Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Neun leicht zu vermeidende Verkaufsfehler
[Übersetzung - Beitrag vom 3.2.2010 - mit Genehmigung von Geoffrey James]
- Fehler #1: Fehler in der Vorbereitung
- Definition: Zu Anfang einer Verkaufsaktion nicht genug potentielle Kundenkontakte zu haben - d. h. vorgeprüfte potentielle Kunden.
- Warum er leicht gemacht wird: Die Vorbereitung erfordert oft Kaltakquise per Telefon (d. h. Firmen/Leute anzurufen, die Sie noch nicht kennen) und oftmals viel ‘Ablehnung’ zu erfahren.
- Was ein großer Fehler ist: Nicht genügend Kandidaten am Anfang Ihrer Aktion zu haben, denn dann kommen voraussichtlich auch nicht viele tatsächliche Kunden heraus.
- Die unbeabsichtigte Konsequenz: Sie verwenden möglicherweise zusätzliche Zeit auf die Kontakte, die Sie vorliegen haben und üben einen unnötigen Druck auf sie aus, was sogar zu WENIGER Verkäufen führen kann.
- Warum das leicht vermeidbar ist: Sie könnten einfach eine bessere Zeit für Qualitätsan- rufe durch Kaltakquise, die Bitte nach Referenzen oder andere Aktivitäten einplanen, was zu weiteren Kontakten führt.
- Fortgeschrittene Technik: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Anrufe an einem Tag und zu einer Zeit durchführen, die am besten für derartige Anrufe geeignet ist. [Ergänzung: Eine Untersuchung der Kellogg School of Management hat [in Amerika] zu folgendem Ergebnis geführt: Donnerstag, 8-9 Uhr morgens oder 16-17 Uhr nachmittags]
