Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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10 Regeln der Suche nach Kunden – Wie man erfolgreich wird

Übersetzter Beitrag von Mark Hunter

Ich werde immer wieder gefragt, „Was wird benötigt, um bei der Kundensuche erfolgreich zu sein ?“. Ich habe alles auf 10 Regeln der Kundenakquise heruntergebrochen.

  • 1. Nehmen Sie sich eine bestimmte Zeit in Ihrem Kalender vor, und erlauben Sie keine Unterbrechungen. Dies ist absolut wichtig. Die erfolgreichsten Verkäufer sind die, die eine bestimmte Zeit für die Kundenakquise festlegen, und sich auch konsequent daran halten.

  • 2. Fangen Sie nichts an, was Sie nicht auch beenden können. Bei der Akquise geht es ums Nachhaken. Eine Menge Leute zu erreichen, dann aber nicht in der Lage zu sein, ständig nachzufassen, wird nie zu irgendeiner Art von Erfolg führen.

  • 3. Glauben Sie 110 % daran, dass Sie anderen helfen können. Wenn Sie nicht daran glauben, warum sollten andere das tun ? Top—Verkäufer sind immer erfolgreich, egal, was sie verkaufen. Sie wissen, dass ihr Ziel ist anderen zu helfen, und was sie verkaufen ist eher ein Vehikel das auch zu erreichen.

  • 4. Qualifizieren Sie schnell. Nichts ist schlimmer, als potentielle Kunden zu haben, die ihnen letztlich nur die Zeit nehmen, aber nie zu wirklichen Kunden werden. Ich bin fest davon überzeugt, dass sich eine Liste potentieller Kunden dann schnell verkleinert, was Ihnen mehr Zeit für weniger Aspiranten belässt. Denken Sie an Qualität, nicht Quantität !

  • 5. Erarbeiten Sie eine Vorgehensweise und bleiben Sie dabei. Meine Regel ist, dass Sie nicht wissen, ob Ihre Vorgehensweise funktioniert, bis Sie sie eine Zeitlang verfolgt haben – meiner Meinung nach etwa zweimal so lange, wie Ihr normaler Kaufprozess ist. Wenn es beispielsweise 3 Monate dauert, jemanden von einem Geschäftskontakt zu einem Kunden zu machen, dann müssen Sie Ihre Vorgehensweise mindestens 6 Monate lang ausprobieren, bis Sie wissen, ob sie funktioniert.

  • 6. Verlassen Sie sich nicht auf Soziale Medien als Hauptmittel Geschäftskontakte zu generieren. Soziale Medien sind großartig, aber verlassen Sie sich nicht zu sehr darauf. Nutzen Sie sie als eine mehrerer Quellen. Soziale Medien haben eine lange Vorlaufzeit und zu viele Verkäufer verhungern, weil sie denen zu viel Gewicht beimessen, und meinen, dass sei alles was zu tun ist !

  • 7. Bleiben Sie nahe daran. Hört sich einfach an, aber es gehen viele Möglichkeiten verloren, weil der Verkäufer nicht schnell genug nachgefasst hat, wenn der Kontakt angedeutet hat, dass er schnell vorwärtsgehen will.

  • 8. Nutzen Sie das Telefon. Fallen Sie nicht auf den Mythos herein „es gibt keine Antwort am Telefon, weil niemand dran geht“. Sicher, das Telefon ist nicht mehr so effektiv, wie es einmal war, aber geben Sie deshalb nicht auf. Das Telefon erlaubt Ihnen mit ihren Kontakten ein Gespräch zu haben, und dadurch können Sie diese schneller qualifizieren/einordnen.

  • 9. Verlassen Sie sich nicht auf die Marketingabteilung für Neukontakte. Wow, ist das ein Fehler. Es ist immer toll, Geschäftskontakte geliefert zu bekommen, aber Spitzenreiter wissen, dass sie eine Verpflichtung haben, selber Kontakte und potentielle Käufer zu bekommen.

  • 10. Suchen Sie nach Informationen über den Gesprächspartner. Es geht nicht um das, was Sie verkaufen, es ist das Ergebnis, wie sie dem anderen helfen können, das Ihnen die wertvollen potentiellen Kunden bringt. Wenn alles was Sie tun, ist, dem anderen zu erzählen, was Sie herstellen, und welche Produkteigenschaften das hat, werden Sie zum Scheitern verurteilt sein.

Ergänzung des Übersetzers:

Nach eigener Erfahrung, egal ob im Inland oder im Ausland, ist es immer extrem wichtig sowohl detaillierte Informationen aus dem Industriesektor generell, wie auch über den einzelnen Geschäftskontakt, zu haben. Je besser Sie wissen, wie die Situation im Industriesektor ist, wie die Zukunftsaussichten/-erwartungen sind, was der potentielle Kunde herstellt, wohin er bisher liefert, wer seine Wettbewerber sind, und vielleicht auch – möglicherweise von seiner Webseite -, welche eigenen Ziele er hat, desto besser wird Ihr Gesprächskonzept sein ... und der Angerufene merkt, dass Sie sich mit ihm/seinen Problemen/seinem Bereich auseinandersetzen und ihm dann vielleicht helfen können.

Mögliche Vorgehensweisen – ggfs. auch mit meiner Unterstützung – finden Sie hier >> 

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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