Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Tel: +49(0)7582-933371
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Strategische Planung und Marketingplan
Eine strategische Planung, einschließlich eines entsprechenden Marketing-planes, sind unerlässliche Werkzeuge für jedes Unternehmen.
Ich bin der festen Überzeugung, dass Ihr Marketing- und Vertriebserfolg davon abhängt.
Ich glaube, dass eine gut formulierte Strategie, die die Marketing- und Vertriebsprozesse eng aufeinander abstimmt und laufend die Firmenposition kommuniziert (wer Sie sind, was Sie tun und warum), Ihre Position im Markt stärkt. Weiterhin bin ich davon über- zeugt, dass nur ganz bestimmte Marktsegmente/Zielgruppen ihre Käufer sind – und damit nicht eine unbekannte Größe – zu denen Sie sowohl den Zugang als auch deren Be- handlung gut planen und umsetzen können.
In USA wurde in der letzten Zeit eine Art von ‘Strategiekonfusion’ festgestellt, die sich [scheinbar] epidemieartig vermehrt. Als Ergebnis wurde eine erhöhte Ablenkung von den eigentlichen Marketing- und Vertriebsaktivitäten konstatiert. In diesem Zusammenhang wird Adam Hanft zitiert, der in seinem Artikel ‚Es ist Umbruchzeit’ sagte: ‚Ich habe hohe Ma- nager gesehen, die ihre strategische Ausrichtung über ein Wochenende geändert haben – und das war kein verlängertes Wochenende ! -, wobei sie sich auf einen einzelnen Artikel bezogen, den sie gelesen hatten, einen Kommentar, den sie bei einem Abendessen gehört haben, oder auch nur, weil sie die Unfähigkeit etwas unzusetzen auf eine ‚schlechte Strategie’ zurückführten’.
Neben der Tatsache überhaupt keine Strategie zu haben ist dieser letzte Grund (die Unfä- higkeit etwas umzusetzen) offensichtlich der Wichtigste für die Strategiekonfusion.
Wenn Sie ernsthaft Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen untersuchen und heraus- finden, dass
a) Ihre ‚Verkaufsaussage’ von Verkäufer zu Verkäufer und Produkt zu Produkt variiert
b) sich Ihr Marketingplan ständig wegen neuer Ideen oder Änderungen bei den Zielgrup-
pen ändert oder
c) Sie den Marketingplan nur dann als wichtiges Hilfsmittel heranziehen, wenn es schlecht
mit den Verkäufen steht, dann könnten auch Sie in die Falle der ‚Strategiekonfusion’ ge-
raten sein und das sollte geändert werden:
- Erarbeiten Sie eine Strategie der Einzigartigkeit (über den ‚Fingerabdruck’ können Sie hier etwas lesen) – sie muss relevant sein. Ich gehe davon aus, dass Sie einen Plan haben, aber ihn nicht umsetzen können. Wenn Sie aber noch keinen Plan haben sollten, lesen Sie bitte unter anderem auch diesen Artikel. Nochmals: Die Schlüsselfak- toren für eine erfolgreiche Strategie sind das Verständnis der Verbindungen zwischen Marketing und Vertrieb, ein gutes Verständnis Ihres Zielmarktes, die Produktpositionie- rung und ein ausgewogener Marketing-Mix, der Ihren einzigartigen Vorteil kommuniziert und sich mit dieser Aussage verschiedener Vertriebskanäle bedient.
- Versuchen Sie absolute Überzeugung in Ihrem Team zu erreichen – sie müs- sen es glauben ! Dies verlangt aber natürlich nach größtmöglicher Offenheit. Verpak- ken Sie Ihre Strategie nicht in einen luftleeren Raum. Binden Sie das Marketing- und Vertriebsteam beim gesamten Prozess mit ein. Und, bevor Sie mit der Umsetzung begin- nen, präsentieren Sie die endgültige Strategie mindestens einmal Ihrem Marketing- und Vertriebsteam.
- Setzen Sie den Plan um – Sie müssen sich verpflichten. Wie oben gesagt, kann die Unterstützung durch die Teams nur erreicht werden, wenn sie voll informiert sind. Das alleine reicht aber dann nicht, wenn sie nicht auch spüren, dass Sie es mit der Um- setzung ernst meinen. Sollte er so derzeit nicht unsetzbar sein, fahren Sie ihn zurück auf eine etwas schmalere Spur. Erarbeiten Sie dann einen Umsetzungsplan – wer macht was, bis wann >> Abteilung, Person usw. im wöchentlichen Rhythmus. Und, machen Sie jeden dafür verantwortlich, das diese Termine eingehalten werden, egal, ob es strate- gische oder taktische Ziele sind.
- Messen, immer wieder messen – wir müssen berechenbar sein. Die Messung Ihrer Strategie muss vielfältig sein. Als Erstes, wurde umgesetzt, was Sie geplant hatten? Denn, wenn Sie versäumt haben ihre Positionierung festzulegen, eine Postsendung nicht durchgeführt haben, den geplanten Artikel nicht geschrieben haben, die email nicht ver- sendet haben und damit Ihren Zielmarkt (zeitlich) verpasst haben – können Sie dann wirklich behaupten, Ihre Strategie sei im Zeitrahmen ? Weiter: Nehmen wir an, alles wurde zeitgerecht erledigt: Wie waren die Ergebnisse ? Kreieren Sie einen Maßstab für die Ziele, die Sie sich selbst während des Planungsprozesses vorgenommen hatten (z. B. im Hinblick auf Adressen für den Vertrieb, Internettraffic-Messung, Informationsanfra- gen, Vorschläge/Angebote, Verkäufe, usw.). um diese monatliche zu verfolgen. Natürlich müssen Sie dann auch die Selbstdisziplin haben bei jedem Kontakt beispielsweise zu fra- gen ‚Wie haben Sie über uns erfahren’.
Bedenken Sie bei der Durchführung bitte immer – Ein Versagen bei der Umsetzung einer Strategie ist etwas anderes als eine fehlerhafte Strategie.
(unter Berücksichtigung von und Zitaten aus > - englisch - >)
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