Steigerung der Produktivität der Vertreter und des Verkaufspersonals
• Die Mehrzahl (56 Prozent) der Teilnehmer sagte aus, dass 40 % oder mehr der Zeit des externen Verkaufspersonals auf Verwaltungstätigkeiten ausgerichtet ist. Das ist ein guter Ansatzpunkt um sich mit der Verkaufsproduktivität zu befassen und damit, wie mehr 'Verkaufszeit' für die Verkäufer erreicht werden kann bzw. wie sie von Verwaltungs- tätigkeiten befreit werden können.
• Für die Mehrzahl der Firmen scheint es erfolgreich zu sein, mehr 'Verkaufszeit' zu er- reichen, indem man sich auf die Verbesserung der Produktivität konzentriert, insbeson- dere durch Verbesserung des Wissens über die Käufer/potentiellen Kunden und durch Verschlankung des Verkaufsprozesses
• Zur Maximierung der Automatisierung von Verkaufsprozessen muss sichergestellt werden, dass relevante Technologien gezielt eingesetzt werden und für alle leicht verständlich und zu gebrauchen sind
• Der Arbeitslfluß und die Integration derartiger Technologien können den Verkaufsprozess effizienter gestalten und den Verkäufern jeweils gezielt die erforderlichen Informatio- nen rechtzeitig zur Verfügung stellen
• Der wichtigste Faktor in Bezug auf die Auswahl von Instrumenten zur Steigerung der Verkaufsproduktivität lag bei
- der einfachen Bedienung,
- der Möglichkeit Ergebnisse zu erfassen sowie
- der Schnelligkeit der Implementierung
Zusammenfassung:
Der Schlüssel zur Steigerung der Verkaufsproduktivität Ihrer Organisation liegt darin, den für Sie speziellen 'Hebel' aufzuspüren, bei der Investitionen den größten Ertrag ver- sprechen.
Die Vorteile entfalten sich ganz, wenn Sie nicht nur die effektive Verkaufszeit erhöhen, sondern das kombinieren mit einer Auswahl der für Sie wichtigsten Kunden und einem erfolgreichen Verkaufskonzept - sowie der Unterstützung durch einfache Technolo- gien.
