Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Was ist der ‚Mehrwert‘ von strategischem Marketing – besonders bei Investitionsgütern ?

... und ist das wirklich sinnvoll/wichtig, wenn man ein KMU – egal welcher Größe ! - ist !?

Eine Strategie ist – gemäß Duden - ein „genauer Plan des eigenen Vorgehens, der dazu dient, ein militärisches, politisches, psychologisches, wirtschaftliches o. ä. Ziel zu erreichen, und in dem man diejenigen Faktoren, die in die eigene Aktion hineinspielen könnten, von vornherein einzukalkulieren versucht“ - siehe auch hier >>

Marketing bedeutet (ebenfalls lt. Duden, andere Erklärungen sind z. B. hier >> und >> hier zu finden) „Ausrichtung eines Unternehmens auf die Förderung des Absatzes durch Betreuung der Kunden, Werbung, Beobachtung und Lenkung des Marktes sowie durch entsprechende Steuerung der eigenen Produktion“

Zusammengefasst geht es also darum, auf der Basis eines genauen Planes – der sinn- vollerweise schriftlich abgefasst ist – und dessen kontrollierte Umsetzung, das eigene Un- ternehmen so auszurichten, dass die Vermarktung der eigenen Produkte ‚kalkuliert‘ erfolgt. Das bedeutet, dass die Produkte den dafür geeigneten Marktsegmenten/Kundenkreisen vor- gestellt und verkauft werden - und die entsprechenden Käufer möglichst zu ständigen und stabilen Kunden gemacht werden.

Investitionsgüter sind – im Gegensatz zu Konsumgütern – Güter, die der Produktion eines bestimmten Endproduktes dienen, wie Maschinen, Fahrzeuge, usw., also Güter, deren Ge- brauch auf einen längeren Zeitraum ausgelegt ist.

Im Gegensatz zu Konsumgütern, die quasi von (fast) jedem ‚Otto-Normalverbraucher‘ irgendwann, irgendwo, irgendwie, gekauft werden könn(t)en, deren Käuferschicht also quasi ‚unbegrenzt‘ ist, ist die Käufergruppe der von uns produzierten Investitionsgüter auf jeden Fall eingrenzbar auf bestimmte Käufer, die ein definiertes Endprodukt selbst herstellen - national wie international = unterschiedlichste Märkte.

Der Mehrwert von strategischem Marketing liegt dementsprechend darin, dass diese Käufergruppen, nach unterschiedlichsten Kriterien – also passend für das eigene Unter- nehmen - so klar zu definieren und datenmäßig zu erfassen ist, dass mit Hilfe der - hierfür geeigneten - Marketinginstrumente diese auch grundsätzlich zu Käufern gemacht werden können.

Im Gegensatz zum Konsumgütermarketing ist also hier nicht das ‚Fischen in undeutlichen /trüben Gewässern‘ nötig, sondern Käufer/Käufergruppen können gezielt angesprochen werden und Erfolge oder auch Misserfolge sind eindeutig erklärbar. Daneben können Käu- ferbedürfnisse und –wünsche bei weitem klarer eruiert und so das eigene Marketing-/Ver- kaufsverhalten darauf abgestimmt werden.

Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass, durch vorhandene Erfahrungen, in Verbindung mit den Vorteilen der eigenen Produkte im Wettbewerb, ein mögliches Umsatzwachstum, und damit auch die Profitabilität des Unternehmens, besser ab-/vorausgeschätzt werden kann und ein - mehr oder weniger vorausgeplantes - Unternehmenswachstum ermöglicht wird.

Gerade für KMU ist das insofern ein wichtiges Instrument, weil dadurch alle seitens des Un- ternehmens erforderlichen Vorbedingungen – vom Personal bis zur finanziellen Ausstattung/ den Notwendigkeiten – vorhersehbar werden und deren Erfüllung geplant angegangen werden kann.

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