Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Warum Verkäufer Preisdiskussionen nicht mögen
(und was man dagegen tun kann !)

übersetzt aus: Mark Hunter

Ich treffe selten auf einen Verkäufer oder einen Verkaufsmanager, der nicht über Preise sprechen will.

Die Argument sind verschieden, aber am Ende geht es immer um einen Kernpunkt: Der Preis ist ein wesentlicher Grund für verlorene Geschäfte.

Das Argument, dass ein Preis Geschäfte verhindert, ist einfach geschwindelt. Es ist wohl eher der Fall, dass Verkäufer Furcht vor dem Preis haben. Ja, sie fürch- ten sich !


Sie haben einen riesigen Abwehrmechanismus aufgebaut, der ihnen erlaubt zu glauben, dass der Grund dafür, dass sie nicht erfolgreicher sind, der Preis ist.

Trotz ihrer Versuche, alles ‚dem Preis‘ in die Schuhe zu schieben, ist der Preis nicht wirklich das Problem. Das Problem ist, dass Verkäufer nicht zugeben wollen, dass sie eine Schwäche dabei haben, dem Käufer einen Vorschlag zu machen, der auf die vom Käufer gewünschten Ergebnissen fokussiert ist.

Der Verkäufer hat, in den Augen des Käufers, kein ‚Preis/Wert-Verhältnis‘ hergestellt, son- dern statt das zuzugeben, und zu versuchen sich zu verbessern, greift er lieber auf ‚den Preis‘ als Entschuldigung zurück. (siehe auch Wert verkaufen >>)

Wenn man das so sieht, ist es ziemlich leicht zu verstehen, nicht wahr ?

Aber ich kann noch weiter gehen:
Verkäufer haben nicht nur deshalb Furcht, weil sie nie an ihren Preis geglaubt haben, sie haben auch nicht ‚ein Jota‘ Vertrauen in ihren gesamten Verkaufsprozess.

Wenn der Preis ein Grund dafür ist, ob ein Kunde kauft oder nicht, dann gibt es keinen Grund Verkäufer zu haben.

Statt Verkäufern könnte ein Unternehmen nur eine telefonische ‚Auftragsannahme‘ haben oder ein ‚online-Auftragsannahme-System‘. Warum Verkäufer für etwas bezahlen, wenn ihre Qualifikation gar nicht benötigt wird ??

Andererseits erkennen und verstehen erfolgreiche Verkäufer, was es bedeutet einen Kun- den einzubeziehen, damit wirklich klar herausgearbeitet werden kann, was er braucht und was er will.

Um dahin zu kommen, muss der Verkäufer geduldig und ein Meister im Fragen und Zuhören sein. Er darf sich nicht vorsätzlich in Preisdiskussionen einlassen, bis es Zeit dafür ist.

Verkäufer, die Furcht vor dem Preis haben, lassen Preisdiskussionen planlos und viel zu früh zu. Sie tun das, weil der Kunde nach dem Preis fragt, und der Verkäufer sich genötigt sieht, die Frage sofort zu beantworten.

Nichts tötet eine Verkaufsverhandlung mehr, als wenn man es zulässt, dass der Preis zu früh in das Zentrum des Verkaufsprozesses rückt.

Nur weil ein Kunde nach dem Preis fragt, bedeutet das nicht, dass der Verkäufer ihn auch nennen muss. Wenn der Verkäufer kein Vertrauen hat, tendiert er vielleicht dazu bei einer Preisfrage vorschnell zu reagieren.

Um Verkäufer dahin zu bringen, dass sie diesem Druck standhalten, muss das Vertriebsma- nagement eine aktive Rolle dabei spielen, die Furcht vor der ‚Preisfrage‘ zu minimieren. Es ist nicht verwunderlich, wenn viele Verkäufer vor dem Preis Furcht haben, wenn sie hierbei nie Unterstützung oder Training bekommen haben.

Hier sind 4 Wege, um mit dieser ‚Preisfurcht‘ umzugehen:

  • 1. Das Management muss sich den Preis zu eigen machen und 'hinter ihm stehen'
Wenn ein Verkaufsmanager selbst nicht an einen Preis glaubt, warum sollten es dann die Verkäufer tun ? Die Einstellung und Herangehensweise des Verkaufsmanagements ist aus- gesprochen wichtig dafür, wie ein Verkäufer zu einem bestimmten Preis steht.

Wenn Sie im Verkaufsmanagement sind, achten Sie besonders auf den Ton und den Inhalt einer Unterhaltung, wenn es um den Preis der Produkte und Dienstleistungen Ihres Unter- nehmens geht.
  • 2. Verkäufer müssen ein solides Verständnis davon haben, warum der Preis ‚der Preis‘ ist.
Das bedeutet, dass sie die Vorteile und Ergebnisse kennen müssen, die ein Kunde be- kommt, wenn er Produkte/Dienstleistungen in Auftrag gibt. Der Preis sollte nicht auf den Kosten des Produktes basieren.

Das bringt viele Verkäufer in Schwierigkeiten. Nur auf den Kosten zu basieren, wird immer das Gewinnpotential eines Produktes unterminieren.
  • 3. Verkäufer müssen trainiert werden wie die Preisfrage zu behandeln ist, wenn sie bei einem Verkaufsgespräch aufkommt.
Der Preis sollte nicht Gegenstand eines Verkaufsgespräches werden, bevor nicht der Kunde mindestens 3 Bedürfnisse oder Ziele genannt hat, die er von einem Kauf des Produktes/der Dienstleistung erwartet.

Auch müssen sie Verkäufer in der Lage sein zu erkennen, ob der Kunde bereit ist eine Kauf- entscheidung zu fällen. Über den Preis zu diskutieren, bevor diese Aspekte geschehen sind, kann schädlich sein.
  • 4. Verkäufer müssen, im Hinblick auf ihre Verkaufsfähigkeiten, selbstbewusst sein, einschließlich der Vermittlung des Preises – mit Deutlichkeit und Augen- kontakt.
Eine selbstbewusste Stimme und Augenkontakt sind Schlüsselfaktoren dafür, wie glaubhaft die gesprochenen Worte sind.

Ein Verkäufer, der damit Schwierigkeiten hat, muss das wiederholt vor dem Spiegel und/- oder mit einem Kollegen üben. Wenn sie das tun, dann wird es normal mit einer standhaften Stimme zu sprechen und Augenkontakt mit dem Kunden zu halten.

Die oben genannten 4 Schritte werden die Furcht in Ihrem Verkaufsteam, wenn es um den Preis geht, sehr verringern.

Ich kann nicht genügend betonen, wie entscheidend das für den Erfolg Ihres Unternehmens und die Verkäufer als Individuen ist.

Kein Verkäufer sollte je zulassen, dass der Preis ein Grund dafür ist, dass ein Kunde kauft oder nicht kauft.

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