Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Neun leicht zu vermeidende Verkaufsfehler

[Übersetzung - Beitrag vom 3.2.2010 - mit Genehmigung von Geoffrey James]

 

  • Fehler #1: Fehler in der Vorbereitung

  • Definition: Zu Anfang einer Verkaufsaktion nicht genug potentielle Kundenkontakte zu haben - d. h. vorgeprüfte potentielle Kunden.

  • Warum er leicht gemacht wird: Die Vorbereitung erfordert oft Kaltakquise per Telefon (d. h. Firmen/Leute anzurufen, die Sie noch nicht kennen) und oftmals viel ‘Ablehnung’ zu erfahren.

  • Was ein großer Fehler ist: Nicht genügend Kandidaten am Anfang Ihrer Aktion zu haben, denn dann kommen voraussichtlich auch nicht viele tatsächliche Kunden heraus.

  • Die unbeabsichtigte Konsequenz: Sie verwenden möglicherweise zusätzliche Zeit auf die Kontakte, die Sie vorliegen haben und üben einen unnötigen Druck auf sie aus, was sogar zu WENIGER Verkäufen führen kann.

  • Warum das leicht vermeidbar ist: Sie könnten einfach eine bessere Zeit für Qualitätsan- rufe durch Kaltakquise, die Bitte nach Referenzen oder andere Aktivitäten einplanen, was zu weiteren Kontakten führt.

  • Fortgeschrittene Technik: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Anrufe an einem Tag und zu einer Zeit durchführen, die am besten für derartige Anrufe geeignet ist. [Ergänzung: Eine Untersuchung der Kellogg School of Management hat [in Amerika] zu folgendem Ergebnis geführt: Donnerstag, 8-9 Uhr morgens oder 16-17 Uhr nachmittags]

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