Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing- und Vertriebsberatung - international

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Marketingberatung im Klein- und Mittelbetrieb

(veröffentlicht ursprünglich in 'EUMU-Verbandszeitschrift' 1994, überarbeitet 4/1998 + ergänzt 1/2001/2006 - Internetbearbeitung und links hinzugefügt) - (Unterstützung) + Interview Mittelstands-WIKI

  • Was bewirkt MARKETING-Beratung im Klein- und Mittelbetrieb und welche Vorteile ergeben sich ?

Dieses komplexe Thema soll in diesem Artikel auf die Möglichkeiten des wirkungsvollen Einsatzes in kleinen und mittleren Betrieben (KMU) der Investitionsgüter- Produktion - den eigentlichen Trägern der Volkswirtschaften Europas - untersucht und Fakten aufgezeigt werden, die zur Entmystifizierung und dem effektiven Einsatz, bei Wahrung der finanziellen Ressourcen solcher Betriebsgrößen, beitragen.

  • Das heißt:
  • "Der Kunde muß auf dem kürzesten Weg - bei gleichzeitiger Konzentration auf seine Wünsche und Unterstreichung des für ihn mit dem Kauf des entsprechen- den Produktes verbundenen Nutzens -, erreicht werden. Das bedeutet also, daß ihm der Entscheidungsprozeß erleichtert wird und er
  • - ein gutes Produkt
  • - mit einem guten Service
  • - zu einem akzeptablen Preis
  • - zu dem von ihm gewünschten Zeitpunkt und
  • - auf dem von ihm bevorzugten Weg
  • erhält." 
  • Was ist dafür zu tun ?

Sicher, die Autoren der einschlägigen Fachbücher mit ihren Ratschlägen haben alle Recht, aber ... die meisten der dort beschriebenen Maßnahmen sind für - echte - KMU entweder zu zeit-aufwendig, zu teuer, oder entsprechen einfach nicht der theoretischen Ausbildung der Mit- arbeiter - (wobei das INTERNET viele Aufgaben preiswert übernehmen kann !!).

Dennoch ist es natürlich bei dem stets stärker werdenden internationalen Wettbewerb ange- bracht, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen - denn, nach Art der weisen Affen (nichts hören, nichts sehen, nichts sagen ...) zu handeln, hilft nicht aus den Problemen einer schwierigen Phase in vielen Industriebereichen heraus.

Allerdings ist sicher auch übertriebenes Wehklagen nicht angebracht, denn ... wenn man nach dem Prinzip

"Erkennen - Vorbereiten/Planen - Durchführen - Kontrollieren"

verfährt ist alles halb so aufwendig.

Wie soll das gehen ?

  • "Erkennen"...

heißt hier eigentlich nur 'die Augen offenhalten' für die Chancen, die sich für die eigenen Produkte ergeben.

Das schließt das Studium einschlägiger Fach-Journale genauso ein, wie den 'Blick über den Tellerrand (= auch und insbesondere das INTERNET !!) hinaus', sprich, die permanente Diskussion zwischen den Mitarbeitern im Unternehmen und ihren im Markt/am Kunden aktiven Kollegen (Außendienst/Vertreter/Händler, usw.), sowie direkt mit den Kunden.

Ein weiterer - übrigens von den Regierungen der Länder und der Bundesregierung teilweise geförderter - Weg ist die Einschaltung externer Fachleute, seien es solche, die sich speziell mit technischen Fragen befassen oder die des MARKETING.

"Outsourcing" heißt der Begriff in der Literatur, Verlagerung spezieller Aufgaben an er- fahrene - nicht im Unternehmen beschäftigte - 'Mitarbeiter auf Zeit', ist die einfachere Be- schreibung.

Sei es, daß sich solche 'Zeit-Mitarbeiter' besonders gut im Ausland auskennen (kein wirklich erfolgreiches Unternehmen in der Welt kommt heute ohne Export aus - in aller Regel erreicht sogar dieser Umsatzanteil die Hälfte des Gesamtumsatzes (siehe auch 'Exportwelt- meister'), daß sie die organisatorischen Fragen des effizientesten Vertriebes beherrschen, die Kosten analysieren können oder auch das sie sich mit den - heute immer wichtiger werdenden - Datenbanken (auch INTERNET, dem wohl WICHTIGSTEN Informations- instrument) auskennen.

Zum MARKETING gehört alles, was mit dem Kontakt zum/vom Markt zu tun hat und das muß absolut strategisch gezielt angegangen werden.


Die vorgenannten Aktionen - alle oder Teile davon - führen zwangsläufig dazu, daß der Un- ternehmer eine bestimmte Aktivität selbst erkennt, oder vom Berater genannt bekommt, die bisher noch fehlt.

Nun hat es natürlich wenig Sinn, in übertriebene Hektik zu verfallen, ebenso sinnlos ist es aber auch zu sagen: "Gut, das könnte der nächste Schritt sein"(das gilt insbesondere für eine INTERNET- Präsenz !!).

Dinge, die erkannt wurden, müssen - ob kurz-, mittel- oder langfristig - geplant verlaufen.

Eine mittelfristig geplante Aktion ist besser, als sich vom 'Tagesgeschäft' erdrücken/ ablenken zu lassen und sie auf unbestimmte Zeit zu verschieben. Der Unternehmer ist - jederzeit, aber gerade in der momentanen wirtschaftlichen Situation - gezwungen, sich mit der Zukunft seines Unternehmens auseinanderzusetzen, sonst fehlt ihm genau dieses 'unter- nehmerische' (nämlich aktive) Attribut. Der bekannte Manager Kajo Neukirch formulierte ein- mal das Wort '... wir sind ... 'Unternehmer', nicht 'Unterlasser'.

Hierbei kann eine externe Kraft in der Planung (+ Umsetzung/Durchführung = INTERNET !!) behilflich sein, oder den 'Katalysator' darstellen, der die Angestellten des Unternehmens immer wieder - neutral - daran erinnert und/oder sie anleitet/moderiert, was noch zu tun ist.

Als Richtschnur werden die bereits vorher angesprochenen Ressourcen des Unternehmens verwendet, und dem Unternehmer wird immer die Entscheidung über die durchzufüh- renden Schritte verbleiben. Aber, er hat hierbei eine Hilfe, die sich voll für derlei Belange einsetzen kann, da sie eben nicht vom 'Tagesgeschäft', das ja wichtig für die Existenz des Unternehmens ist, abgehalten wird.

  • "Durchführen"(!!):

Die Ausrufezeichen sind wohl angebracht, denn - leider - es werden oft Aktionen angedacht, auch geplant, aber sehr oft eben nicht tatsächlich umgesetzt.

Dies ist wenigstens das Ergebnis meiner jahrelangen Beobachtung und Beratung.

Wie kommt es zu solchen Fällen ? In deutschen Landen gibt es viele gute bis sehr gute Ent- wicklungen, gerade solcher KMU, denn hier hat der Eigentümer meistens die Finger 'im Spiel' und zwar - absolut positiv gemeint - dadurch, daß er seine Ideen durchsetzen kann und die - sehr oft hinderliche - Bremse, durch ein Aufsichtsorgan, fehlt.

Das hat aber eben nicht ausschließlich positive Aspekte, da hierdurch der 'umfassende Blick' - sprich hier: die Konzentration auf Kernkompetenzen bei gleichzeitiger Beobachtung der Randbereiche und mögliche Synergien - manchmal verstellt wird bzw. einfach die Zeit dafür fehlt.

Dies kann dazu führen, daß zwar in einer momentanen Euphorie - aus welchem Grund auch immer - etwas angefangen und auch 'erkannt' wird, aber die Beschäftigung mit anderen (vorgeblich dringenderen) Problemen verhindert dann die konsequente Durchführung des 'Erkannten'.

Und hierin liegt ein mögliches Dilemma, da unter Umständen (aber tatsächlich in den meisten Fällen) Chancen vertan werden und dann letztlich eben auch Geld verschwendet wird. Ob vom Staat gefördert oder nicht. Wennsie nicht durchgeführt bzw. umgesetzt werden, bringen 'Erkenntnisse' überhaupt nichts.

Das kennt jeder von den guten Vorsätzen am Jahresanfang und gerade beim Thema MAR- KETING (z. B. sagt das auch der bekannte 'Marketing- Papst' Professor Kotler, USA) sollte man 'sich mehr Gedanken über Kosten machen, die vermeidbar sind (und durch Inaktivität bzw. zu geringe Beachtung der Randbereiche z. B. 'Tellerrand' !!), als über die, die bestimmte Aktivitäten erfordern (die für den zukünftigen Erfolg einfach nötig sind)'.

Nun hat ja jede 'Durchführung' eigentlich auch nur dann Sinn, wenn die Erreichung der Ziele, die man sich vorgenommen hat, auch geprüft wird.

Daher steht das

  • "Kontrollieren"

natürlich auch am Schluß.

Kontrolle soll hier aber nicht bedeuten, daß man mißtrauisch jeden einzelnen getanen Schritt verfolgt, sondern es geht um die 'Kontrolle der 'Zielabsprachen' (und die damit verbun- dene Möglichkeit rechtzeitiger Korrektur), die man mit jedem betroffenen Mitarbeiter/Ver- treter (drinnen und draußen) haben sollte.

Erst daran kann gemessen werden, ob zur Erreichung der gesteckten Ziele noch weitere Maßnahmen erforderlich bzw. sonstige Konsequenzen angebracht sind oder auch evtl. früher gefällte Entscheidungen revidiert werden müssen.

Und nach und nach kommt so jedes Unternehmen in die Phase der 'strategischen (Unter- nehmens)-Planung', die letztlich das Ziel sein muß.

  • Eine Zusammenfassung der Vorteile durch eine Beratung würde also folgende Attribute einschließen:

    - Unabhängigkeit/Objektivität/überbetriebliches Know-How

    - Wissen und Fähigkeiten auf dem neuesten Stand

    - Qualitätsnachweis und Erfolgskontrolle (= Referenzen)

    - Rentabilität, Kompetenz, Erfahrung und Seriosität

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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