Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
Hauptstrasse 27
DE-88422 Seekirch
Marketing- und Vertriebsberatung - international

Tel: +49(0)7582-933371
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de

Die wichtigsten Fragen für ein erfolgreiches Marke-
tingkonzept -  hier: Investitionsgüter 

Diese Fragen hören sich einfach an, sollten aber sehr konzentriert und konse-
quent bearbeitet werden - für nationale, wie internationale Marktsegmente -, da sich sonst der beabsichtigte Erfolg nicht einstellen kann !

Ein solides Wissen zu Ihren Unternehmenszielen, den Kunden / Märkten / Wettbewerb, usw.,   ist die Basis für eine erfolgreiche Marketing-Strategie.

Zur Erarbeitung klaren Unternehmensstrategie sind als Grundlage einige Analyen und strukturierte Überlegungen anzustellen. Hier finden Sie einige Fragen, denen Sie sich stellen müssen:

1. Generelle Ziele

  • Was wollen Sie, bezogen auf Umsatz und Gewinn, in den nächsten drei Jahren, ab heute, erreicht haben ?
  • Welche Vertriebswege wollen Sie dazu nutzen ?
  • Welche Produktgruppen wollen Sie einbinden ?
  • In welchen Schritten wollen Sie die Steigerung vollziehen ? Wollen Sie zum Beispiel zuerst massiv investieren oder bevorzugen Sie eine langsame und stetige Entwicklung ?


2. Umsatzstruktur

  • Welchen Umsatz generieren Sie, bezogen auf die einzelnen Produkte, pro Vertriebsregion, pro -Land und Vertriebsweg ?
  • Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn erzielen Sie heute produktbezogen pro Vertriebsregion, pro Land und pro Vertriebsweg ?
  • Welche Vertriebswege sind vorhanden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen ?
  • Welche Vertriebswege müssen Sie neu aufbauen ?


3. Kundenstruktur

  • Welche Kundengruppen und welches Marktsegment beliefern Sie heute ?
  • Welche Kundengruppen bzw. Marktsegmente pro Region fehlen, zum Beispiel im Vergleich zu Ihrem stärksten Markt ? Wie wollen Sie diese erreichen ?
  • Kennen Sie die Gesamtzahl der vorhandenen Kunden pro Vertriebsgebiet, Region und Marktsegment ?
  • Ist Key-Accounting für Sie wichtig ? Wenn ja, welche Informationen liegen Ihnen vor – von Kunden, Branchen und Niederlassungen - national, wie international ?
  • Welche Kundengruppen könnten weitere potentielle Kunden sein und warum, wo und wie ? (Wie heißt: Sind ggfs. Produktergänzungen/-änderungen erforderlich und warum bzw. wo ?


4. Wettbewerb

  • Wer sind Ihre Wettbewerber vor Ort – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläufer – Pro Produktgruppe ?
  • Wo sind diese, bezogen auf Produkte und Vertriebswege, besser und schlechter als Sie ? Warum ?
  • Können Sie gegebenenfalls Verhaltensweisen des Wettbewerbers übernehmen, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig zu werden ?


5. Produkte

  • Welche Produkte sind in Ihrem Unternehmen und gegenüber dem Wettbewerber am erfolgreichsten ? Warum und womit ?
  • Welche Neuprodukte verlangen Ihre Kunden heute schon ?
  • Welche Entwicklungsendenzen zeigt der Markt, d. h. wissen Sie, welcher Kunde oder welches Marktsegment sich wie weiterentwickelt ? Werden Sie dafür auch zukünftig Liefe- rant sein, auch bei abgeänderten Produkten ?
  • Gibt es Ersatz für Ihre Produkte ? Wenn ja, lohnt es sich, diese Ersatzprodukte selbst herzustellen oder sie einzukaufen ? • Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
  • Welche Produkte könnten sie entfallen lassen ? Welche Gründe gibt es, auch für evtl. ‚schwache‘ Produkte, sie weiter zu fertigen ?


6. Preise und Ertrag

  • Welche Deckungsbeiträge und Gewinne pro Kundengruppe und Marktsegment haben Sie erreicht ? Wie können Sie diese verbessern ?
  • Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte ? Auf welchem Vertriebsweg: via Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder über Vertreter ?
  • Wie sieht das bezogen auf die einzelnen Regionen aus ?
  • Können Sie den profitabelsten Vertriebsweg und das profitabelste Produkt für andere Regionen übernehmen ? Wie können Sie dies kostengünstig gestalten und anpassen ? 


7. Vertrieb

  • Vertreiben Sie national oder international ? Wenn international: Welche heute interessanten Märkte fehlen bisher in Ihrer Vertriebsstruktur und warum ?
  • Wissen Sie, welche Kosten Sie pro Vertriebsgebiet und Vertreter insgesamt aufwenden ?
  • Welche Vertriebsgebiete sind am profitabelsten – bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verursachten Kosten ?
  • Welche neuen Vertriebsgebiete wollen Sie, bezogen auf Kundengruppen und Marktsegmente, bis wann zusätzlich erschließen ?
  • Wie werden Sie die Vertriebsgebiete strukturieren ?
  • Vertreiben Sie über eigenes Personal, über Tochterfirmen, über fremde Vertreter, über Synergien, Allianzen oder über das Internet ?
  • Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten ?
  • Welche Kosten kämen auf Sie zu, wenn Sie diese neuen Absatzbereiche erreichen wollen ?
  • Welche Vertriebsgebiete müssen mit den vorhandenen Marktpotentialen neu strukturiert werden, damit sie optimal genutzt werden ?
  • Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. kennen sie die entscheidenden Leute und die Zukunftspläne ?
  • Haben Sie Erfolg bei der Neukundengewinnung ? Wer ist für das erforderliche Datenmaterial verantwortlich ?


8. Öffentlichkeitsarbeit

  • Welche Maßnahmen haben Sie bisher unternommen – wie z. B. Pressearbeit, Messen, Direktmails, ggfs. Internet oder TV-Werbung bzw. Social Media-Werbung etc. ?
  • Wenn auch Internet: Wird ein potentieller Interessent zielgerichtet auf seine Frage zu Ihrem entsprechenden Lösungsvorschlag geleitet und sind Sie gut im Internet auffindbar  bzw. 'vernetzt' ?
  • Was hat sich – warum – als besonders erfolgreich erweisen ?
  • Besteht ein Instrument zur stetigen Kundeninformation (wie z. B. Newsletter, Blog, usw.) und wie wird das von den Kunden aufgenommen/genutzt ?

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