Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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5 Reaktionsmöglichkeiten auf den Einwand, Ihr Preis sei zu hoch

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

Sie haben den Kunden und der Preis den Sie berechnen ist richtig – wenigstens für Sie.

Das Problem ist, dass der Kunde das nicht auch so sieht. Er empfindet den Preis als zu hoch und will nicht kaufen. Wie sollten/könnten Sie reagieren ?

Hier sind 5 Möglichkeiten damit umzugehen, wenn der Kund Ihren Preis ablehnt:

  • 1. Lehnen Sie es ab, sich zu bewegen und sagen Sie sehr zuversichtlich, dass es viele andere Kunden gibt, die das dafür bezahlen

Sagen Sie das voller Zuversicht und gehen Sie dann, und veranlassen Sie damit den Kunden den nächsten Schritt zu tun. Wenn Sie diese Karte spielen, denken Sie daran, dass Sie nicht zurückkommen und irgendetwas ändern können.

  • 2. Stellen Sie dem Kunden eine Frage, die mit dem wichtigsten Grund zu tun hat, warum er bei Ihnen kaufen wollte

Der Kunde ist an dem interessiert, was Sie zu verkaufen haben, entweder weil er das haben möchte, oder weil damit eines seiner Probleme gelöst wird. Bleiben Sie dabei. Lassen Sie ihn nicht vergessen, warum er mit Ihnen überhaupt redet. Das Ziel ist ihm zu vermitteln, dass er Sie braucht.

  • 3. Brechen Sie den Preis herunter und formulieren Sie ihn neu auf eine Weise, die verdeutlicht, dass die Anschaffungskosten sich über eine länger Zeit lohnen

Ihr Produkt könnte vielleicht teurer sein als andere, aber auf lange Sicht sind signifikante Ersparnisse möglich.

  • 4. Geben Sie dem Kunden zwei Optionen

Eine Option wäre ein höherer Preis, der noch einmal mehr bietet, und die zweite Option ist geringer, aber lässt auch einiges weg. Ihr Ziel ist es, dem Kunden die Auswahl zu geben. Viele Kunden sagen gerne der Preis sei zu hoch, weil sie empfinden sie wären verantwortlich. Ihnen eine Auswahl zu geben, belässt ihnen das Gefühl der Kontrolle.

  • 5. Reagieren Sie total schockiert und sprachlos, dass der Kunde den Preis als zu hoch empfinden könnte

Das ist ein riskantes Spiel, aber es funktioniert mit vielen Kunden, die nicht sehr selbstsicher und nicht wirklich ‚im Thema‘ sind, welches der richtige Schritt für sie ist. Wenn der Kunde Sie als Experten sieht/anerkennt, kann Ihre Antwort genau das sein, was sie brauchen,



PS des Übersetzers – bezogen auf Investitionsgüter:

Am besten bereitet man sich natürlich auf die Einwände dadurch vor, dass man Einzelheiten zu den einzelnen Bereichen vorher vorbereitet oder sogar ausarbeitet, um sie ggfs. dem Kunden vorzulegen:

a) Wirtschaftliche Vorteile (Kosten- und/oder zeitliche Vorteile) für den Kunden bei der Arbeit mit Ihrem Produkt, statt einem Wettbewerbsprodukt – z. B. Produktionsgeschwindigkeit, Kosten pro Endprodukt, Aufteilung des Preis (soweit sinnvoll und möglich), usw.

b) gegebenenfalls technische Vorteile – Wartungsintervalle, Wartungs-/Ersatzteilkosten, usw.

c) evtl. Gegenüberstellung Ihres Produktes zum Wettbewerb – Umfang, Größe, Produktionskosten, Ausstoß, usw.

d) anderes … je nach Produkt

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