Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Der #1 Weg aufzuhören, Preisnachlässe einzuräumen

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

In der vorigen Woche schrieb ich über das Thema der gegebenen Preisnachlässe, und es ist fast überflüssig zu sagen, aber das brachte eine Menge Diskussion über die sozialen Medien, in emails und Telefonanrufe bei mir.

Einige Leute waren mit meinen Gedanken nicht einverstanden. Das ist OK für mich, weil ich weiß, dass das, was ich sage, nicht immer jedem gefällt. Wenn Sie das verpasst haben sollten – hier ist der Artikel.

Lassen Sie mich diese Woche auf den Punkt kommen, und mit Ihnen teilen, was ich denke, welches der #1 Weg ist, zu verhindern, dass Sie Preisnachlässe geben müssen, und eine Abmachung treffen müssen, um ein Geschäft machen zu können. Sind Sie bereit ?

SIE sind es ! Das stimmt ! Sie sind es, und, um genauer zu sein, Ihre Denkweise.

Wenn Sie nicht 100%ig daran glauben, wie Sie anderen mit dem helfen können, was Sie zu bieten haben, wie werden Sie je stark genug sein, den Kunden abzuwehren, der nur Ihren Preis drücken will ? Es ist einfach – Sie tun es nicht ! Sie geben klein bei und, noch schlimmer, Sie fangen an zu glauben, dass Sie Ihren Preis immer reduzieren müssen, um Geschäfte machen zu können.

Es beginnt nicht mit dem Preis, den Sie berechnen, sondern mit dem Ergebnis, dass der Kunde erhalten wird, wenn er bei Ihnen ‘investiert’. Wer kümmert sich darum, wie hoch Ihr Preis ist ! Er ist es wert, wenn das, was der Kunde bekommt, exponentiell mehr ist.

Ihr erster Job ist, eine Liste aller der Ergebnisse aufzustellen, wie die Kunden, denen Sie geholfen haben, von Ihnen profitiert haben. Neben jeden Punkt auf Ihrer Liste schreiben Sie einen €-Wert, von dem Sie glauben, wie Ihre Kunden, über einen Zeitraum von 6 Monaten, aber auch über 3 Jahre, davon profitiert haben. Sie werden erstaunt sein, wenn Sie die Beträge, die Sie notiert haben, mit dem Betrag vergleichen, den sie bei Ihnen „investiert“ haben - sie haben de facto wirklich ‚ein Schnäppchen‘ gemacht.

Das Beispiel, das ich verwende, ist eine Person, die Effektivitäts-Software verkauft. Das Preisschild sagt € 100.000, und es gibt viele Wettbewerber auf dem Markt, die bei € 75.000 liegen. Der Verkäufer weiß von bestehenden Kunden, die die Software installierten, dass man einen Zuwachs von € 1 Million/Jahr an Verkäufen generieren kann, weil die Leute effektiver arbeiten.

Kunden erzählten dem Verkäufer auch, dass, wenn sie nicht in der Lage wären, ihre Verkäufer in den Stand zu versetzen, dass sie mehr verkaufen könnten, die Verkäufer kündigen würden, und die Firma neues Personal suchen müsste. Wie sind die Kosten dafür ? Riesig !

Es geht nicht nur darum, jemanden einzustellen, sondern es sind auch die Verkäufe, die in der Zeit verloren gingen, und die Einarbeitungszeit für neues Personal. Jetzt schauen Sie nochmals auf diese Zahlen und vergleichen Sie sie mit den € 100.000 – was für ein Schnäppchen.

Oh, aber natürlich, was ist mit dem billigeren Wettbewerber für € 75.000 ? Wenn sie von einem Wettbewerber kaufen wären Sie nicht da, um ihnen helfen zu können.

Erinnern Sie sich an meinen Kommentar darüber, an das zu ‚glauben‘ wie Sie ihnen helfen können ? Jetzt sehen Sie, warum die T€100 ein Schnäppchen sind, wenn Sie das mit dem ROI vergleichen, den der Kunde erhält.

Je mehr Sie an sich selbst glauben, und daran, wie Sie anderen helfen können, umso mehr wird der Kunde erkennen, dass das, was Sie haben, genau das ist, was er braucht – ohne Preisnachlass !

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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