Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Ihr 8—Schritt-Plan für 2017 = Wachstum bei Kontakten mit potentiellen Neukunden bzw. bei Verkäufen

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

Dies ist der Beginn eines neuen Jahres, und, obwohl man sich wohl fühlt, macht man sich Gedanken über die Zahlen, die dieses Jahr erreicht werden sollten.

Die Lösung ist NICHT nur mehr dessen zu tun, was Sie im letzten Jahr taten, und zu denken das wär’s dann.

Erfolg kommt nicht aus der Anzahl der Stunden, die man arbeitet; es kommt darauf an, wie man die Stunden einsetzt, die man arbeitet. Ihre Antworten liegen darin, was Sie tun, und noch spezifischer, warum Sie das tun. Um zu helfen, das Jahr gut vorzubereiten, schlage ich vor, dass Sie den Prozess, wie Sie Kunden bekommen, einmal aufsplitten:
  • 1. Schauen Sie auf Ihre bestehenden Kunden, und sind Sie bitte brutal ehrlich, und fragen Sie sich, welche Kunden eigentlich Ihre Zeit übermäßig verschwenden
Ihr Zeit ist Ihre wertvollste Ressource, und wenn Sie erfolgreich sein wollen, gibt es Dinge, die Sie vom ‚Teller‘ bekommen müssen. Fangen Sie mit den Kunden an, die zu viel von Ihrer Zeit in Anspruch nehmen – verglichen mit dem Ergebnis, das sie bringen.
  • 2. Tragen Sie in Ihren Kalender besondere Zeiten ein, die Sie nur für die Kundenakquise nutzen
Das ist nicht die Zeit, die Sie verwenden, um sich auf die Akquise vorzubereiten. Es ist die Zeit, in der Sie sich, auf die eine oder andere Weise, mit potentiellen Neukunden auseinandersetzen. Sie bestimmen den Zeitraum, aber ich würde empfehlen keine Segmente zu wählen, die kürzer als 2 Stunden sind, und mindestens 6 Stunden pro Woche.
  • 3. Reinigen Sie Ihre Vertriebspipeline von allem, was nicht einem der beiden folgenden Kriterien entspricht
Eine Chance, die groß genug ist, dass sie (vorausgesetzt Sie kommen zum Erfolg), trotz des benötigten Zeitaufwandes, zu einer Schlüsselposition Ihres Geschäftes wird.

Eine Chance, die sich so schnell verwirklichen kann, dass Sie das in 30 – 45 Tagen schaffen. Diese können klein oder groß sein. Der Punkt ist, dass Sie guten Fortschritt mit ihnen machen und Ihnen bekannt ist, dass die für eine Entscheidung in der Zeit bereit sind.

Alles andere muss aus Ihrer Pipeline verschwinden. Von Verkäufern wird zu viel Zeit darauf verschwendet sich mit potentielle Kunden zu beschäftigen, die ‚0‘ Potential haben. Nur weil ein möglicher Neukunde uns treffen will, oder unsere Anrufe annimmt, bedeutet nicht, dass auch wir das so wollen. Ihre Zeit ist heilig !!
  • 4. Versuchen Sie von jedem existierenden Kunden, mit dem Sie im Januar telefonieren, den Hauptgrund zu erfahren, warum er gerne bei Ihnen kauft und insbesondere warum
Sie brauchen diese Information, um zu erfahren, um welche Art potentiellen Neukunden Sie sich besonders kümmern sollten. Sie brauchen diese Information auch quasi als ‚Eigenmotivation‘, um bestätigt zu bekommen, dass es gut ist, was Sie tun.
  • 5. Überprüfen Sie wie Sie möglichen Neukunden qualifizieren
Mehr als je zuvor müssen Sie mögliche Neukunden schnell qualifizieren, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit mit denen verbringen, die Potential haben. Mein Motto ist in diesem Jahr wieder, „Ihr Ziel ist es, weniger potentielle Neukunden zu haben, mit denen sie mehr Zeit verbringen können“.

Ich sage das bereits seit Jahren, und jedes Jahr wird es wichtiger. Ich sage nicht, dass man jetzt Leute fallen lassen soll. Nein, Sie können sie auf ihren mail-Listen behalten, usw., aber man sollte keine hochwertige Zeit mit Gesprächen verbringen, die wenig wert sind.
  • 6. Vereinfachen Sie Ihren Verkaufsprozess indem Sie sich mehr auf die Fragen, die Sie stellen, fokussieren
Ihr Ziel bei der Akquisition ist es, einen potentiellen Neukunden zu haben, der sagt „Gute Frage !“. Wenn er das sagt, bedeutet das, dass Sie ihn zum Nachdenken bringen. Sie zeigen ihm, dass er es ‚wert‘ ist, wenn Sie ihn zum Nachdenken bringen. Nur in diesem Stadium werden Sie jemals die Möglichkeit haben, diese Gelegenheit in eine gute Geschäftsmöglichkeit zu verwandeln.
  • 7. Machen Sie es dem Kunden einfach, mit Ihnen Geschäfte zu machen
Machen Sie einen Geschäftsabschluss so einfach, dass er zu einem ‚Klacks‘ wird. Wir verlieren zu viele Möglichkeiten dadurch, dass der Abschluss des Geschäfte verkompliziert wird, durch rechtliche Papiere, Kreditpapiere, und so weiter.

Machen Sie das einfach, und der Kunde wird wieder ein Geschäft mit Ihnen machen. Wenn das bedeuten sollte, den ersten Verkauf klein zu halten, fein, Hauptsache es läuft. Wenn ein Kunde einmal bei Ihnen kauft, ist es viel wahrscheinlicher, dass er erneut kommt. Denken Sie daran, ein Verkauf ist nicht das Ende der Beziehung – es ist der Anfang.
  • 8. Fokussieren Sie sich auf sich selbst, und das Ergebnis, von dem Sie wissen, dass Sie es haben werden
Wenn Sie nicht an das Wie glauben, mit dem Sie Kunden helfen können, und Sie somit nicht an sich selbst glauben können, dann suchen Sie sich besser einen anderen Job. Der Verkauf ist nichts für Faulenzer. Er ist für Leute, die Kunden transformieren wollen, und, um das zu tun, ist alles unter der 100%-Grenze Ihres Glaubens an sich selbst, dazu verdammt Misserfolge zu haben.

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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