Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Was bedeutet internationales Marketing - wie und warum sollte man es berücksichtigen ?

Bekanntlich bedeutet Marketing im weitesten Sinne Marktorientierung, d. h. Ausrichtung der (ALLER) Aktivitäten und Produkte auf (inter-)nationale Märkte, Marktsegmente, Kunden, und deren Bedürfnisse.

Seekirch, 15. 7. 2013

Wird Marketing nur als Werbung - ob mit Hilfe einer Internetpräsenz, Presseveröffentlichun- gen/Anzeigen, Messen, Teilnahme an sozialen Netzwerken, und mehr -, verstanden, ist da- mit dem Begriff (und auch den Kunden) nicht Genüge getan. Und mit diesen solitären Aktionen kann das Ziel der - planvollen - Weiterentwicklung eines Unternehmens nicht erreicht werden.

Was ist zu tun - hier am Beispiel für Investitionsgüter, wie Maschinen, usw.?

Grundsätzliches aber nochmals vorab:

Begriffsklärung: Marketing

Eine Definition von Marketingprofessor Kotler, USA, lautet:

Marketing identifiziert unerfüllte Bedürfnisse und Wünsche. Es definiert, gewichtet und quantifiziert die Größe eines identifizierten Marktes und das vorhandene Gewinn- potential. Es legt genau fest, welche Segmente vom Unternehmen am besten bedient werden können, und entwirft und fördert die entsprechenden Produkte und Dienstleis- tungen.“

Das bei jedem Verkauf/Vermarktung derjenige ‚am besten abschneidet‘, der in der Lage ist seine Produkte den Wünschen/Zielen der jeweiligen Abnehmer am günstigsten anzubieten und sie zu zufriedenen Kunden zu machen, versteht sich von alleine.

Begriffsklärung: International

Jeder Produzent hat einen ‚Heimatmarkt‘ und demnach bedeutet ‚international‘ alles, was über die Grenzen des Heimatmarktes hinaus verkauft wird - ob von Deutschland nach Österreich, oder nach China, das ist letztlich egal.

Von Globalisierung kann man erst sprechen, wenn gezielt verschiedene weltweite Märkte bearbeitet und beliefert werden.

Ausgangssituation

Jeder Markt (Heimatmarkt) ist erstens in seiner Aufnahmefähigkeit begrenzt, und zweitens kommen ausländische Wettbewerber auch dorthin und begrenzen somit automatisch die Wachstumsmöglichkeiten eines einzelnen Unternehmens.

Will also ein kleines oder mittelständisches Unternehmen wachsen - auch die heute großen waren ja irgendwann in vergleichbarer Position - bleibt nur eine Vergrößerung des Absatz- gebietes über die Grenzen hinaus, also ‚internationales Marketing‘ zu betreiben - und den vorhandenen Wettbewerbern auch dort Paroli zu bieten..

Was ist zu tun ?

Die Welt besteht aus mehr als 190 Ländern und sicherlich sind diese nicht alle für jeden Produzenten interessant.

Eine Einschränkung ist also als erstes nötig. Hilfreich kann dabei vielleicht die folgende Aufstellung der 30 größten Exportländer der Welt sein, denn wer exportiert hat ja meist auch einen eigenen Bedarf an Weiterentwicklung, damit er weiter im Wettbewerb bestehen kann ->

Zielsetzung

Um was für ein Unternehmen es sich handelt - ob Sägeblätter, Automobile, oder komplexe Metallbearbeitungsanlagen hergestellt werden -, ist in erster Linie nicht entscheidend.

Entscheiden ist ein planvolles Vorgehen, damit eventuell vorhandene Risiken - ob aus Liefer- oder Zahlungsbedingungen, lokal vorhandenen technischen Vorschriften, oder auch Garan- tiefragen, usw., je nach Produkt - von Anfang an minimiert werden können.

Also wird man in aller Regel mit Märkten beginnen, die zum eigenen Wirtschaftsverbund (wie beispielsweise EU) gehören, keine sprachlichen Probleme mit sich bringen, oder auch eine höhere Zahlungssicherheit bieten.

Vorgehen

Wie Professor Kotler bereits betont:
  • Identifikation
  • Definition
  • Gewichtung und Quantifizierung
heißen die Schlüsselwörter.

Am folgerichtigsten wird das anhand eines Marketingplanes durchgeführt - der später als ‚mitlaufendes Instrument‘ turnusmäßig eventuell veränderten Verhältnissen immer wieder angepasst werden kann.

Seine Aussagen und Ziele dienen dann als Grundlage für alle internen Entscheidungsträger, aber auch ganz besonders für die Zielsetzung und Kontrolle der eingesetzten Vertriebswege - vom Vertreter bis zum Distributor, einem. Kooperationspartner, und mehr.

Er bietet auch die Grundlagen für vertragliche Vereinbarungen und Zielsetzun- gen mit den unterschiedlichen Vertriebsstufen und -partnern.

Mit einer gut ausgearbeiteten Marketingplanung legt ein (jedes !!) Unternehmen damit die Basis eines planvollen Wachstums - intern, wie extern, und weltweit ...

… und gerade die weltweite Präsenz eines Unternehmens - auf welche Länder das auch immer anfänglich begrenzt wird - bringt eine größere Unabhängigkeit von lokal ggfs. vor- handenen Schwankungen der Wirtschaftszyklen, und damit eine Stärkung der Konjunktur- unabhängigkeit.

Nicht zuletzt dient die Kenntnis der Bedürfnisse ausländischer Kunden auch der Aufnahme neuer/anderer Ideen, anhand derer das Unternehmen vielleicht auch Produkte auch für an- dere Märkte anpassen/entwickeln kann, damit neue Angebote - vielleicht auch für ganz an- dere Marktsegmente - entstehen, bzw. das dient dem Ausbau der eigenen Kernkompe-tenzen.

Fazit:

Ohne internationales Marketing fehlt ein wichtiger Unternehmensbaustein.


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