Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Die schlimmste Art von Kunden

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

Sie haben gerade einen guten Verkauf gemacht – oder dachten wenigstens, er sei gut gewesen.

Ihr Zögern dabei, sich wirklich gut zu fühlen, ist darauf zurückzuführen, dass Sie dem Kunden einen Rabatt geben mussten, um zum Abschluss zu kommen.

In Gedanken meinen Sie, dass der Nachlass aufgrund des Druckes des Kunden erforderlich war.

Im Moment verstehen Sie das vielleicht nicht wirklich, aber der Nachlass an den Kunden ist Ihr kleinstes Problem

Was Sie taten, war einen Kunden zu gewinnen, der nicht wirklich wertschätzt, was Sie ihm bieten. Und warum sollte er auch ?

Er hat nur aufgrund des Preises gekauft, nicht aufgrund der Lösung, die Sie bieten !

Dieser ‚Niedrigpreis-Kunde‘ wird jetzt Ihnen, Ihrem Kundenteam und jedem anderen keine Ruhe lassen – Tage, Wochen und Monate, wegen dessen, was er gekauft hat. Im Kopf die- ses ‚Niedrigpreis-Kunden‘ besteht der Glaube, dass er jeden solange drücken kann, bis er bekommt, was er will.

Und warum sollte er sich auch nicht so fühlen ?

Er hat Sie genug gedrückt und was bekam er ? Er bekam den Nachlass, nach dem er suchte.

‚Niedrigpreis-Kunden‘ sollten als Seuche angesehen werden, die Sie vermeiden müssen. Sie sind die schlimmste Art von Kunden.


Ihm einen Nachlass zu geben, hat schon Ihren Gewinn geschmälert, und jetzt nörgelt er auch noch gegenüber jedem in der Firma und schmälert damit Ihren Gewinn erneut.

Der Schlüssel ist, beim Verkauf nicht von Anfang an über Preise zu sprechen.

Es beginnt damit, wie ein potentieller Kunde bewertet wird, ob er ‚es wert‘ ist. Richtig, ich sagte ‚es wert tst‘. Einige potentielle Kunden sind es einfach nicht wert, und wenn Sie die nicht früh genug aus Ihrem Verkaufssystem entfernen, werden sie immer wieder auftau- chen und nie gehen, bevor sie nicht einen Nachlass bekommen haben.
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Zuatzhinweis des Übersetzers:
Siehe auch >> Ruskinsches Preisgesetz

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