Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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10 Wege für den erstmaligen Telefonkontakt mit einem möglichen Kunden

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

Jede Woche werde ich von mindestens einem Verkäufer gefragt, “Wie eröffne ich einen Anruf bei jemandem, den ich als Kunden haben möchte ?”

Für viele Verkäufer ist das die höchste Schwelle, die sie überwinden müssen, wenn sie telefonisch akquirieren.

Hiernach sind einige Wege aufgezeigt, wie man das tun kann.

1. Seien Sie sich bewusst, dass ein Anruf drei unterschiedliche Wege nehmen kann und für jeden Weg brauchen Sie einen anderen Plan. Ihr Anruf kann zu einem Anrufbeantworter führen, von einer Telefonistin beantwortet werden, oder von der Person, die Sie erreichen wollen.

2. Stellen Sie sicher, dass Ihre Stimme energisch ist, und Sie bereit sind klar zu sprechen, egal wohin der Anruf führt.

3. Ihr Ziel beim ersten Anruf ist vorwiegend einen Grund zu finden, erneut anzurufen. Ihr erster Anruf dreht sich vorwiegend darum, eine Information herauszufinden, oder eine Einsicht, von der aus Sie ein weiteres Gespräch starten können.

4. Erarbeiten Sie die Frage, die Sie stellen wollen, oder die Aussage, die Sie machen wollen, die dann die Aufmerksamkeit des Angerufenen weckt.

5. Dem möglichen Kunde ist es egal, welchen Titel Sie haben, oder wie lange Ihr Unter- nehmen bereits im Geschäft ist, oder so etwas. Bei dem Angerufenen geht es nur um IHN !

6. Seien Sie sympathisch. Lassen Sie Ihre Persönlichkeit durchkommen, und lesen Sie nicht von einer Vorlage ab. Ja, Sie müssen Gesprächspunkte haben, aber sicher ist das Letzte, was Sie wollen, wie ein Roboter zu klingen.

7. Akzeptieren Sie die Tatsache, dass Sie den Angerufenen bei irgendetwas unterbrechen, aber denken Sie daran, dass Sie sie unterbrechen müssen, wenn Sie je die Gelegenheit haben wollen ihnen nahezubringen, wie sie von Ihnen profitieren können.

8. Schneiden Sie Ihren Anruf auf die Person zu, die Sie anrufen. Es gibt keinen Grund wirklich sogenannte ‚Kaltakquise‘ zu machen, denn das Internet bietet viele Informationen vorab !

9. Der Weg, wie Sie den Anruf starten, hängt von der Industrie ab, der Person, die Sie anrufen, usw. aber eine Möglichkeit wäre folgende:

“Hallo, ich bin Mark Hunter, und ich habe einige neue Informationen bezüglich der Änderun- gen, die sich in Ihrer IIndustrie demnächst ergeben. Wie sehen Sie die kommende Zeit ?“

Ja, es kann sich vage anhören, aber das ist der Punkt, weil ich vom Angerufenen erwarte, dass er so etwas ähnliches fragt, wie ... „Was ist der Grund, warum Sie anrufen ?“

Mit einer Frage wie dieser kann ich dann eine 10sekündige Antwort geben, über die Infor- mation, die ich habe, und ebenso gleichzeitig eine weitere Frage stellen, um ein Interesse an dem Gespräch zu bewirken. Mein Ziel mit dem ersten Anruf ist vorwiegend eine Infor- mation über den Kunden zu bekommen, mit der ich dann einen weiteren Anruf beginnen kann, zu einem vereinbarten Zeitpunkt, wenn die angerufene Person mehr Zeit hat.

10. Sehen Sie nie den einen Anruf, den Sie machen, als den einzigen an. Jeder Anruf ist eine Möglichkeit, und man weiß nie, ob der nächste Anruf, den Sie machen, nicht der beste ist, den Sie je gemacht haben.

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