Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Neun leicht zu vermeidende Verkaufsfehler
[Übersetzung - Beitrag vom 3.2.2010 - mit Genehmigung von Geoffrey James]
- Fehler #3: Das Versäumnis der Kandidaten vorzuqualifizieren
- Definition: Einen Kandidaten in Ihr Besuchsprogramm aufzunehmen, ohne sicher zu sein, dass er einen Bedarf an Ihrem Angebot und auch das Geld um zu kaufen hat.
- Warum er leicht gemacht wird: Wenn Sie einige Kandidaten in Ihrem Programm haben, wird Ihnen Ihr Verkaufsleiter ‘von der Pelle’ rücken, nicht wahr ? Und wer weiß, vielleicht kaufen sie …
- Was ein großer Fehler ist: Jede Sekunde, die Sie mit einem Kandidaten verbringen, der nicht kaufen will und kann, ist eine verlorene Zeit, die Sie für Kandidaten nutzen könn- ten, die wollen und können.
- Die unbeabsichtigte Konsequenz: Sie machen einige Verkäufe … aber Ihr Quartalszahlen werden im Vergleich zu denen ihrer Kollegen, die sich die Zeit für eine Vorqualifikation genommen haben, sehr schlecht aussehen.
- Warum das leicht vermeidbar ist: Mit einer Liste von ‘Qualifikationsfragen’ in das Treffen gehen und diese früh zu stellen.
- Fortgeschrittene Technik: : Versuchen Sie ein Werkzeug wie: “The Ultimate Prospect Qualification Tool.“
