Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Warum es eine schlechte Idee ist, beim Preis nachzugeben

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

Der Kunde lehnt Ihren Preis nicht ab, weil er zu hoch ist. Er lehnt ab, weil der Gegenwert zu niedrig ist.

Der wirkliche Grund, warum Sie Ihren Preis ermäßigen mussten ist, weil Sie es nicht geschafft haben, den Wert Ihres Angebotes mit dem, was der Kunde als Ergebnis erwartete, in Übereinstimmung zu bringen.

Ich habe gerade einen Koffer gekauft und 5 mal mehr bezahlt, als für einen ähnlichen. Sagen Sie ruhig, Ich hätte zu viel bezahlt, weil Ich weiß, dass Sie das denken. Um ehrlich zu sein, wenn nötig, hätte ich sogar noch mehr bezahlt. Jetzt sagen Sie ich sei verrückt.

Ich habe deshalb mehr bezahlt, weil ich von dem Koffer viel verlange, und wegen der Ansprüche, die ich bei einer Reihe von Flügen habe, die ich unternehme.

Sehen Sie, für mich war der Preis nicht der entscheidende Faktor, auf den ich achtete. Zu oft sind wir zu schnell dabei anzunehmen, dass der einzige Grund, warum der Verkauf nicht geklappt hat, der war, dass der Preis zu hoch war. Wir glauben er sei zu hoch, weil wir entweder selbst nicht an das glauben, was wir liefern, oder wir denken er sei zu hoch, weil der Kunde das sagte. Egal warum, es lässt sich auf einen Mangel an Kenntnissen zurückführen.

Wir dürfen nicht auf das fixiert sein, was wir verkaufen, weil das letztlich irrelevant ist. Wir müssen unsere Zeit auf das Ergebnis konzentrieren, oder den Vorteil, den der Kunde bekommt. Alle unsere Verhandlungen mit dem Kunden müssen darauf fokussiert sein, das erwartete Ergebnis zu verstehen.

Viele Male ist das schwierig, weil der Kunde selbst nicht über das Ergebnis nachgedacht hat, das er erwartet. Wenn der Kunde nicht darüber nachgedacht hat, was er wirklich braucht, konzentriert er sich nahezu zu 100 % auf den Preis.

Ihr Job ist es nicht den Preis zu kommunizieren, weil der Kunde, der nur nach dem Preis kauft, Sie danach bewertet. Ein niedriger Preis ist kein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil. Wenn der Kunde seine Entscheidung über den Preis macht, müssen Sie das als Mangel auf Ihrer Seite sehen, mit dem Kunden vernünftig darüber gesprochen zu haben, welches eindeutige Ergebnis er mit Ihrem Produkt erwarten darf.

Fragen Sie sich selbst,
  • „Wie viele Fragen stelle ich, die den Kunden dazu bringen über das erwartete Ergebnis zu reden ?
  • Welchen Stellenwert hat ‚Wert‘ für ihn ?
Machen Sie sich zum Ziel nie über den Preis zu reden, bis Sie voll verstanden haben, was der Kunde braucht, und nach welchem Ergebnis er sucht.

Wenn Sie den ‘Wert’ Ihres Angebotes nicht ordentlich vermitteln können, insbesondere bezüglich der zu erwartenden Ergebnisse, werden Sie nie ohne einen Preisnachlass verkaufen können.

Beim Preis nachzugeben ist nichts anderes, als Ihren Gewinn zu verschenken. Wie lange soll Ihr Geschäft bestehen bleiben, wenn Sie auf diese Schiene kommen ? Sie mögen kurzfristig Volumen erreichen, aber wenn das mit den Nachlässen einmal angefangen hat, gibt es kaum einen Weg die daraus resultierende Lawine anzuhalten.

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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