Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
Hauptstrasse 27
DE-88422 Seekirch
Tel: +49(0)7582-933371
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de
Marketing und Vertrieb gehören untrennbar zusammen
„Ohne mich" - sagte der Verkäufer - "wird die Firma nie den nötigen Erfolg ha- ben" - worauf der Marketingspezialist antwortete: "Ohne uns gäbe es gar keinen erfolgreichen Verkauf„
Natürlich haben letztlich beide irgendwie Recht, aber man sollte es doch noch einmal ge- nauer betrachten.Um es vorweg zu nehmen: Das Marketing steht am Anfang und am Ende jeder Aktivität auf dem Markt, dem Weltmarkt, denn da sind wir ja heute. Ohne den Vertrieb kann er diese Aufgabe aber nicht bewältigen.
Warum?
Kein Unternehmen kann ohne intime Marktkenntnis wirklich erfolgreich werden – eigene Kernkompetenzen, Marktsegmente, Kundenpotentiale, Wettbewerber, usw. benötigen eine ‚ordnende Hand‘, damit nicht jeder auf seine persönliche Art und Weise agiert. Dies betrifft sowohl die Kundensuche und –besuche, als auch den Wettbewerber, oder den Internet- auftritt, Messeauftritt, und mehr.
Jedes Unternehmen benötigt diesen einheitlichen Marktauftritt, der sich bei den vorhande- nen und möglichen zukünftigen Kunden einprägt – der ‚Fingerabdruck‘ auf dem Markt wird entwickelt und muss durchgängig sichtbar werden – wie gesagt -, möglichst international.
Dieser ‚Fingerabdruck‘ bildet sich aus allen möglichen Markinformationen – von der Markt- untersuchung, über die Lebensdauer eines Produktes, den Mentalitätsanforderungen, Messe- berichten und ähnlichem mehr, bis zu den Informationen der Vertreter aus dem Markt. Letztere betreffen insbesondere Besuchsreaktionen und damit bekannt werdende Kunden- bedürfnisse oder auch -reklamationen, wie auch Informationen über Aktionen des Wett- bewerbs bei den eigenen bzw. potentiellen neuen Kunden.
Dies alles kann nicht Aufgabe des Vertriebs sein. Und die Marketingabteilung kann weder zielgerichtet Unterlagen erarbeiten, noch mit dem Vertrieb Ziele absprechen, wenn sie nicht vorher ausführliche Informationen aus den Märkten/von den Kunden erhalten hat.
Und dafür, d. h. die entsprechend aufbereitete Information ist der Vertrieb zuständig. Aller- dings ist das insofern eine ‚Holschuld’, als das Marketing klar seine Wünsche/Anforderun- gen ausdrücken muss, deren Auswertung dann zu erfolgreichen Aktionen führen kann/soll.
Aber die Aufgaben des Vertriebes sind noch umfassender: Jeder Vertriebsmitarbeiter ist quasi als ‚Unternehmer‘ der Gesprächspartner des Kunden, d. h. er diskutiert mit ihm auch über die Märkte/Marktsegmente, die der Kunde seinerseits beliefert. Aus diesen Gesprächen heraus ergeben sich evtl. Anforderungen an das eigene Unternehmen im Hinblick auf die Er- gänzung der Produktpalette durch zu ändernde/ergänzende oder auch neue Produkte. Motto: Diene Deinem Kunden und Du dienst Dir selbst – da der Kunde das hono- riert.
Also: Das Eine geht nicht ohne das Andere – allerdings ist letztlich die Marketingabtei- lung immer dafür verantwortlich die gesammelten Informationen, einschließlich der Zielab- sprachen mit dem Vertrieb in ‚fassbare‘ Zahlenwerke zu aggregieren. Diese wiederum dienen zur weiteren Verarbeitung in der Finanzabteilung (z. B. Unternehmensfinanzierung), der Produktion (z. B: Sicherstellung von Qualitäten und Mengen) oder auch der Geschäfts-führung, um alle Unternehmensaktionen aufeinander abzustimmen und dieses erfolgreich in die Zukunft zu führen.
Das ideale Instrument für eine solche Betrachtung ist ein Marketingplan, sozusagen als ‚Fahrplan‘ für die Unternehmensentwicklung, ausgehend vom IST-Zustand mit der passen- den Projektion in die Zukunft.
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