Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Kennen Sie wirklich die Definition von Wert ?

Übersetzung des Beitrags vom 24. 1. 2014 von Mark Hunter

Verkäufer lieben es von sich anzunehmen, sie wären schlau.

Wir lieben von uns anzunehmen, dass wir in unserem Beruf so gut sind, dass wir die Fähig- keit haben bereits im Voraus zu erkennen, was der Kunde sucht - sogar bevor er fragt. Seien wir ehrlich - wir glauben alle, dass wir ein „Verkaufs-Gen“ haben.

Lasst uns auf das wirkliche Problem schauen.

Ich glaube nicht, dass wir als Verkäufer wissen, was der Kunde möchte. Ich will das mal be- zeichnen als ‚überzeugt sein von dem, was wir verkaufen‘. Ich glaube auch, dass das Pro- blem das ist, dass wir versuchen für den Kunden zu definieren welches ihr Wert ist. Das ist der große Fehler !

Wir spielen mit einer Menge Geld, wenn wir das beurteilen von dem wir glauben, dass es die Definition des Kunden über seine Wertvorstellung ist. Ich bin verwundert über die Anzahl von Gesprächen, die ich mit Verkäufern derselben Firma habe, und sie können sich nicht da- rüber einigen, was ein gerechtfertigter Wert dessen wäre, was sie verkaufen.

Die beste Lösung ist die, dass sie gar nicht erst versuchen den Wert zu definie- ren. Überlassen Sie das Ihrem Kunden.

Ihr Ziel ist es, dem Kunden zu helfen, die Notwendigkeit zu erkennen, den Gewinn oder das Ergebnis, das er mit dem, was Sie anbieten, erreichen kann. Wenn er das einmal erkannt hat, dann kann sich der Fokus darauf richten, dass zu bestärken, was er bekommt. Dies ist der Zeitpunkt in dem Gespräch, zu dem der Kunde anfängt, den Wert zu definieren - den Sie ihm mit Ihrem Produkt bieten.

Das Schlimmste, was wir tun können, außer dass wir den Wert für den Kunden definieren, ist, ihn über Wert sprechen zu lassen, bevor er seinen Bedarf wirklich definiert hat. Wenn wir diesen Teil des Verkaufsprozesses sehr beschleunigen, ist das Ergebnis höchstens verlo- rener Gewinn - für uns. Für mich ist das ein bisschen vergleichbar mit dem Ablauf bei „auf die Plätze, fertig, los“ und den Wechsel zu „auf die Plätze, los, fertig“.

Das Ergebnis wird einfach nicht erfolgreich funktionieren.

Lassen Sie den Kunden den Wert definieren, basierend auf ihrer Expertise mit der Sie von ihm in Erfahrung bringen, welche Bedürfnisse er hat, und helfen Sie dabei die gesamten Folgen ihrer Bedürfnisse zu erkennen.

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PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts ! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

 

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