Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Die 10 besten Verkaufsfragen, wenn man mit einem Kunden spricht

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

Eines der besten Dinge, die ein Verkäufer tun kann, ist eine Liste mit 10 Fragen zu erarbeiten, mit denen er sich bei einem Gespräch.

Die Fragen müssen zu Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Markt passen, und Ihnen ermöglichen, den Verkaufsprozess weiterzubringen.

Hiernach sind die, die als die 10 besten Fragen empfinde, die Sie benutzen können. Die Fragen sind keine geschlossenen Fragen, sondern Fragen, die den Kunden dazu bringen sollen, mehr Informationen zu geben, damit Sie sich besser auf die Lösung fokussieren können, die der Kunde braucht.

Nicht jede Frage passt automatisch für jede Gelegenheit. Der wichtige Punkt ist, dass man sich bei der Frage wohlfühlen muss, damit, wenn die Situation passt, Sie auch vorbereitet sind:
  1. Warum ?

  2. Können Sie mir mehr dazu sagen ?

  3. Wie haben Sie in der Vergangenheit solche Entscheidungen getroffen ?

  4. Welches Ergebnis möchten Sie erreichen ?

  5. Mit welchem Risiko rechnen Sie, wenn Sie keine Entscheidung machen ?

  6. Welche besonderen Fakten sind heute für Sie wichtig ?

  7. Was geschieht, wenn Sie keine Kaufentscheidung machen ?

  8. Wer ist noch in die Entscheidung einbezogen/zu berücksichtigen ?

  9. Was gefällt Ihnen bei dem, über was wir sprachen, am besten ?

  10. Was hält Sie davon ab, eine Entscheidung zu treffen ?

Jede der Fragen ist dazu gedacht, den Kunden dazu zu bringen, mehr zu erzählen, und Ihnen danach zu ermöglichen Folgefragen dazu zu stellen. Die Fragen 1 und 2 sind besonders dazu gedacht.

Je mehr Fragen wir dem Kunden stellen, die uns ermöglichen, unsere Persönlichkeit einzusetzen, um so wohler fühlt sich der Kunde bei der Beantwortung. Wenn wir Fragen stellen, die wie aus einem Drehbuch scheinen, dann wird der Kunde möglicherweise ‚dicht machen‘.

Nutzen Sie diese 10 Fragen als einen Anfang, und passen Sie sie im Laufe der kommenden Wochen an Ihre Persönlichkeit und Ihren Stil an. Sie werden feststellen, dass Sie viel effektiver dabei werden, den Kunden ‚sich öffnen‘ zu lassen.

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