Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing- und Vertriebsberatung - international

Tel: +49(0)7582-933371
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Das Internet und der folgende Verkaufsprozess beim Kunden

Prima, Sie sind eingeladen zu einem neuen potentiellen Kunden, der vielleicht etwas von Ihnen kaufen will – hier zum Beispiel eine Maschine oder ein anderes Investitionsgut.

Was ging dem voraus ?

Der Kunde hat sich im Internet informiert, was

  • wer Sie sind
  • was Sie grundsätzlich anbieten
  • wer Ihr Wettbewerb ist
  • die Vor- oder Nachteile Ihrerseits im Vergleich
  • wie hoch (falls ersichtlich) Ihr Preis ist und 
  • wo Sie überall durch Vertriebswege/-partner vertreten sind – u. U. auch weltweit
  • u.v.a.m. 
Folglich wird er gut vorbereitet sein und versuchen, dass, was er gesehen hat – in einer für ihn optimalen Form (sei es Technik, Preis oder Service) -, nur von Ihnen zu bekommen.

Das kann dann eine Kombination von Produkteigenschaften und -fähigkeiten sein, die er sich, möglicherweise aus verschiedenen Quellen, ‚zusammengesucht‘ hat und die Sie nicht notwendigerweise auch selbst von vorneherein bieten, oder die er auf ihrer Webseite nicht gefunden hat – könnte ja auch sein.

Das kann zu dem Punkt kommen, dass er von Ihnen etwas erwartet oder sogar verlangt, das bisher so nicht vorhanden ist und leider besteht oft die Gefahr – gerade bei KMU –, dass man bereit ist sich auf etwas einzulassen, was Sie dann zwar auch können, was aber unver- hältnismäßig viel Geld/Zeit kostet, die letztlich aber nicht dem Aufwand entsprechend be- zahlt wird.

Was wäre zu tun ?

1. Zunächst hilft es über den Wettbewerb genauso gut Bescheid zu wissen (Vorteile, Nach- teile – die Sie aber nie so nennen, sondern als Vorteil bei Ihren Produkten ausdrücken, Ser- vice, usw.) wie der potentielle Käufer, und auch die Bedürfnisse des Marktes des Käufers grundsätzlich zu kennen, damit man auch darüber diskutieren kann, ob SEIN Markt etwas bestimmtes wirklich benötigt oder nicht, bzw. wie man sonst dem Ansinnen begegnen könnte.

2. Hinzu kommt, dass die eigene Webseite so aussagefähig sein sollte, dass der potentielle Käufer möglichst alle Fragen schon einmal grob beantwortet bekommt – mit entsprechenden Links auf den einzelnen Seiten zu weiterführenden Erklärungen, falls für einzelne Bereiche nötig, oder wo er, über eine interne Suchmaschine, weitere Aussagen erreichen kann.

Und …

… wichtige Kunden bzw. Referenzen zu den jeweiligen Produkten sollten auch aus den jewei- ligen Produktseiten heraus direkt verzweigt werden, damit der Interessent, grundsätzlich (d. h. ohne Einzelheiten zum speziellen Projekt zu ‚verraten‘) sehen kann, wer die – oder eine angepasste – Version auch gekauft hat.

Das trägt – zusammen mit Aussagen zu vorhandenen Patenten, technischen Zeugnissen, oder ähnlichem – auch zu den ‚vertrauensbildenden Maßnahmen‘ bei.

Und …
  • … man auch NEIN sagen bzw. zu Seinem Preis stehen können muss 
Kunden dürfen nicht ‚gekauft‘ werden müssen, über irgendwelche Nachlässe, oder zuweit-gehende Zugeständnisse anderer Art, wie z. B. Zahlungsbedingungen – lieber (wenn wirk- lich nicht vermeidbar !) ein beherrschtes zusätzliches ‚Feature‘ anbieten, dessen Wert für den Kunden ‚greifbar‘ ist, und für Sie finanziell keine wirkliche Belastung bedeutet.

(siehe auch ‚Ruskinsches Preisgesetz‘ )

= … nur ein Tipp …

 

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