Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing- und Vertriebsberatung - international

Tel: +49(0)7582-933371
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de

Was wissen Sie über die Kunden Ihrer Kunden ?

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter - weitere Details auch hier >>

Wissen Sie an wen Ihre Kunden verkaufen ? Sie könnten sagen sie haben keine Kunden, aber halten Sie mal inne und fragen Sie sich „Warum kaufen sie von mir ?“. Jeder dient jemandem, und wem Ihre Kunden dienen, sind deren Kunden.

Vor einigen Jahren sprach ich in China mit dem Eigentümer eines Produktions-Unternehmens, und ich fragte ihn, an wen seine Kunden verkaufen würden, und er antwortet, es wisse es nicht. Er sagte mir direkt, das sei für ihn nicht wichtig, weil er an sie so billig wie möglich verkaufen müsse.

Sind auch Sie schuldig nicht zu wissen, wer die Kunden Ihrer Kunden sind ? Dieser chinesische Geschäftsmann wusste das offensichtlich nicht. Für ihn was der ‚billige Verkauf‘ das wichtigste, was er wissen musste.

Wenn wir es versäumen, uns detailliert damit zu befassen, wem unsere Kunden dienen, werden wir nie in die Position kommen, sie pro-aktiv zu unterstützen. Sie schulden es Ihren Kunden, sie dabei zu unterstützen, indem Sie ihnen Kenntnisse vermitteln, die ihnen ermöglichen auf Veränderungen im Markt zu reagieren.

Wenn wir das unterschätzen, sagen wir uns quasi selbst, dass wir damit zufrieden sind, am Ende dessen, was auf dem Markt geschieht, angesiedelt zu sein. Am Ende zu sein aber bedeutet, dass wir darauf angewiesen sind Preiszugeständnisse zu bieten, wie der chinesische Unternehmer.

Wenn wir unserem Kunden dagegen Erkenntnisse und Einblicke vermitteln, erhöhen wir unseren Wert. Und wenn wir unseren Wert erhöhen, sind wir weniger von Preiszugeständnissen abhängig, um ins Geschäft zu kommen.

Denken Sie nicht auch nur einen Augenblick daran, es gäbe nichts, was Sie mit Ihrem Kunden teilen könnten. Sie werden erstaunt über das sein, was diese nicht wissen, und Sie werden erstaunt darüber sein, wie sehr Sie Informationen/Hinweise von Ihnen respektieren.

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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