Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Vertrieb versus Marketing (1/03) - Marketing ist eigentlich ...
Es bleibt das alte Spiel: Wer ist wichtiger: 'Marketing oder Vertrieb !?
"Ohne mich" - sagte der Verkäufer - "wird die Firma nie den nötigen Erfolg haben." - wo-rauf der Marketingspezialist antwortete: "Ohne uns könntet Ihr gar nicht zielgerichtet verkaufen !"
Wer hat recht ? Lassen Sie uns ein wenig in die Aufgabenstellungen hineinschauen.
Was ist die Aufgabe eines Verkäufers ?
Normalerweise verkauft er ein bekanntes Produkt an bekannte Abnehmer, in einem bekannten Gebiet und in bekannte Marktsegmente. Er - sollte - den Wettbewerb sei-
nes Käufers kennen - um ein anerkannter Gesprächspartner zu sein/werden. Und er - sollte - den Geburtstag, die Hobby's und den Familienstand des Einkäufers kennen (besser sogar noch mehr private Daten), um ihn von Zeit zu Zeit deshalb anrufen zu können und einen guten persönlichen Kontakt aufzubauen/zu halten. Und er kennt - natürlich - SEIN Produkt sehr gut.
In den meisten Fällen kennt er auch die Technik seines Produktes und verkauft sicherlich - angenommen er ist ein herkömmlicher Distributeur - andere seiner Produkte quasi als Paket an denselben Kunden.
Zusätzlich - nehmen wir einmal an, es handelt sich um technische Produkte - informiert er seinen Kunden laufend über Änderungen und/oder Neuerungen, führt möglicherweise den regelmäßigen Service aus und - z. B. wenn das Produkt nur eine begrenzte Lebens-
dauer hat - hält rechtzeitig Kontakt zu seinem Kunden für weitere Verkäufe.
Die Verantwortlichkeiten eines Marketingspezialisten sind etwas anders gelagert (= nur firmenabhängig genauer zu definieren !!):
Aufgrund seiner Aufgabenstellungen ist er mehr ein 'Generalist', d. h. er muß über 'den Tellerrand' hinaussehen und den Umsatz/Gewinn seines Arbeitgebers aus den weltweiten Vertriebsgebieten maximieren und die Kunden optimal zufriedenstellen. Das heißt, daß er die Rolle des Verbindungsgliedes zwischen Firma und Markt einnimmt - also sowohl die Kunden optimal bedient, als auch die Interessen seines Arbeitgebers ständig vor Augen hat.
Das wiederum bedeutet, daß er dafür Sorge zu tragen hat, daß der Markt die Produkte bekommt, die er wünscht/benötigt - z. B. Grün statt Gelb oder Blau, miniaturisiert statt Normalgröße, schnell statt langsam, usw. - und er muß alle internen Abteilungen mit den In-
formationen aus den Märkten versorgen. Den Informationen, die sie benötigen um pas-
sende/verkäufliche Produkte zu entwickeln, zu fertigen und zu liefern.
Dies beinhaltet besonders auch alle Aufgaben, die damit zusammenhängen die richtigen Vertriebswege (= die richtigen Vertriebsschinen, die vom Käufer bevorzugt werden, zur richtigen Zeit und in der erforderlichen Qualifikation) verfügbar zu haben und die Verkäufe durch passende Werbeaktivitäten zu unterstützen.
Heutzutage gehört das INTERNET ganz besonders dazu, denn der Kunde muß entscheiden können, auf welchem Wege ER SEIN Produkt bestellen will - nur selten kann es auf einen bestimmten Weg 'gezwungen' werden ! Das kann die Aufgaben des gesamten Vertrie-
bes erheblich verändern.
Er führt Marktuntersuchungen durch (siehe hier >>, wenn es um die unterschiedlichen Länder/Mentalitäten geht) um festzustellen, wo und wie groß potentielle Märkte sind und ob sie zu den bereits hergestellten Produkten passen und/oder ob evtl. neue Produkte aufgenommen werden sollten und er informiert die internen Abteilungen über seine Such-
ergebnisse.
Er muß den Wettbewerb beobachten im Hinblick auf ihr Vorhandensein (wo, wie aufge-
stellt), ihre Vertriebswege, ihre Vertriebsmannschaft, die Öffentlichkeitsarbeit und ihre Vor-/Nachteile im Vergleich zu den eigenen Produkten und Verkaufswegen - aber selbstverständlich auch im Hinblick auf ihre Präsentation beim/Verbindung zum Kun-
den.
Dadurch baut er auch eine sogenannte 'Corporate Identity/den Ruf/die Darstellung/ Wahrnehmung' des Unternehmens in der Öffentlichkeit auf - die natürlich aber auch von den sonstigen Mitarbeitern, der Behandlung der Kunden durch sie, dem gebotenen Ser-
vice, der Freundlichkeit, u.v.a.m. abhängt !
Weiterhin ist er auch für den finanziellen Erfolg zuständig (im Sinne des Ertrages bei den Verkäufen) denn er muß herausfinden zu welchen Preisen bestimmte Produkte verkäuf-
lich sind, wie die Preisstruktur sein sollte und er muß dafür sorgen, daß die Verkaufspreise so gestaltet sind, daß die Firma davon profitiert und Gewinne erzielt.
Wer ist denn dann nun wichtiger - wenn wir uns die Eingangsbehauptungen vor Augen halten ??
Tatsache ist, daß die Verkäufer ohne die Unterstützung der Marketingabteilung nicht wirklich erfolgreich verkaufen können - die Marketingabteiung sucht für sie neue potentielle Kunden, usw. -, während der Marketingjob mehr als 'Strategische Aufgabe' zu betrachten ist. Selbstverständlich muß (!) aber die Marketingmannschaft auch direkte Kontakte zu Kun- den haben, damit sie die Rolle des 'Verbindungsgliedes' zu den internen Abteilungen aus- füllen kann - aber sie könnte ihre Aufgaben ohne die Verkäufer nicht gut erledigen.
Um eine reibungslose und perfekte Arbeit beider zu garantieren, müssen sie eng zusam-
menarbeiten und tatsächlich gehört die Verkaufsabteilung in den meisten wohlbe-
kannten Firmen zur Marketingabteilung.
Demnach muß die Marketingabteilung - z. B. auch über regelmäßige Kontakte/Treffen mit der Verkaufsmannschaft (die unbedingt erforderlich sind, da diese ja über den 'direkten Draht' zu den Kunden verfügt und ihre neuesten Entwicklungen kennt/kennen sollte) - die Bedürfnisse der Kunden erforschen, das Vorgehen und Preisgebaren des Wettbe-
werbs bei diesen Kunden beobachten, die Zukunftspläne der bestehenden Kunden (aber auch die Tendenzen des Marktes !!) bzw. der Kunden dieser Kunden (= Endkäu-
fer/'der Markt') kennen um das Unternehmen rechtzeitig darauf einstellen zu können.
Dies kann u. a. durch derartige Treffen oder Fragebögen der Marketingabteilung, die die Fragen der anderen Abteilungen ebenso enthalten - und die von der Verkaufsmannschaft zu beantworten sind, auch durch Besprechung bei den Kunden - bewerkstelligt werden, aber genauso gut auch 'online' - z. B. durch direkten email-Kontakt mit den Kunden, usw.
Basierend auf diesen Informationen der Märkte/Marktsegmente kann die Marketingabteilung nach neuen/zusätzlichen Vertriebswegen Ausschau halten, die bestehenden optimie-
ren, Zielsetzungen für den Vertrieb erarbeiten - denn das macht er gewiß nicht selbst ! -, ihn kontrollieren und rechtzeitig bei Abweichungen von den Plänen unterstützen - die erforderlichen Schritte der Öffentlichkeitsarbeit festlegen und den Marketingplan - der für die zukünftige Entwicklung jeder Unternehmung von hoher Wichtigkeit ist - stän-
dig aktuell halten bzw. seine Erfüllung kontrollieren und anpassen - damit der Unter-
nehmer über eine umfassende aber übersichtliche Information verfügt.
Die Antwort muss also lauten: Nur eine gut organisierte Zusammenarbeit zwischen der - strategisch operierenden - Marketingabteilung und den 'praktisch agieren-
den' Verkäufern bringt das gute Ergebnis >> Kundennutzen, Kundenvorteil und Kundenbindung - denn vom Kunden leben wir !
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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben
