Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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10 Fragen – an sich selbst -, wenn es nicht zu einem Geschäftsabschluss kommt

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

Haben Sie sich je gefragt, warum ein Geschäftsabschluss nicht zustande kam ? Ich glaube ja.

Ich habe es getan und ich würde sagen, es gibt keinen Verkäufer, der sich das nicht auch gefragt hat.

Hier ist meine Liste für einige Fragen, die Sie sich stellen müssen, wenn ein Abschluss nicht erfolgte:

1. Ist es realistisch, dass ich zu 100% jedes Mal Erfolg habe ?

Veräppeln Sie sich nicht selbst. Niemand macht zu 100% Geschäfte, sogar wenn Ihr Preis viel zu niedrig ist. Abschlussraten von 20 % sind normal in einigen Industriebereichen. Vergleichen Sie sich nicht mit anderen Industrien. Kennen Sie nur Ihre Kunden

2. Habe ich vergessen, dass der nächste Verkauf kommen könnte ?

Vergessen Sie nie, dass der nächste Anruf, der nächste Besuch, der nächste Interessent, das nächste Geschäft bringen könnte. Gerade wenn man denkt es gäbe keine Chance, ist es erstaunlich, wie sich Verkäufe ergeben.

3. Mache ich es den Kunden leicht, zu kaufen ?

Was müssen Sie tun, um den Prozess, der dem Kunden eine einfach und schnelle Entscheidung ermöglicht, zu vereinfachen ?

4. Habe ich Kontakt mit Interessenten, die auch wirklich in der Lage sind, zu kaufen ?

Überdenken Sie das Profil Ihrer eistierenden Kunden undvergleichen sie es mit Interessenten. Nur weil ein Interessent Ihnen Zeit für ein Gespräch widmet, bedeutet nicht, dass er in Ihr Profil passt.

5. Was biete ich an, und verstehe ich den Wert/Gewinn, den das dem Kunden bringt ?

Wenn ich mir selbst nicht klar über den Wert dessen bin, was ich verkaufe, warum sollte das meinen Interessenten und Kunden klarer sein ?

6. Habe ich mich selbst gut verkauft ?

Schaffe ich in den Köpfen meiner Interessenten und Kunden eine Ebene der Sicherheit und Kompetenz, die es ihnen erlaubt, sich selbst sicher zu sein, wenn sie bei mir kaufen ?

7. Wie ist meine Einstelllung ?

Es ist erstaunlich, wie unsere Einstellung durchdringt, selbst wenn wir meinen es wäre nicht so. Man kann mit ihrer Einstellung schlecht Poker spielen. Eine negative Einstellung wird sich offenbaren.

8. Bin ich verpflichtet, dem Kunden aufrichtig zu helfen, Dinge, die er für unmöglich erreichbar hält, zu erkennen und doch zu erreichen ?

Kunden bemerken es, wenn Sie sich Gedanken machen, sie merken, wenn Sie sich auf sie fokussieren und sie werden es sicher bemerken, wenn es Ihnen nur um den Abschluss des Geschäftes geht, damit es Ihnen Gewinn bringt.

9. Weiß ich, warum Kunden gerne mit mir Geschäfte machen ?

Fragen Sie Ihre derzeitigen Kunden, warum sie gerne mit Ihnen arbeiten. Dieselben Eigenschaften, die diese bei Ihnen sehen, müssen Sie auch den Interessenten vermitteln.

10. Fokussiere ich mich nur kurzfristig ?

Halten Sie Ihren Fokus auf langfristige Dauer, und, egal wie schlecht Sie meinen, dass die Dinge gerade laufen, fokussieren Sie sich auf das, was gut läuft. Sich auf das zu fokussieren, was gut läuft, ist einer der besten Wege sicherzustellen, dass Sie sich so verhalten, dass weitere gute Ergebnisse erzielen werden können.

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