Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Neun leicht zu vermeidende Verkaufsfehler
[Übersetzung - Beitrag vom 3.2.2010 - mit Genehmigung von Geoffrey James]
- Fehler #4: Das Versäumnis sich über den Kaufprozess zu informieren
- Definition: Den Verkaufsprozess durchziehen und annehmen, dass Ihre Verkaufsaktivi- täten von der Einführung bis zum Abschluss akzeptabel sind.
- Warum er leicht gemacht wird: Die Illusion, dass Sie den Verkaufsprozess durch Über- zeugung und Manipulation kontrollieren, ist in einer vorwiegend chaotischen Welt beruhi- gend.
- Was ein großer Fehler ist: Jedes Unternehmen hat seinen eigenen Weg, um zu einer Ent- scheidung zu kommen, mit seinem eigenen Zeitplan. Wenn Ihre Verkaufsaktivitäten nicht dazu passen, verursachen sie Uneinigkeit, die ungut ist.
- Die unbeabsichtigte Konsequenz: Überraschungen am Ende des Verkaufsprozesses … wie Verträge und Kaufbestätigungen, die spät oder nie unterschrieben werden.
- Warum das leicht vermeidbar ist: In einer frühen Kontaktphase können Sie mit Ihrem Kontakt klar machen, wie der Kaufprozess abläuft. Ihre Verkaufsaktivitäten können Sie dann daran anpassen.
- Fortgeschrittene Technik: Erarbeiten Sie sich eine Unterlage, die den Kaufprozess be- schreibt und was zu tun ist/getan werden kann, wenn es Abweichungen gibt. Bei Bedarf können Sie dann darauf zurückgreifen.“
