Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Die 10 ärgerlichsten Verhaltensweisen von Kunden
Übersetzung des Artikels von Geoffrey James - 1. 3. 2011
In einer Verkaufssituation kann vieles falsch laufen, aber es ist nicht immer der Fehler des Verkäufers. Hier sind 10 irritierende Verhaltensweisen von Kunden und einige Hinweise da- rauf,. Die man auf sie reagieren, sie vermeiden oder umgehen kann:
- Verhaltensweise #1: Nicht zahlen, obwohl das zugesagt war. Beheben: Finden Sie heraus, wie die Firma zahlt (und wer die Zahlungen kürzt), bevor Sie den Ver- kauf abschließen.
- Verhaltensweise #2: Sie arbeiten lassen, obwohl keine Kaufabsicht besteht.
Beheben: Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Fragen bereits zu Beginn der gesamten Verkaufsaktion stellen. -
Verhaltensweise #3: In letzter Minute Nachlässe fordern.
Beheben: Geben Sie solchen Forderungen nie nach, denn Ihre persönliche Glaub-würdigkeit steht auf dem Spiel ! -
Verhaltensweise #4: Benötigte Informationen zurückhalten.
Beheben: Entwik- keln Sie Kontaktwege bei dem Kunden und erweitern Sie Ihre persönlichen Ver- bindungen. -
Verhaltensweise #5: Ihre kostenlose Beratung nutzen.
Beheben: Tun Sie nie etwas von einem Kunden Gefordertes, ohne eine äquiva-lente Gegenleistung zu erhalten. -
Verhaltensweise #6: Unethisches Geschäftsgebaren zeigen.
Beheben: Machen Sie kein Geschäfte mit Menschen, die Schummelei tolerieren; auch Sie werden davon nicht verschont sein ! -
Verhaltensweise #7: Ihre Hilfe nie auf Sie zurückzuführen.
Beheben: Übernehmen Sie selbst die Verantwortung dafür, Ihr Verdienst un-merklich im Kundenunternehmen bekannt zu machen. -
Verhaltensweise #8: Sie bei vereinbarten Gesprächen auflaufen lassen.
Beheben: Rufen Sie vor dem Termin an und fragen Sie das Sekretariat, ob der Termin noch gilt. -
Verhaltensweise #9: Während des Meetings SMS schreiben.
Beheben: Schmunzeln Sie und tragen Sie es mit Fassung. Und, übrigens: Will-kommen im 21. Jahrhundert ! -
Verhaltensweise #10: Genehmigung für eine Kaufentscheidung vorgeben, ohne sie tatsächlich zu haben.
Beheben: Erstellen Sie eine Übersicht über den Ent- scheidungsprozess beim Kunden und richten Sie sich darauf ein.
(Anmerkung des Übersetzers: Ich bin persönlich nicht ganz dieser Meinung, son-dern bin ‚freigiebig‘ mit Informationen, denn ein Interessent kann kaum das von mir prognostizierte Ergebnis selbst erreichen, da er nicht weiß, auf welcher Hinter-grund - weltweites Wissen/Mentalitäten/Erfahrungen - ich die Meinung entwickelt habe !)
An die Leser: Ich habe sicherlich nur an der Oberfläche gekratzt. Welche anderen ärger-lichen Verhaltensweisen vermissen Sie ?
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