Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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10 Techniken, die Einkäufer nutzen, um ein besseres Geschäft zu machen

Übersetzung des Beitrags von Mark Hunter

Einkaufsabteilungen sind Meister darin, arglose Verkäufer dazu zu bringen, ein Geschäft für sich zu ‚versüßen‘

Wenn man nicht einer dieser Verkäufer sein will, sollte man einige ihrer Techniken kennen.

Einkaufsabteilungen werden ...

1. Nie einem Unternehmen 100% des möglichen Geschäfts geben.
Eine zweite Quelle zu haben ermöglicht ihnen das gegenseitige ausspielen.

2. Die Möglichkeiten flexibler Zahlungsbedingungen nutzen, auch die Drohung Zahlungen zu verzögern, bis sie einen niedrigeren Preis bekommen.


3. Angebote von so vielen Lieferanten, wie möglich, einholen, auch wenn sie schon wissen, wen sie nutzen wollen.

Sie tun das oft aus keinem anderen Grund, als viele unterschiedliche Angebote zu haben, die sie bei dem bevorzugten Lieferanten einsetzen können.

4. Lassen einige Punkte in der Anfrage unbestimmt, um den Lieferanten Flexibilität in ihren Angeboten zu ermöglichen.
Das ermöglicht Einkaufsabteilungen gegenüber anderen Lieferanten diese neuen Ideen zu benutzen.

5. Ihnen sagen, sie hätten eine 3. Partei, die ihre Bedürfnisse zu einem besseren Preis abdecken können


6. In letzter Minute die Mengen oder die Bedürfnisse der Versorgungskette ändern, es sei denn, eigene Zahlungsbedingungen werden akzeptiert


7. Mögliche Aufträge zum Ende des Geschäftsjahres des Verkäufers verlagern
.
Das könnte für einen Verkäufer bedeuten, dass er seine geplanten Zahlen in dem Geschäftsjahr nicht erreicht.

8. Kurz bevor sie ein Angebot eines langfristigen Lieferanten erhalten, ihm die Kopie eines Wettbewerbsangebotes mailen, und nach ihrer Reaktion fragen.

Sie tun das, nur, um Sie zu verunsichern

9. Bemerkungen über die Lieferkette und die gestiegenen Kosten machen, und wie sie dazu gezwungen werden, auf preiswerte Lieferanten umzusteigen.

10. Einfach schwer erreichbar sind, und damit dem Lieferanten den Eindruck vermitteln, das was sie liefern würde nicht benötigt


Wenn Sie denken, sie hätten bisher nichts von diesen Punkten erlebt, dann sind Sie entweder völlig neu im Geschäft, oder Sie verkaufen an Familienmitglieder.

Die Liste ist keinesfalls vollständig, aber sie deckt viele Techniken ab, die Einkaufsabteilungen verwenden. Und ... selbstverständlich werden nicht von jeder Einkaufsabteilung alle 10 angewendet.

Jede Einkaufsabteilung hat ihre eigene Einkaufsphilosophie/-politik, der sie folgt.

Der Schlüssel ist, nie anzunehmen, dass die Einkaufsabteilung, mit der Sie verhandeln, nicht in der Lage wäre, zu jedem Zeitpunkt etwas einfließen zu lassen, das Ihren Preis beeinträchtigt.

Nur weil Einkaufsabteilungen ihr bestes tun, einen besseren Preis zu bekommen, macht sie das nicht zu ‘bösen’ Gegnern.

Nein, sie machen lediglich ihren Job – und das unterscheidet sich in nichts von dem, was Sie tun. Ein Einkäufer von einer „Fortune 100“-Firma sagte mir einst, wie er das Geschäft sieht. „Es geht nicht um etwas persönliches“, sagte er. „Das ist rein geschäftlich“.

Anmerkung des Übersetzers:

Zur Erreichung von mehr Verhandlungssicherheit kommt es nicht zuletzt aber auch darauf an, wie gut der jeweilige Lieferant seinen Markt/seine Kunden kennt, wo er im Markt steht, vielleicht sogar ‘unschlagbar’ ist, welche Alternativen seine Lösung bietet (eine in der Hinter- hand zu haben, je nachdem wie die Verhandlungen laufen, kann nicht schaden), usw.- d. h. also: ob und inwiefern er einem möglichen Verhandlungsdruck nachgeben muss/sollte.

Vor „Überheblichkeit“ muss aber in jedem Fall gewarnt werden, denn das könnte dazu führen, dass Mitbewerber über Kopieren, o. ä. schnell aufholen.

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