Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing- und Vertriebsberatung - international

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Wichtige Fragen/Antworten für ein erfolgreiches Marketing - überarbeitet 1/2019

(zuerst veröffentlicht in Mittelstand-direkt – 24. 09. 2008)

Eine solides Kenntnis über Ihre Unternehmensziele ist die Basis für die Erarbeitung und Umsetzung einer erfolgreichen Marketing-Strategie.

Bei der Erarbeitung der Ergebnisse bzw. der Umsetzung - zügig, weil unabhängig vom Tagesgeschäft  ! -  in einen ständig als ‚Prüfinstrument‘ nutzbaren Marketingplan bin ich gerne behilflich.

Als Grundlage sind einige Analysen erforderlich. Nachstehend finden Sie einige Fragen, deren Antworten wesentlich sind.

Natürlich erheben diese keinen Anspruch auf Vollständigkeit, aber sie führen mit ziemlicher Sicherheit zu weiteren Fragen, die für IHR UNTERNEHMEN vieleicht erforderlich/bedeutsam sind.

1. Generelle Ziele
  • Was wollen Sie, bezogen auf Umsatz und Gewinn, in den nächsten drei Jahren ab heute erreicht haben ?
  • Welche Vertriebswege wollen Sie dazu nutzen ?
  • Welche Produktgruppen wollen Sie einbinden ?
  • In welchen Schritten wollen Sie die Steigerung vollziehen ? Wollen Sie zum Beispiel zuerst massiv investieren oder bevorzugen Sie eine langsame und stetige, kontrollierte und konsolidierte Entwicklung ?
  • Haben Sie schon einmal eine Übersicht erarbeitet, in welche weiteren – ökonomisch stabilen – internationalen Märkte Sie ggfs. vertreiben könnten ?
2. Umsatzstruktur
  • Welchen Umsatz generieren Sie bis heute (seit wann !?), bezogen auf die einzelnen Produkte, pro Vertriebsregion, pro -Land und Vertriebsweg ?
  • Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn erzielen Sie heute produktbezogen pro Vertriebsregion, pro Land und pro Vertriebsweg ?
  • Welche Vertriebswege sind wo vorhanden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen ?
  • Welche Vertriebswege müssen Sie neu aufbauen ?
3. Kundenstruktur
  • Welche Kundengruppen und welche/s Marktsegment/e beliefern Sie heute ?
  • Welche Kundengruppen bzw. Marktsegmente pro Region fehlen, zum Beispiel im Vergleich zu Ihrem stärksten Markt ? Wie wollen Sie diese erreichen ?
  • Kennen Sie die Gesamtzahl der vorhandenen Kunden pro Vertriebsgebiet, Region und Marktsegment ?
  • Ist Key-Accounting für Sie wichtig ? Wenn ja, welche Informationen liegen Ihnen vor – von Kunden, Branchen und Niederlassungen ?
  • Welche Kundengruppen könnten weitere potentielle Kunden sein und warum, wo und wie ? (Das heißt: Sind ggfs. Produktergänzungen/-änderungen erforderlich und warum bzw. wo – und wie, selbst produziert, oder Zukauf ?
4. Wettbewerb
  • Wer sind Ihre Wettbewerber vor Ort (d. h. ggfs. pro Region/Land) – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläufer – Pro Produktgruppe ?
  • Wo sind diese, bezogen auf Produkte und Vertriebswege, besser und schlechter als Sie ? Warum ?
  • Können Sie gegebenenfalls Verhaltensweisen des Wettbewerbers übernehmen, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig zu werden ?
5. Produkte
  • Welche Produkte sind in Ihrem Unternehmen und gegenüber dem Wettbewerber am erfolgreichsten ? Warum und womit ?
  • Welche Neuprodukte verlangen Ihre Kunden heute schon ?
  • Welche Entwicklungs-Tendenzen zeigt der Markt, d. h. wissen Sie, welcher Kunde oder welches Marktsegment sich wie weiterentwickelt ? Werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein, auch bei abgeänderten Produkten ?
  • Gibt es Ersatz für Ihre Produkte ? Wenn ja, lohnt es sich, diese Ersatz-Produkte selbst herzustellen oder sie zuzukaufen ?
  • Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
  • Welche Produkte könnten sie entfallen lassen ? Welche Gründe gibt es, auch für evtl. ‚schwache‘ Produkte, sie weiter zu fertigen ?
6. Preise und Ertrag
  • Welche Deckungsbeiträge und Gewinne pro Kundengruppe und Marktsegment haben Sie erreicht ? Wie können Sie diese verbessern ?
  • Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte ? Auf welchem Vertriebsweg: via Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder über Vertreter ?
  • Wie sieht das bezogen auf einzelne Regionen aus ?
  • Können Sie den profitabelsten Vertriebsweg und das profitabelste Produkt für andere Regionen übernehmen ? Wie können Sie dies kostengünstig gestalten und anpassen ?
7. Vertrieb
  • Vertreiben Sie national oder international ? Wenn international: Welche heute interessanten Märkte fehlen bisher in Ihrer Vertriebsstruktur und warum ?
  • Wissen Sie, welche Kosten Sie pro Vertriebsgebiet und Vertreter insgesamt aufwenden ?
  • Welche Vertriebsgebiete sind am profitabelsten – bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verursachten Kosten ?
  • Welche neuen Vertriebsgebiete wollen Sie, bezogen auf Kundengruppen und Marktsegmente, bis wann, zusätzlich erschließen ?
  • Wie werden Sie die Vertriebsgebiete strukturieren ?
  • Vertreiben Sie über eigenes Personal, über Tochterfirmen, über fremde Vertreter, über Synergien, Allianzen oder über das Internet ?
  • Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten ?
  • Welche Kosten kämen auf Sie zu, wenn Sie diese neuen Absatzbereiche erreichen wollen ?
  • Welche Vertriebsgebiete müssen mit den vorhandenen Marktpotentialen neu strukturiert werden, damit sie optimal genutzt werden ?
  • Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. kennen sie die entscheidenden Leute und die Zukunftspläne ?
  • Haben Sie Erfolg bei der Neukunden-Gewinnung ? Wer ist für das erforderliche Datenmaterial verantwortlich ?
8. Öffentlichkeitsarbeit
  • Welche Maßnahmen haben Sie bisher unternommen – wie z. B. Pressearbeit, Messen, Direktmails, ggfs. Internet oder TV-Werbung bzw. Social Media-Werbung etc. ?
  • Wenn auch Internet: Wird ein potentieller Interessent zielgerichtet auf seine Frage zu Ihrem entsprechenden Lösungsvorschlag geleitet und sind Sie gut im Internet auffindbar ?
  • Was hat sich – warum – als besonders erfolgreich erweisen ?
  • Besteht ein Instrument zur stetigen Kundeninformation (wie z. B. Newsletter, Blog, usw.) und wie wird das von den Kunden aufgenommen/genutzt ?
Weitere interessante Informationen finden Sie u. a. hier
  1. Marketinglexikon
  2. Erfolg mit strategischem Marketing
bzw. über die auf der Webseite vorhandene Suchmaschine (oberer Querbalken) per Stich-/Suchwort

PS: Albert Einstein formulierte es übrigens so:

“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt auf das, was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfasst die ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden”

PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts !! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben


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