Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
Hauptstrasse 27
DE-88422 Seekirch
Tel: +49(0)7582-933371
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de
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Marketing
Strategisches Verkaufen - Strategisches Marketing
PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergebenZentrale Begriffe = Marktorientierung und Kundennutzen:
Die vier Stufen des strategischen Marketing-/Vertriebsprozesses
1. Analyse der Geschäftsziele
- Definition des Geschäftsfeldes: ‚Welche
Produkte für welche Märkte' - In-/Aus-
land und welche Marktsegmente ?
- Ermittlung des Hauptwettbewerbers:
Gegen wen gilt es anzutreten ?
- Ermittlung der Wettbewerbsvorteile:
Welche Kosten- oder Leistungsvorteile
sprechen für unser Unternehmen ?
- Festlegung der Wirtschaftlichkeitsziele:
Investieren oder Ernten ? Welche Wettbe-
werbsposition wird angestrebt ?
2. Kundensegmentierung
- Vorläufige Segmentierung
- Analyse des generischen Kundenproblems
je Kundensegment - In-/Ausland
- Ermittlung des Verwendungszweckes
- Ermittlung des Kaufprozesses (vor
allem der Kaufkriterien)
- Ermittlung der Anwenderwirtschaftlich
keit Preis/Leistungs-Vergleich zwischen uns
und dem/den Wettbewerb/ern
- Feststellung der Kundenvorteile
- Endgültige Kundensegmentierung nach
Anwenderwirtschaftlichkeit
- Feststellung der Zielsegmente (Segmente,
für die Kundenvorteile erreicht werden kön-
nen, Preis- oder Wertvorteile für den Kunden)3. Kommunikation mit dem Kunden
- Positionierung: Bestimmung der ent-
scheidenden Kundenvorteile, hinsicht-
lich Verteidigungsfähigkeit und Einzig-
artigkeit
- Signalisierung:
Konzeption eines umfassenden Mei-
nungsbildungsprozesses zum syste-
matischen Bewusstmachen des Kun-
denvorteils hinsichtlich Anerkennung
und Glaubwürdigkeit der Kundenvor-
teile
4. Distribution
- Auswahl der geeigneten Vertriebska-
näle je Kundensegment nach Kosten-
vorteilen und nach Leistungsvorteilen
- Steuerung der Vertriebskanäle über
den Lebenszyklus des Geschäftsfeldes,
in der Wachstumsphase/in der Reife-
phase
- Unterstützung der Vertriebskanäle,
zwecks Verbesserung der Distribu-
tionseffizienz für die indirekten Kanäle
und zwecks Verbesserung der Ver-
kaufseffizienz für die direkten Kanäle
- Konzeption der begleitenden Logistik,
der Transport- und Lagerlogistik
Ergänzender Artikel
Suchworte
Strategisches Verkaufen, Strategisches Marketing, Geschäftsziele, Kunden- segmentierung-------------------------
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