Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Die Wahrheit darüber ‘Wert’ zu verkaufen
Übersetzung von http://www.gtms-inc.com/tip_addingvalue.htm
Als Verkäufer sind wir permanent dem Druck ausgesetzt Preise zu verhandeln. Das gilt besonders für die von uns, die in höher-preisigen Marktbereichen arbeiten.
Es gibt viele Schulweisheiten darüber, wie man mit diesem bekannten Punkt umgehen sollte, aber es herrscht Einigkeit darüber, dass wir versuchen, den Kunden von der reinen Preisdiskussion zu einer WERTE-Diskussion bringen wollen.
Aber was ist WERT?
Technisch bedeutet es “der Geldbetrag oder anderen Wert, der als fairer Gegenwert für das, was wir bekommen, gegeben wird”. Sollte einfach zu identifizieren und kom- munizieren sein, richtig? Wenn es doch nur so einfach wäre. Die Wahrheit ist, dass es sich einfacher anhört Wert zu verkaufen, als es ist.
Warum? Die Begründung besteht aus 2 Fakten:
1. Wert in den Augen des Käufers, nicht des Verkäufers
(was Sie denken, was Wert ist, mag keinen Wert in den Augen des Käufers darstellen). Wir sehen das wieder und wie- der. Ein Unternehmen denkt, dass es einen wertvollen Vorschlag hat, der für den Käufer wichtig ist, aber … am Ende ist es das nicht genug.
Was wertvoll für Ihren Kunden ist und für was er zahlen will, ist oft streitig. Unterliegen Sie nicht dem Trugschluss, dass das, was Sie bieten, und zu welchen Kosten Sie es bieten, vom Kunden als ‚wert‘-voll betrachtet wird. Untersuchen Sie Ihre Kunden genau und definieren Sie Ihr WERT-Angebot auf der Basis dessen, was Sie herausfinden.
2. Käufer gehen davon aus, dass alles WERTvoll ist, was sie kaufen … sie erwarten einen MEHRwert.
Wenn Sie sich die Definition von WERT nochmals ansehen, sehen Sie, dass das zutrifft. Käu- fer gehen am Verhandlungstisch davon aus, dass sie für ein Produkt einen „fairen Gegen- wert“ zahlen. Wonach sie wirklich schauen, ist ein ‚guter‘ Wert.
PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben
Unabhängig vom Preis wollen Käufer wissen, dass das, was sie bekommen, letztlich mehr wert ist, als sie zahlen. Wenn Sie Ihr WERT-Angebot erarbeiten, schauen Sie nach Dingen, die zusätzlichen (aber relevanten) Wert darstellen, die aber in Ihrem Preis enthalten sind. Machen Sie diesen ‚zusätzlichen Wert‘ zu einem (be-)greifbaren Gegenstand Ihres Angebo- tes.
Also: Wenn Sie den WERT Ihres Produktes beschreiben wollen, denken Sie an diese beiden wichtigen Erklärungen … Ihr Wert muss RELEVANT für Ihren Käufer sein und er muss ein exklusiver Zusatznutzen sein – d. h. nur Sie bieten das an !
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